"לחיות ברכבת הרים": גלגולו של יזם נדל"ן

ב-2006 השתחררו מקבע שלושה טייסים בחיל האוויר – רון חן, ערן חפץ ורועי דור – עם חלום להקים בניין. לא היה להם רקע בנדל"ן, לא היו להם עדיין תוכניות ברורות להקים חברת נדל"ן גדולה, אבל הייתה בהם סקרנות ותשוקה להתמודד עם האתגר של ייזום, שיווק והקמה של בניין שלם מאפס. 
החלום התגשם עבורם מהר מכפי שציפו, כשהוצע להם להצטרף לארגון של קבוצת רכישה . תוך כשבועיים הצליחו לארגן 17 רוכשים, מהר מאוד מצאו גם את היועצים ואת אנשי המקצוע שליוו אותם לאורך התהליך, וב-2007 הוקם הבניין הראשון שלהם, במתחם נוגה הקסום שבצפון יפו. היום, 16 שנים אחרי, יש להם מספר עסקים משותפים ובראשם " אנשי העיר מקבוצת רוטשטיין" – חברת התחדשות עירונית מובילה, שמונה כיום 35 עובדים ומקדמת 60 פרויקטים בשלבים שונים.
כשזה מתואר בצורה כזו זה אולי נשמע קל, אבל כפי שיודע כל מי שנמצא בתחום וכפי שראוי שיידע כל מי שמעוניין להיכנס אליו – לא קל להיות יזם. כדי להבין מה זה אומר להיות יזם בישראל, אילו אתגרים צפויים בדרך ומה נדרש על מנת לצלוח אותם - תפסנו את רון חן, אחד מקודקודי השלישייה, המשמש כמנכ"ל " אנשי העיר מקבוצת רוטשטיין", לראיון אחד על אחד.

רון, למה דווקא נדל"ן? מה יש בתחום הזה שמשך אתכם?
"ערן, רועי ואני היינו יחד בצבא הרבה שנים, ותמיד רצינו לעשות נדל"ן. כשהשתחררנו והחלטנו ללכת על זה ולהקים את הבניין הראשון בנוגה, פשוט התאהבנו. הרגשנו שאנחנו שם, שזה מה שאנחנו רוצים לעשות".

איך בכלל מגיעים להיות יזם? אין כאן מסלול מסודר של ללכת ללמוד תואר ב"יזמות".
"קודם כל, יזם זה בכלל לא עניין של תחום. זה עניין של אופי. אם אתה יזם אתה יזם, וזה יכול להיות בהייטק, בקמעונאות, במסעדנות, בנדל"ן. אין בית ספר שאתה הולך אליו, מקבל תעודה וזהו, אתה יזם. לא צריך איזושהי הכשרה. אני לא מהנדס ולא אדריכל ולא עורך דין, ובכל זאת, הנה – אנחנו יזמים מצליחים".

בזכות מה?
"בעיקר נחישות, למידה עצמית, התמדה והרבה יחסי אנוש. אלה תכונות של יזם. מי שאוהב ליזום הוא יצירתי, יש לו חזון, הוא לא מפחד לקחת סיכונים. מי שאין לו את כל הדברים האלה לעולם לא יהיה יזם. הוא תמיד יפחד מסיכונים, ירצה ללכת על בטוח. אם אתה לא מבין שאפשר גם להפסיד ועם זאת לא מפחד מזה – אתה לא יכול להיות יזם".
"בישראל, אגב, יש הרבה יזמים. היזמות היא באופי שלנו, אבל קשה מאוד להיות יזם בארץ, לדעתי בכל תחום. התחרות פה קשה, הלקוח הישראלי הממוצע אף פעם לא רוצה לצאת פראייר, ובתחום שלנו, של ההתחדשות העירונית, זה בולט במיוחד. אנחנו באים לבעלי נכסים ונכנסים איתם כשותפים בעסקה מורכבת, ועוד כזו שנעשית בתוך תחום חדש. זה תחום של 10-12 שנים, לא של 60 שנים. הוא עדיין מתעצב ומתבשל והוודאות בו לא גדולה. כל שנתיים משתנים הכללים, החוקים, מתבטלות תוכניות. זה תחום שנושם, לא נדל"ן קלאסי".

הדברים שכל יזם צריך
הבחירה של חן ושותפיו להתמחות דווקא בתחום ההתחדשות העירונית הגיעה הן מתוך זיהוי צורך והן מתוך חשיבה אסטרטגית. "זיהינו תחום חדש, מעניין ומאתגר, שגם מתאים ליזמים צעירים, כי להתחיל מאפס ומיד לקנות קרקעות בעשרות מיליונים זה ממש קשה", הוא אומר. "מהמקום הזה הגיע גם השם של החברה, כי ברגע שהחלטנו שאנחנו הולכים להתחדשות עירונית הבנו שהדבר הכי חשוב בתחום הזה הוא האנשים. הרי הבסיס לעשייה שלנו הוא לא קרקעות שעליהן אנחנו בונים. מה שמאפשר לנו לבנות זה האמון של האנשים. ולכן בחרנו לקרוא לחברה אנשי העיר ".
השם שבחרו שיקף, מבלי להתכוון, גם את אחד המשאבים החשובים ביותר ליזם - קשרים. בתחילת דרכם, כשעוד לא היה להם כסף או ניסיון, היכולת להגיע לאנשים ברמה האישית הייתה היתרון הגדול ביותר של השלישייה, והדבר שבזכותו הצליחו להשיג את דריסת הרגל הראשונה בתחום. "עזרה לנו מאוד ההיכרות שלנו עם הרבה אנשים – חברים, אנשים מהתקופה בחיל האוויר, וגם היו לנו עסקים רבים בתל אביב כמו מסעדות ועסקי אירוח. היינו מאוד מוכרים בעיר וזה מאוד עזר לנו בהתחלה גם ברמה המקצועית וגם בשיווק של הדירות".
היום, ממרומי הניסיון שצבר, יודע חן כי גם הבחירה להתמקד בתחום מסוים, שנעשתה אז אולי בצורה אינטואיטיבית, תרמה רבות להצלחתם. "אני חושב שיזם חייב לדעת להתמקד. להגיד "אני רוצה לעשות נדל"ן" זה כמו להגיד "אני רוצה להיות רופא" – יש הבדל בין רופא עיניים לבין אורתופד, ובאותו אופן יש הבדל בין בניית וילה, מגדל משרדים או מגורים והתחדשות עירונית. המיקוד הזה חשוב כי התחדשות עירונית היא מקצוע שלם. ולדעתי יזם מצליח חייב לדעת להתמקד, ובעיקר לדעת איך הוא אומר לא לדברים. מה הוא מסנן. גם מבחינת האזור. אנחנו, לדוגמה, מתמקדים רק בתל אביב. עשינו פרויקטים גם ברעננה ורמת גן אבל הבנו שגם מהבחינה הזאת המיקוד הוא טוב. הוא מפקס אותך, מחדד אותך, ממקצע אותך באזור מסוים וזה תמיד יתרון. גם היום, מציעים לנו פרויקטים בירושלים ובהרצליה אבל אנחנו חושבים שזה נכון להישאר בתל אביב".

מה עוד הניסיון לימד אותך?
"שהסבלנות משתלמת. בתור יזם צעיר אתה רוצה לתת הכל, מהר, כאן ועכשיו, אבל אין מה לעשות. אתה לא יכול לנצח ולשנות את המערכות הגדולות שהן עיריות, ועדות, חקיקה, דברים שיכולים להיות מאוד מתסכלים ליזם שרוצה לקדם כמה שיותר. גם אם האג'נדה לצידך זה לא תמיד יעזור. לפעמים יש דברים שמקשים וצריך לדעת להיות סבלני. ועם זאת, צריכה להיות לך איזושהי אמונה שאתה יכול לשנות דברים. אם לא יהיה לך חזון או רצון ליצור שינוי, אתה תהיה כמו כולם. צריך את האומץ הזה לקחת ולשנות. אנחנו עושים את זה בהרבה דברים. כשהתחלנו, למשל, לתכנן דירות של 200 מ"ר בתל אביב לפני 4-5 שנים אמרו לנו: "מי יקנה דירות כאלה?". היום יש להן ממש ביקוש".

לא קשה לשמור על סבלנות ואמונה בתחום כל כך לא יציב?
"יזם, בסופו של דבר, הוא אדם שחי בסוג של רכבת הרים. בטח בתחום כמו ההתחדשות העירונית והנדל"ן עם התקנות והחוקים שמשתנים כל חודש-חודשיים ועם חוסר הוודאות. זו רכבת הרים ואנחנו שורדים בה כי השוק עולה, ולצערי הוא ימשיך לעלות. אני אומר "לצערי" כי זה משפיע על הרבה דברים אחרים במדינה אבל זה המצב. כל עוד ייקח שנתיים ואפילו שלוש וארבע שנים להוציא היתר בנייה, המחירים לא ירדו. בטח בערים צפופות ומבוקשות כמו תל אביב. וחבל. כי אם אני בתור יזם הייתי יכול להוציא אלפיים יחידות לבנייה בתוך שנה-שנתיים, ובגלל הבירוקרטיה והתכנון והרגולציה אני אוציא אותן תוך שש שנים – ברור שכיזם זה מתסכל. אבל זו המציאות".

הפרויקט מתחיל עם מסירת הדירה החדשה
בתוך רכבת ההרים של שינויי התקנות ותיקוני החוקים, גם היבטים אחרים בתחום השתנו עם הזמן, כמו למשל- בעלי הקרקע. "הדיירים של היום הם לא הדיירים של תחילת הדרך וגם לא של לפני שנה או שנתיים, "אומר חן, "הם הרבה יותר משוכללים, יש כבר פרויקטים שהסתיימו, הם לומדים לקח מתהליכים אחרים שקרו, מגיעים עם אנשי מקצוע טובים ומבינים הרבה יותר טוב מה הם רוצים. מצד שני, היום הם גם יודעים שיש מגבלת זמן לדברים האלה ושמה שלא יקרה היום אולי מחר יקרה אחרת, ולכן יש פה אלמנט של זמן שמלחיץ, וכתוצאה מכך יש ביקוש גדול לפרויקטים בהתחדשות עירונית, יותר ממה שחברות בתחום יכולות היום להציע. זה מצב לא טוב. זה אולי טוב ליזמים, לחברות, אבל כמדינה אנחנו לא מצליחים לייצר את כמות הדירות שאפשר וצריך לייצר".
על אף שהוא משתמש במונח "לייצר יחידות דיור חדשות" כשהוא מתאר את מחויבותה של המדינה לתושבים, ברמה האישית והיזמית הוא רואה את תפקידו בצורה אחרת לחלוטין וטוען שתפקידה של חברת נדל"ן לא מסתכם בייצור ומכירה של ארבעה קירות, אלא בהרבה יותר מכך.

מה הכוונה?
"תחום הנדל"ן הוא בעיקרון מאוד "לואו טק", מאוד קבלני וגם מאוד גברי. לאט לאט הוא משתנה, לשמחתי, אבל אנחנו תמיד הסתכלנו על הדברים אחרת. מבחינתי, הפרויקט מתחיל לא כשחותמים על ההסכם אלא כשאני מוסר למישהו דירה. שם הוא מתחיל את החוויה החדשה שלו, בדירה חדשה, בבניין חדש. ומה שחשוב זה חוויית החיים, הקהילה, העיר. גם מפרטים זה חשוב אבל אנשים חיים בתל אביב בגלל העיר, פחות בגלל ריצוף כזה או אחר או בגלל המבנים. ואנחנו מאוד מתמקדים בנושא הזה".
את הערך המוסף הזה, מעניקה " אנשי העיר " לדיירים במגוון דרכים. ברמה הקהילתית, החברה עורכת מגוון פעילויות חינמיות כגון סיורים קהילתיים מודרכים ברחבי העיר. במיזם מעורר השראה בשם POP-UP MUSEUM TLV הם מנגישים אמנות לקהילה ותורמים לאמנים את הבניינים המיועדים להתחדשות בשלב שאחרי פינוי הדיירים ולפני ההריסה.
בנוסף, החברה בונה כיום מערכת אפליקציות לניהול קהילה, שצפויה לספק לדיירים חוויית חיים נוחה ונעימה, ברמת השירות של מלון בוטיק. מבחינתו של חן, על אף המורכבויות הרבות בהתמודדות עם התהליכים הבירוקרטיים, שלבי התכנון ומערכות היחסים העדינות עם הדיירים, זה האתגר האמיתי.
"אם נצליח לשנות את תל אביב, להביא את הטכנולוגיה וההייטק לעולם הנדל"ן ולשנות את תרבות החיים בתוך הדירות בתל אביב, זה יקרה אחר כך בכל המדינה. המטרה שלנו היא שכל מי שגר בבניין, גם אם זה בניין של 20 דירות ולא מגדל, יקבל את כל השירותים – טיפול בתקלות, שירותי קונסיירז', שומר וירטואלי, דואר, תשלומים – אליו לנייד. אני חושב שהעולם הולך לשם ושזה יגיע יותר מהר ממה שאנחנו חושבים. בעוד פחות מעשר שנים אפילו זה יכול להיות כמעט בכל הבניינים".
עד שיסיימו לייצר את האפליקציה, הם מספקים כבר עכשיו שירות יוצא דופן לבעלי הדירות בבניינים בפינוי בינוי, ומממנים עבורם את דמי הניהול של הבניין לעשר השנים הראשונות. "אנחנו באמת מאמינים שהשירות שחברה יזמית צריכה לתת הוא שירות לחיים שכולל את כל המעטפת של חוויית המגורים. לא רק לבנות ולמסור דירות. זה מובן מאליו. אבל הערך המוסף מגיע אחרי זה, ומבחינתנו הניהול השוטף של הבניינים הוא הכוח. הוא מה שמייצר את החוויה בסופו של דבר". 

עד שתצלחו את האתגר הזה ותחוו את הסיפוק שבהענקת חוויית חיים כוללת לדיירים, מה מבחינתך הסיפוק הכי גדול בתהליך?
"אני אגיד לך את האמת, בכל פעם שאני נוסע ברחובות שיש בהם בניינים שהושלמו – אני גאה. באמת אני גאה. זה איזשהו כרטיס ביקור שלא ייקרע או יתבלה, הוא יעמוד שם 100 שנה לפחות. זה דבר גדול. וגם בהתנהלות מול הדיירים יש הרבה רגעים מרגשים, כמו ההריסה של הבניין שמאוד מרגשת אותם וכמובן מסירת הדירות. האמת היא שאותי הכי מרגשים הדיירים המבוגרים. בהתחלה הם לא מאמינים והם כבר יודעים שזה לוקח זמן, אבל אז, אחרי שפינית אנשים בני 70 והם חוזרים לדירה חדשה בגיל 75, 77 – זה מאוד מרגש".
 

לפרטים נוספים >>