המשקל המכריע של איש המכירות

נתוני האוצר שפורסמו השבוע העידו כי ברבעון השלישי של 2018 העמיק השפל במספר העסקאות בשוק הנדל"ן למגורים, בפרט אלו המתבצעות בשוק החופשי. לראשונה מאז הרבעון האחרון של 2011, שעמד בצל המחאה החברתית, לא חצה רף עסקאות זה את הרמה של עשרים אלף. בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד זוהי ירידה של 13%, בהמשך לירידה רצופה מאז הרבעון האחרון של 2016. בסיכום תשעת החודשים הראשונים של 2018 עומד מספר העסקאות "במחירי שוק" (דהיינו, בניכוי "מחיר למשתכן") על כ-65 אלף עסקאות בלבד, הרמה הנמוכה ביותר מאז שנת 2006.

במציאות כזאת, איש המכירות עומד מול אתגר שקורא לו להאמין במוצר ולזכור שקהל היעד לא מסתכם רק בזוכים של מחיר למשתכן , אלא מורכב ממאגר הרבה יותר רחב שכולל גם משפרי דיור ומשקיעים בכל הארץ, שרוצים ויכולים לקנות דירה במחיר שהשוק מציע. אנשי מכירות חייבים להיות מצוידים היום ביתר שאת בכל הכלים החדשניים והעדכניים בהיבט הטכנולוגי, ולחדד את ההיבטים הפסיכולוגיים והמנטאליים כחלק בלתי נפרד מעולם המכירה (כנס "להוביל לעסקה" שייערך ב-24 בדצמבר יציג טכניקות וכלים מקצועיים שישפיעו ישירות על מחזור המכירות – תוך מתן דגש ושימת לב לתנודות ופעולות שיש לבצע בעידן המכירות של היום). 

כשנסגרת עסקה בתהליך מכירה זה אושר גדול - אבל מה קורה כשנוצר פער כלשהו  בין המכירות בפועל לבין היעד שהוצב? מתחילים לאבד אמון במוצר? גוררים רגליים אל הלקוח שכבר נכנס? הלקוחות הופכים משעממים?

אף לקוח לא יהיה מעניין אם לא יתעניינו בו. תחשבו על סיטואציה שבה לקוח פוטנציאלי נכנס למספר משרדי מכירות שצמודים אחד לשני (יש איזה מתחם אחד או שניים כאלה...). הוא נכנס לפרויקט אחד, לפרויקט השני ולפרויקט השלישי, ובסופו של דבר רואה מוצרים די דומים. הלקוח הפוטנציאלי רואה שלושה תפוחים שונים - במשרד הראשון תפוח ירוק, בשני אדום ובשלישי צהוב - אבל כולם בסופו של דבר תפוחים. עם יד על הלב, האם הלקוח יזכור את איש המכירות שנייה אחרי שיצא? הוא יזכור איך קוראים לו? אנשים בסופו של דבר קונים בגלל האנשים שמוכרים להם.

הטיפ הכי בסיסי הוא ללחוץ את את היד של הלקוח, להציג את עצמכם, לספר אנקדוטות שיכולות לתרום בתהליך המכירה, כמו העובדה שאתם מקומיים (במידה ואתם אכן מקומיים)/ שמכרתם עד עכשיו בסביבה וכו'. איך כל זה מתקשר לתפוחים? יכולות בינאישיות הן שיהפכו את התפוח שלך לתפוח זהב.