בונים על ניסיון של אחרים: סיפורי הנדל"ן שילמדו אתכם להשקיע בחוכמה

יוני ביקש להתייעץ לפני שחתם על השקעה שנראתה טוב. "היא 'עושה שכל'", הוא אמר באנגלית מעוברתת כבר בטלפון. זו הייתה השקעה בפרויקט עם מיקום מושלם, ממש בפריים לוקיישן, עסקה קטנה ונחמדה עם אפשרות לצמיחה משמעותית, כלומר אפסייט מעולה. כשישבנו יחד על הפרויקט, בחנו את החוזים ואת התוכניות האדריכליות, היה ברור שזה פרויקט ששווה להיכנס אליו: הקרקע נרכשה במחיר נמוך יחסית, היתר הבנייה כבר נראה באופק, והיזם תכנן להוסיף עוד כמה קומות לאחר הוצאת ההיתר, בכפוף למדיניות חדשה שבדיוק פורסמה. בקיצור, עסקה מהספרים. אז איפה הבעיה?

"יש משהו שגורם לי לא לישון בשקט", אמר יוני. "היזם מבקש עמלת כניסה של מיליון שקל. בסוף, הוא אומר, הבאתי אתכם לעסקה שאין כמוה בשוק. גם ככה התשואה הצפויה לכם חוצה את ה-20% לשנה, אז זה שכרי - דמי הקמה בסך של שבע ספרות". 
על אף החשש, יוני היה לחוץ שמישהו אחר יסגור לפניו. "הזדמנויות צריך לזהות, אסור לפספס", הוא אמר, בעוד שמבחינתי, עדיף לפספס כמה הזדמנויות ראויות ולא ליפול באחת לא מוצלחת רק בגלל שלא היה פנאי לבחון אותה כמו שצריך. 
במקרה זה, דמי הכניסה הגבוהים הם בהחלט פרט מטריד, שהזכיר לי דוגמה מהעבר:
בפרויקט ביבנה, הכולל הקמת קומת מסחר ומספר יחידות דיור מעליה, הציע היזם בנדיבות גדולה  60% מרווחי הפרויקט לקבוצת המשקיעים. בחינה מעמיקה של הפרויקט הראתה נכס אטרקטיבי ביותר עם פוטנציאל צמיחה משמעותי, אבל לאחר סיור בשטח וניתוח עומק, התייעצות עם יועץ מס ועורך דין, החלטנו להציע ליזם מודל אחר: "אנחנו נסתפק רק ב-40% מהרווח," הודענו חגיגית. היזם חייך וחיכה להמשך, ביודעו כי אין מתנות חינם, ואנחנו אכן המשכנו בהצבת מספר תנאים. 

"ראשית, נבקש ממך להשקיע באופן ישיר שלושה מיליון שקלים בפרויקט, ואנחנו נשלים את יתרת ההון העצמי. שנית, סדר משיכת הכספים בסוף יהיה קצת שונה - קודם אנחנו נוציא את החלק שלנו והיתרה תישאר שלך. אם תעמוד בתוכנית, יישארו לך 60% מהרווח ולא 40% כמו שהצעת. ולבסוף - נרצה לממן רק עלויות ישירות בפרויקט, לא 'תקורות'. כלומר, לא נממן עלויות משרד, פרמיית יזמות וסעיפים נוספים שמשמעותם משיכת רווחים מוקדמת לטובת היזם מתוך הפרויקט. רווחים - מחלקים בסוף". 
במצב הזה השגנו יתרון משמעותי: כדי שהיזם יראה את השקל הראשון ויתחיל להחזיר לעצמו את ההון העצמי הוא יצטרך להזיע הרבה. הוא צריך לסיים את הפרויקט ברווח גדול, ולא יכול לתת לו להימרח - כל שנה של עיכוב תרחיק אותו מלפגוש את הכסף שלו. אם התוכנית אכן תעמוד ביעדים המקוריים, היזם יקבל 2 מיליון שקלים יותר מההצעה המקורית שהוא הציע לנו, ובמבנה שאנחנו הצענו - אנחנו בטוחים שזה יקרה, כיוון שליזם יש כעת מספיק מוטיבציה להצליח. 

זה נכון שליזם תמיד יש מוטיבציה. אם היינו חושבים שהוא בא לשחק, כנראה לא היינו משקיעים בפרויקט שלו מלכתחילה. אבל בתנאים שלנו - רמת המחויבות שלו עולה. כל בוקר שלו יתחיל בפרויקט שלנו ולא בפרויקט אחר, כי אצלנו הוא יתחיל להחזיר לעצמו את הקרן שהשקיע רק אחרי שאנחנו כבר הרווחנו טוב, ויתחיל להרוויח בעצמו רק אחרי שאנחנו הרווחנו מצוין. אם הוא יעמוד בזה – מגיע לו. כמו בכל תחום, גם בהשקעות אנחנו נלחמים על 'זמן מדף' אצל היזם. יש פרויקטים שיקבלו המון תשומת לב ויש כאלה שיקבלו מעט, ואני רוצה לוודא שההשקעה שאני נמצא בה תקבל יחס עודף ככל הניתן. 
זה בדיוק העניין גם בפרויקט של יוני. אם היזם ייקח היום מיליון שקלים הביתה, הדבר העיקרי שיעניין אותו מחר בבוקר הוא מה לעשות עם מיליון השקלים החדשים שברשותו. אבל אם נבטיח לו דמי הצלחה של שני מיליון שקלים במידה והתוכנית העסקית תעמוד ביעדים - מחר בשמונה בבוקר הוא כנראה יהיה בעירייה ולא יבחן עסקאות נוספות.

חומר למחשבה: שאלתם את עצמכם פעם למה אנחנו בודקים טוב טוב מי הרופא שינתח אותנו ולא בודקים מי הטייס שיטיס אותנו? הרי בידי שניהם אנחנו מפקידים את גורלנו - טעות של כל אחד מהם עלולה לעלות לנו בחיינו. את השאלה הזאת הציגה לי משקיעה בעבר, וגם סיפקה את התשובה: את הטייס לא בודקים, כי אם הוא יטעה זה יעלה בחייו בדיוק כמו בחייך. הרופא, לעומת זאת, יגיע למחרת לעבודה עם קצת יותר ניסיון. 
בעסקה שלכם, אם כן, בדקו שהיזם משקיע יחד איתכם ומסכן גם את כספו – הפכו אותו מרופא מדופלם לקצת יותר טייס.

לפרטים נוספים>>