"המקצוע שלנו נמצא כרגע בסוג של משבר, ואני מאוד מקווה שנצא ממנו מחוזקים"

השבוע פרש אבי אבגיל מתפקיד יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות, לאחר שש שנים אינטנסיביות שבהן נטל חלק בהקמת ההתאחדות. הוא פורש בעידן מאתגר לענף, שבו הביאה עליית ריבית בנק ישראל לצניחה דרמטית במספר העסקות לרכישת דירות, וכתוצאה מכך גם בעסקות המשכנתא. זאת במקביל לאתגרים נוספים העומדים בפני הענף: כניסת חברות השיווק הגדולות כשחקניות, והדיגיטציה. ביום ראשון הקרוב הוא ירצה על ההתמודדות עם האתגרים האלה בכנס של ההתאחדות. את אבגיל החליפה נופר יעקב, שנבחרה בבחירות לתפקיד, שערכה ההתאחדות בשבוע שעבר.

"יש הבדל בין יועץ משכנתאות פרטי, שעובד עבור הלקוח, לבין בנקאי - העובד מטעם הבנק. בשש השנים האחרונות, מאז שההתאחדות קמה, יצרנו דיסרפשן (חדשנות משבשת, דנ"ק)", מספר אבגיל. "שיבשנו קצת את כל עולם המשכנתאות. נכון להיום, לפי מה שאנחנו שומעים מהבנקים - אף שאומרים את זה בחצי לחישה, הפעילות של יועצי המשכנתאות הפרטיים מהווה יותר מ-50% מפעילות המשכנתאות בבנקים. כלומר יותר ממחצית מהציבור משתמשים בשירותי יועצי משכנתאות פרטיים כשהם ניגשים לבנק.

"זה שינוי מהותי מאוד, בעיקר בצורת העבודה של הבנקים. הם נאלצו לפתח ממשקים עם יועצים, מערכות שמיועדות רק לנו, מוקדים שנותנים לנו שירות. הם מבינים שאנו אחראים למחצית מהפעילות בשוק, וזה רק גדל באחוזים. החלום של ההתאחדות הוא שכל משפחה בישראל תשתמש בשירותי יועץ משכנתאות פרטי".

איך הגעתם למעמד הזה?
"ב-2016 היה סיפור על מישהו מאזור הדרום, שעסק בין היתר במשכנתאות ונתפס מזייף מסמכים לבנקים. אז הבנקים החליטו שמחריפים את הפעילות נגד יועצים. מזרחי טפחות החליט לערוך ראיונות קבלה כדי לעבוד מול הבנק, הפועלים הכריז שהוא עובד רק עם חמישים יועצים שרשומים אצלו. לאומי החליט שהוא לא עובד יותר עם יועצי משכנתאות פרטיים, שאסור להם לייצג לקוחות, להגיש תיקים בשמם, להיכנס לסניפים או להיות עם הלקוח בשיחת ועידה. עד היום אנחנו מודים להם".

סניף של בנק לאומי. הבנק אסר על יועצי משכנתאות פרטיים להגיש תיקים (depositphotos)

לדברי אבגיל, אותן הגבלות שהוטלו על היועצים, הובילו למעשה להקמת ההתאחדות: "התכנסנו ארבעה חברים, וכל אחד הביא עשרה חברים נוספים, ונפגשנו בערך 40 איש לפגישת חירום בפתח תקווה. כל אחד מה-40 השאיר אלף שקל כדי לצאת למאבק להגן על המקצוע, וככה קמה ההתאחדות. אחרי מאבק של שנה וחצי קיבלנו הכרה מבנק ישראל, שהבנקים חייבים לעבוד עם יועצי משכנתאות חיצוניים. באותה נקודת זמן היינו 180 יועצים. חשבנו מה עושים הלאה. החלטנו לקדם את המקצוע, לפתח אותו - אם באמצעים טכנולוגיים ואם בשיתופי ידע במפגשים, בוואטסאפ, בכנסים. ככה ההתאחדות הובילה את הענף למקצועיות ולקולגיאליות. יצרנו גוף שמדבר עם הבנקים, עם בנק ישראל, מייצג את הלקוחות מול בנק ישראל על כל הלקונות שיש בחוק, ופעולות לא הוגנות של הבנקים כלפי הלקוחות".

"הבנקים מבינים שאנחנו צינור ראשי להגיע ללקוחות, פתחו לנו מערכות להגשת תיקים. אם בעבר הייתי ניגש, אוסף מסמכים מהלקוח ומגיש אותם למנהל המשכנתאות בבנק, כיום אני עושה הכל לבד ב-2:00 בלילה בבית, מזין את כל המסמכים ועושה להם את מרבית העבודה. גם אני וגם הם מרוצים מזה"

בעקבות זה הבנקים נפתחו בפניכם?
"בוודאי. הבנקים מבינים שאנחנו צינור ראשי להגיע ללקוחות, פתחו לנו מערכות להגשת תיקים. אם בעבר הייתי ניגש, אוסף מסמכים מהלקוח ומגיש אותם למנהל המשכנתאות בבנק, כיום אני עושה הכל לבד ב-2:00 בלילה בבית, מזין את כל המסמכים ועושה להם את מרבית העבודה. גם אני וגם הם מרוצים מזה".

"כל העולם של מיחזורי משכנתאות נעצר"

באפריל האחרון הודיע בנק ישראל על עלייה מינורית של 0.25% בריבית הבנק, שבמשך יותר מעשור ניצבה על רמה אפסית של 0.1%. אף שכבר אז נאמר שמדובר בהעלאה ראשונה מתוך כמה העלאות הדרגתיות שצפויות, ההערכות היו כי הריבית תגיע בשיאה ל-2% לכל היותר. כיום, תשעה חודשים לאחר מכן, ריבית בנק ישראל כבר הגיעה ל-3.75%, וההערכות הן שרצף ההעלאות עדיין לא הגיע לסיומו. ההשלכות על הענף מרחיקות לכת.

"עליית הריביות משפיעה דרסטית על כל הענף. ידענו שהריביות לא יישארו נמוכות לאורך כל השנים, אבל אף אחד לא צפה שזה יעלה במהירות ולכאלה גבהים - וזה עדיין לא נגמר", אומר אבגיל. "ההשפעה הראשונה של עליית הריבית היא שכל עולם המיחזורים נעצר. אין יותר כדאיות למיחזורים - זה נדיר מאוד. זה פלח עבודה של יועצים שפחת בצורה דרסטית, למעט מיחזורים שנעשים בלית ברירה, לאנשים שלא עומדים בהחזרים וצריך לפרוס להם את המשכנתא או להוריד את ההחזר החודשי.

"דבר שני, ראינו מה זה עשה לענף הנדל"ן. העסקות נעצרו, נחתכו וירדו לממדים של לפני הקורונה. בשנה שלפני עליות הריבית היתה היסטריית נדל"ן מטורפת, ואנשים שהיו לחוצים מעליות המחירים רצו מהר לקנות ותדלקו את הגלגל הזה. ברגע שהעסקות נעצרו, גם העבודה של יועצי המשכנתאות פחתה".

"בשנתיים האחרונות נכנסו הרבה מאוד יועצים לתחום - חלק מהסיבות הטובות והנכונות, כי הם למדו כמו שצריך ורוצים לתרום; וחלק כי אמרו להם שזה אחלה מקצוע שאפשר להתעשר בו, בלי להסביר להם שזו עבודה קשה מאוד, ואי אפשר לעשות אותה כעבודה צדדית. מישהו אמר להם שימשיכו לעבוד במשרת היום שלהם, ובערב יהיו יועצי משכנתאות – עם שלושה תיקים בחודש כתוספת להכנסה. כל היועצים האלה יוצאים מהשוק"

זה מגיע למצבים שבהם העבודה נעצרת לחלוטין?
"בהחלט. בשנתיים האחרונות נכנסו הרבה מאוד יועצים לתחום - חלק מהסיבות הטובות והנכונות, כי הם למדו כמו שצריך ורוצים לתרום; וחלק כי אמרו להם שזה אחלה מקצוע שאפשר להתעשר בו, בלי להסביר להם שזו עבודה קשה מאוד, ואי אפשר לעשות אותה כעבודה צדדית. מישהו אמר להם שימשיכו לעבוד במשרת היום שלהם, ובערב יהיו יועצי משכנתאות – עם שלושה תיקים בחודש כתוספת להכנסה. כל היועצים האלה יוצאים מהשוק.

"בנוסף, יש גם הרבה יועצים שלא השקיעו בעסק שלהם בשנתיים האחרונות, כי עסקות נכנסו בלי צורך בהשקעה מיוחדת. ברגע שלא השקיעו בעסקים, כשהגיע המשבר והעסקות נעלמו, הם גילו ששיטת מפה לאוזן כבר לא עובדת".

כלומר היו צריכים להשקיע יותר בשיווק?
"היו צריכים להשקיע בשיתופי פעולה עם עורכי דין ומתווכים או פרויקטים, ברמה של תחזוק אתרים. הם היו להישאר במודעות גבוהה. חלקם נמצאים בבעיה".

"זו תחרות חזקה שלא היתה לנו קודם, עם שחקנים גדולים"

התאחדות יועצי המשכנתאות כוללת כיום 1,287 יועצים - כ-60 מהם נוספו ברבעון האחרון. העמותה מעוניינת להסדיר את המעמד הרגולטיבי של יועצי משכנתאות, כמקצוע המחויב ברישיון בעל תוקף, להבטיח ולשפר את הרמה המקצועית של היועצים, לפעול להגברת התחרות בשוק המימון ולייצג את הלווים במאבק מול הבנקים המסחריים, בנק ישראל, הכנסת וגורמים נוספים. ההתאחדות מארגנת כנסים והרצאות, ומרכזת מידע ליועצים וללווים. ההתאחדות מורכבת מעשר ועדות, בהן ועדת ביקורת, ועדת אתיקה, ועדת חברים, ועדה מקצועית ועוד.

באחרונה החלו להיכנס שחקנים חדשים לתחום, כמו חברות השיווק. כך למשל, השבוע השיקה חברת שיווק הפרויקטים הגדולה בישראל, אלדר, את זרוע המשכנתאות החדשה שלה. ארי מגורים פתחה גם היא את חברת דרכנו.

אבגיל: "ברגע שעובדים עם קבלנים , מקבלים סבסוד מהקבלן לשירות הזה כחלק משיתוף הפעולה, ואז קל יותר לסגור הכל בתוך הפרויקט או בחברה עצמה. הם נותנים שירותי ייעוץ משכנתאות אין האוס. ברגע שהם משווקים פרויקטים הם מציעים את שירותיהם, ויש להם יתרון.

"יש גם את מאני, שהיא חברה בת של רימקס. לרימקס בעולם יש גם רשתות תיווך וגם רשתות לייעוץ משכנתאות. בחלק מהמדינות המשכנתאות חזקות יותר מהנדל"ן. יש להם כבר כמעט 50 זכיינים. ברגע שיועץ המשכנתאות פוגש את הנדל"ן, זה שילוב מנצח. אם אדם מחפש דירה, אומרים לו בוא אתן לך ייעוץ משכנתאות. זו תחרות חזקה שלא היתה לנו קודם, עם שחקנים גדולים וחזקים".

עוד חידוש שהוא מוצא בענף הוא כניסת סוכנויות הביטוח: "זו תופעה שמתרחשת בכל העולם. יש האחדה של תחומי הייעוץ, ויש סינרגיה בהרבה מקומות. הכוח עובר לגדולים. אם בעולמות הביטוח אתה רואה שהשחקנים הגדולים מתחזקים על חשבון הקטנים, כעת זה מגיע גם אלינו, באיחור. חלק מסוכנויות הביטוח הגדולות - עקב הירידה בהכנסה והרגולציה – פותחות יחידות משכנתאות   פנימיות שלהם, או שיוצרות שיתופי פעולה הדוקים עם יועצי משכנתאות, ולסוכנויות הביטוח יש כוח רב. יש להם המון לקוחות, קשר רציף עם איתם וגם מערכות תקשורת עם הלקוחות - זה כוח מהותי. יותר ויותר סוכני ביטוח מייצרים שיתופי פעולה עם יועצי משכנתאות".

יש לכם דרך להתמודד עם השחקנים החדשים? זה לא מחסל את עבודת היועצים הפרטיים?
"אין אלטרנטיבה. זו התפתחות טבעית של השוק. זה מצמצם פעילות, או יגרום ליועצים פרטיים לשנות את צורת העבודה שלהם - בין אם זה להתחבר לסוכנות ביטוח או ליועץ מס, או לגורמי נדל"ן כאלה ואחרים. העולם משתנה במהירות, התחרות גוברת. מי שיידע לעשות את ההתאמות ישרוד, מי שלא - יהיה קשה לו להישאר בשוק".

הדיגיטציה גרמה לשינויים בענף?
"הטכנולוגיה משרתת אותנו כיום. בעבר הכל היה דפים ופקסים, ואחר כך הגיעו המיילים, אחרי זה באו הזומים והמערכות הדיגיטליות להגשת מסמכים. הכל פשוט וקל יותר. לא צריך להגיע לסניף. בבנק לאומי החתימות כבר מתבצעות בזום.

"יבוא יום שהטכנולוגיה תוכל לצאת נגדנו. עולמות הדיגיטציה של משווי העלויות מאיימים עלינו. כשיגיע היום של הבנקאות הפתוחה והמידע יזרום במהירות, יש חשש שהטכנולוגיה תחליף חלק מעבודת היועץ או חלק מהיועצים. כך לדוגמה, כיום על בסיס תעודת זהות בלבד, אפשר לדעת אם יש לך חיסכון במשכנתא וכמה. זו התחלה של טכנולוגיה שלהערכתי תחליף חלק מעבודת היועץ.

"למרות כל האיומים שיש, אני לא חושב שיועצי משכנתאות ייעלמו. כל מוצר בסיסי פשוט יעבור לאינטרנט וייהפך דיגיטלי. כל מוצר מורכב אולי יהיה בשיתוף דיגיטציה, אבל עדיין יצטרכו את היועץ פנים מול פנים. הייעוץ שלנו הוא מעבר ללהציג את הריביות הטובות ביותר. זה באמת לתת ללקוחות את התחושה שהם בידיים טובות, ולתת להם אור ירוק להיכנס לעסקה. אלה דברים שהטכנולוגיה לא יכולה לעשות".

מה האתגרים שניצבים בפני היו"רית החדשה?
"האתגרים הם קודם כל הנושאים של רגולציה (על העוסקים בתחום - תנאי הסף ועוד, דנ"ק). ניסינו שש שנים ללא הצלחה. היום ברמת השימוש של הציבור במוצר, בסיטואציה שבה גורמים חוץ-בנקאיים נכנסים לתחום, ותכף יתחילו התנגשויות עם הבנקים - הקרקע בשלה להסדרה.

"יכולה להיות רגולציה כמו אצל המתווכים, כשיש רשם שקבוע מי יכול לשמש בתפקיד וקובע את תנאי הסף. או רגולציה מכבידה יותר, כמו בעולמות הביטוח, שבהם ממש נכנסים לתכנים. ברגע שמדובר בענף עם המון אחריות ושמתפתח בצורה מהירה, אנחנו לא רוצים שיהיה מערב פרוע, שכל אחד יכול להוציא כרטיס ביקור של יועץ משכנתאות"

"יכולה להיות רגולציה כמו אצל המתווכים, כשיש רשם שקבוע מי יכול לשמש בתפקיד וקובע את תנאי הסף. או רגולציה מכבידה יותר, כמו בעולמות הביטוח, שבהם ממש נכנסים לתכנים. ברגע שמדובר בענף עם המון אחריות ושמתפתח בצורה מהירה, אנחנו לא רוצים שיהיה מערב פרוע, שכל אחד יכול להוציא כרטיס ביקור של יועץ משכנתאות".

מה תנאי הסף שצריכים להיות?
"זו שאלה קשה. יש ויכוח אם צריך תואר אקדמי. מניסיון של שנים, מבין 1,300 יועצים שחברים בהתאחדות, יש הרבה בלי תואר אקדמי, והם יועצים מעולים. אני חושב שרצוי שיהיו לימודים ברמה שלומדים סוכני ביטוח ומשווקים פנסיוניים. הייתי מעדיף שמי שנותן לי את הייעוץ להלוואה הכי גדולה והכי מסוכנת, יהיה לו לפחות הידע הבסיסי שיש לכל סוכן ביטוח ומבחנים כמו שיש אצלנו בהתאחדות - מבחן קבלה שכולל סקירה כוללת של הידע המקצועי והתאורטי, כלומר בחינה מרכזת בתחום לצד רקע פיננסי. אלה התנאים הבסיסיים".

יש עוד אתגרים ליו"רית החדשה?
"ידע. יש כל כך הרבה שינויים בתחום, הרבה התפתחויות מעולמות החוץ-בנקאי. כדי להיות יועץ טוב, אתה צריך לדעת ולהכיר הכל. מי שלא בהתאחדות או בקבוצות כאלה ואחרות, לא חשוף לידע, ולכן נותן שירות פחות טוב. ההתאחדות אמורה לרכז את הידע עבור היועצים, שיידעו שכל מי שמגיע לפה חשוף לכל גורמי הנדל"ן, לכל התיקונים, השינויים, כל הדברים המינוריים שפונים אלינו מהבנק. כל שינוי כזה הוא מהותי כדי לתת שירות טוב יותר.

"המקצוע שלנו נמצא כרגע בסוג של משבר, ואני מאוד מקווה שנצא ממנו מחוזקים. המשבר של העסקות שמספרן ירד והריביות הגבוהות, עם דרכי פעולה קדימה, כי לא יהיה משעמם בשנתיים הקרובות".