איך זכה פרויקט "מצפה מור" למימון דווקא בשיאו של משבר הקורונה?

תארו לעצמכם מצב כזה: אתם מקדמים במרץ פרויקט נדל"ני חדש, ראשון מסוגו מבחינתכם, כשהמשק עוד בשיא פעילותו ושום ענן שחור לא נראה באופק. לפתע נובט לו חשש כבד ממגפה עלומה, שמתנפח בתוך ימים למשהו שטרם נראה כמותו בישראל וברחבי העולם. הפרויקט שלכם עלול להתעכב, וגם אחד הגופים שחתם איתכם על הסכם הלוואה – נסוג באחת. זה הזמן להרים ידיים? ממש לא.

בעזרת מחשבה יצירתית וגופי מימון יציבים – מתוך המערכת החוץ-בנקאית הגמישה יותר, וכנראה גם האופטימית הרבה יותר – אפשר להוציא פרויקט שכזה לדרך, גם בשיאו של המשבר. פרויקט "מצפה מור" של חברת מור השקעות מוכיח זאת היטב.

איך זכה פרויקט

"קרן השלמת ההון שאיתה חתמה החברה על הסכם למימון ההון העצמי בפרויקט, הודיעה שבוע לאחר החתימה שההסכם מבוטל", מספר ארבל דר, שותף מנהל בחברת גרניט גיוס הון בנדל"ן, שנחלצה לעזרת חברת מור השקעות בחיפוש אחר גוף משלים הון מחליף. "מדובר היה בהסכם מלא וחתום. הכול היה כבר סגור אך אותו גוף נסוג לאחור, בשל 'הרעה בתנאי השוק'. זו הייתה עסקה מורכבת, בפרויקט יזמי ראשון של החברה במתכונת הזו, אך היא הצליחה לסגור את המימון ולהוציא את הפרויקט לפועל למרות הכול. מור השקעות עשו מהלך משמעותי מאוד, ומעז יצא מתוק: החברה התחברה לגורמי מימון גמישים מחשבתית שיודעים לפתור במהירות קשיי מימון, אפילו בשכבת אקוויטי, ולא רק של חוב, כך שמגוון פתרונות המימון עבור החברה גדל משמעותית" .

פרויקט "מצפה מור" מוקם בימים אלו בקריית טבעון על ידי מור השקעות, חברה קבלנית בסיווג ג5 שפועלת גם במישור היזמי ומתפתחת בו בימים אלו ממש, לצד מתן שירותי ביצוע עבור חברות יזמיות אחרות. הפרויקט בקריית טבעון כולל שלושה בנייני בוטיק בני שמונה דירות כל אחד, בבניינים מדורגים. את הליווי הפיננסי אשר כולל חוב בכיר לפרויקט ובטוחות על פי חוק המכר לרוכשי דירות העמידה חברת המימון מכלול, ואת ההלוואה להשלמת ההון העצמי העמידה בסופו של דבר קרן רובי קפיטל.

אם לא היינו מגייסים השלמת ההון הזו, היה עלול להתפתח מצב מאוד לא נעים, אך ידעתי לאורך כל הדרך שנמצא את הגורם המממן המתאים בעזרת גרניט"

"ברגע שהחלטנו להתחבר לגרניט ולארבל, והחלטנו שהולכים יחד, מצאנו משלים הון והעסקה נסגרה מהר מאוד", מספר יורם ארנון מחברת מור השקעות. "אני מניח שאותו גורם מממן שנסוג מבין היום שהוא הפסיד לקוח טוב לתמיד, ואילו אנחנו הרווחנו גורם מממן טוב יותר, במהלך שפתח את הדלת לפרויקטים הבאים. אין ספק שאם לא היינו מגייסים השלמת ההון הזו, היה עלול להתפתח מצב מאוד לא נעים, אך ידעתי לאורך כל הדרך שנמצא את הגורם המממן המתאים בעזרת גרניט. אנחנו וקרן רובי קפיטל התחברנו גם מבחינה אישית, וברור לי שאם זה לא היה קורה העסקה הזו לא הייתה מתממשת, והייתה מתפוצצת בדרך. אם שני הצדדים לא היו במצב של תקשורת טובה תוך הבנת לוחות הזמנים הצפופים, זה לא היה קורה". 

"חשוב כל הזמן לדחוף קדימה ולהסתכל על המצב מנקודת מבט אופטימית"

כשמבינים כיצד "נתפרה" העסקה הזו בפועל – וחשוב לציין, כל זה קרה בחודשים מרץ-אפריל, ימי שיא המשבר בהם אי-הוודאות הייתה עצומה – אי-אפשר שלא לתהות מה גורם לאותה חברת נדל"ן להסתער בכל הכוח ובמלוא האמונה אל עבר מימוש הפרויקט, בטוחה שהדברים יקרו כפי שתכננה. מתברר שהמפתח להכול הוא אופטימיות זהירה, נוכחת לאורך כל הדרך.

"אני שומע הרבה דיבורים מסביב על כך שאין מכירות ושהמצב קשה", אומר ארנון. "יכול להיות שישנה ירידה כללית במכירות, אבל אם אתה מסתכל על הפרויקט שלך ועובד קשה, הדברים עשויים להיראות אחרת. אנחנו עומדים רגע לפני חתימת החוזה השמיני על דירה בפרויקט, וארבע מהדירות נמכרו במחיר גבוה מזה שצוין בדו"ח האפס. המכירות שלנו צפויות להיות גבוהות מהצפוי, כבר הספקנו להעלות מחירים פעם אחת ואנחנו מתכוונים לעשות זאת שוב בקרוב. 

חשוב כל הזמן לדחוף קדימה ולהסתכל מנקודת מבט אופטימית על המצב, להתעלם מהמכשולים שצצים ופשוט להמשיך לצעוד לכיוון המטרה"

יכול להיות שמבחינת הכלל המצב הוא אחר, אבל אם אתה מסתכל בצורה אופטימית ועובד נכון ובצורה סיסטמתית, אתה יכול לקבל בפרויקט שלך נתונים שונים – והכול בגלל האופטימיות הזאת. חשוב כל הזמן לדחוף קדימה ולהסתכל מנקודת מבט אופטימית על המצב, להתעלם מהמכשולים שצצים ופשוט להמשיך לצעוד לכיוון המטרה".

"לוחות הזמנים בעסקה הזו היו נדירים לטעמי, גם ביחס לעסקאות רגילות ובוודאי ביחס לעסקאות בזמן הקורונה", מוסיף דר את הניתוח שלו. " מהרגע שהצדדים הכירו ועד לאישור העקרוני עברו לכל היותר עשרה ימים. לא התקיימו פגישות פנים אל פנים, עקב מגבלות הקורונה, כך שהפגישה הפיזית הראשונה הייתה פורמלית, רק כדי לדייק את התנאים המסחריים והמשפטיים, כי הבקשה כבר למעשה אושרה.

איך זכה פרויקט

עד לחתימת החוזים, עברו כחודשיים בסך הכול, ונדרש עוד כחודש עד להעמדת המימון בפועל, שהסתכם ב-5.2 מיליון שקל. איך שלא נסתכל על זה מדובר בלוחות זמנים מרשימים מאוד, שהושגו הודות לנכונות של כל הצדדים בעסקה".

"המזל שלנו היה שכל הגורמים הנוגעים בדבר היו סבלניים"

עד כאן הכול טוב ויפה: האופטימיות והעקשנות של חברת הנדל"ן, הגמישות והמהירות מצד שני הגורמים המממנים וה"דבק" שהביאה עימה גרניט כמלווה ויועצת – כל אלו תרמו בצורה משמעותית לסגירת העסקה, גם בתנאים המיוחדים שנוצרו, אך נדמה שיש כאן יותר מזה. מעין גורם אנושי שנמצא מאחורי המספרים והמילים.

הפרת החוזה מצד הגורם המממן הקודם הייתה יכולה לגרום לנו לעיכוב משמעותי בלוחות הזמנים, שהיה לוקח אותנו כמה שנים אחורה, ומדובר בגורם רציני. הנסיגה שלו לאחור הייתה חד-משמעית בגלל הקורונה"

"הפרת החוזה מצד הגורם המממן הקודם הייתה יכולה לגרום לנו לעיכוב משמעותי בלוחות הזמנים, שהיה לוקח אותנו כמה שנים אחורה", מבהיר ארנון, "ומדובר בגורם רציני. הנסיגה שלו לאחור הייתה חד-משמעית בגלל הקורונה, כך נאמר לנו מפורשות. הם פשוט נכנסו ללחץ.

היום ברור לי שהחיבור עם הגורמים המממנים שאיתם יצאנו לדרך בסופו של דבר הוא המפתח להצלחה. המזל שלנו היה שכל הגורמים הנוגעים בדבר היו סבלניים, וחיכו לנו. אחרת היינו יכולים להפסיד שם הרבה כסף והרבה מאוד זמן של תכנונים ותוכניות. כל זה יכול היה לרדת לטמיון". 

אנחנו רואים עצמנו כרצים למרחקים ארוכים. בעסקה הזו החברה עמדה במכירה המוקדמת עוד לפני שמימנה את הקרקע, וזה אפשר לנו להכניס את הפרויקט לליווי ומייד אחר כך לעבור למימון שלב הבנייה"

"העסקה הזו אושרה עוד לפני פריצת משבר הקורונה, ולמרות זאת לא פתחנו את ההסכם מול החברה", מציינת איילת רוסק, מנכ"לית מכלול שהעמידה את החוב הבכיר בעסקה. "נצמדנו לתנאים המקוריים של העסקה ולא שינינו דבר מההסכמות אליהן הגענו, ויש בזה שיקוף של מה שאנחנו חושבים על שוק הנדל"ן. אנחנו רואים עצמנו כרצים למרחקים ארוכים, ויודעים להסתכל על כלל רמות הסיכון הקיימות, ולנטר אותן בחוכמה. בעסקה הזו החברה עמדה במכירה המוקדמת עוד לפני שמימנה את הקרקע, וזה אפשר לנו - בתוספת ההון העצמי שהושקע, להכניס את הפרויקט לליווי ומייד אחר כך לעבור למימון שלב הבנייה. כך זה קורה בכל עסקה: אנחנו מסתכלים ספציפית מי החברה, מה החוזקות שלה, מהו הניסיון שלה ומהם תנאי העסקה, ובהתאם לכך יוצאים לפועל. לראיה, יש לנו כיום יותר מ-120 פרויקטים בליווי וברובם התקדמנו במתווה המקורי – למרות המשבר". 

"כשמנסים להיכנס לעובי הקורה ולא מסתכלים רק על משבר מאקרו-כלכלי שמפחיד את כולם, אלא בודקים מה יש בפרויקט, גם ברמת החברה היזמית וגם ברמת הפרויקט עצמו, הכול נראה אחרת", מסביר עומר אלפרן, שותף בקרן רובי קפיטל, שהעמידה את השלמת ההון העצמי לפרויקט. "ראינו שמדובר בפרויקט טוב, ושמעורב בו עוד גורם שהוא מממן רציני, אז הרגשנו נוח והתקדמנו כמו שאנחנו מתקדמים עם פרויקטים אחרים. אנחנו למעשה הגברנו קצב בתקופת הקורונה, בין היתר משום שבמערכת הבנקאית הממוסדת התקבלו החלטות להאט קצב. זה מייצר לנו יותר עבודה.

יכול להיות שבמקומות מסוימים תהיה חולשה מסוימת או בעיות ספציפיות, אבל ישראל זקוקה לדירות למגורים, ויש עדיין חוסר בשוק. העסק בסדר וימשיך לעבוד טוב למרות הקורונה"

עיקר הפעילות שלנו היה תמיד במימון נדל"ן למגורים, והתחושה שלנו היא שענף המגורים בישראל, בטח בכל הנוגע למגורים הסטנדרטיים, הוא ענף חזק: יש מכירות והעסק עובד. יכול להיות שבמקומות מסוימים תהיה חולשה מסוימת או בעיות ספציפיות, אבל ישראל זקוקה לדירות למגורים, ויש עדיין חוסר בשוק. העסק בסדר וימשיך לעבוד טוב למרות הקורונה".