יעקב סיסו: "המשבר מאריך את הפרויקט ומגדיל הוצאות מימון"

"גורמי הממשל זמינים פחות ליזמים בתקופה זו של משבר הקורונה. קבלת טופס 4 , שבזמנים רגילים אורכת כחודשיים-שלושה, נמתחת בימים אלו על פני כחצי שנה ויותר. זה מאריך את תקופת הפרויקט, מגדיל את הוצאות המימון ומקטין את הרווחיות".

כך, בשני משפטים, סיכם היום (ג') יעקב סיסו, שותף בקרן יסודות, את המציאות המאתגרת שיצר מדבר הקורונה בכל הנוגע למימון פרויקטי נדל"ן. את הדברים אמר סיסו בהרצאה מיוחדת למרכז הנדל"ן בנושא "המספרים והשיטות לניהול נכון ומדויק יותר של התזרים המימוני", שנערכה בשעות הצהריים באמצעות תוכנת הזום.

צפו בהרצאה במלואה:

סיסו השתתף בהרצאה משולשת, לצד עופר רופא, מנהל סקטור הנדל"ן בבנק ירושלים, ולצד ארבל דר, שותף ומנכ"ל גרניט גיוס הון מבית מרכז הנדל"ן , אשר הנחה את ההרצאה. רופא התייחס גם הוא למציאות החדשה, ומצא בה כמה דברים אופטימיים: "אומנם יחידות הדיור יושבות יותר זמן על המדף", אמר, "אך אין שינוי משמעותי במחירי המכירה.

המשבר הביא גם דברים חיוביים: הוא דחף פרויקטים של מחיר למשתכן , והביא להיקפי מכירות גבוהים יותר בתוכנית. גם בפרויקטים יזמיים אחרים ישנן מכירות יפות, וזאת למרות שהבנייה בהם התעכבה מעט"

חשוב לציין שהמשבר הביא גם דברים חיוביים: הוא דחף פרויקטים של מחיר למשתכן , והביא להיקפי מכירות גבוהים יותר בתוכנית. גם בפרויקטים יזמיים אחרים ישנן מכירות יפות, וזאת למרות שהבנייה בהם התעכבה מעט. צריך לציין גם את העובדה שהפועלים הפלסטינים לא חזרו לשטחי הרשות בזמן הסגר – העובדה הזו סחפה גם את הביצוע קדימה, בחלק לא מבוטל מהפרויקטים. בשורה התחתונה, היו גם דברים חיוביים בתקופה הזו".

נכון להיום המכירות נמוכות יותר, אבל לא בצורה דרמטית. עם זאת, לאורך השנה אפשר לראות שינוי דרמטי יותר. אני מעריך שבעתיד נראה מחסור בדירות, מול ההיצע שיישאר זהה"

"מכירת הדירות בתקופה הזו לא לינארית: כשיש סגר המכירות נעצרות, וכשהוא מוסר יש בוּסט גדול של מכירות", הוסיף סיסו. "נכון להיום המכירות נמוכות יותר, אבל לא בצורה דרמטית. עם זאת, לאורך השנה אפשר לראות שינוי דרמטי יותר. אני מעריך שבעתיד נראה מחסור בדירות, מול ההיצע שיישאר זהה".

דר ציין בהקשר זה כי "חודש ספטמבר הסתכם בהיקף המשכנתאות הגבוה ביותר מאז ומעולם לחודש זה, כך שהמכירות קיימות. מול זה, התחלות הבנייה חוו ירידה משמעותית למדי, ושיעורן כנראה ימשיך לרדת בעתיד הקרוב".

"לא להתפתות למכירה בשיטת 80-20"

סיסו ורופא התייחסו שניהם לתופעה שהופכת שכיחה יותר ויותר בעת האחרונה – יזמים קבלנים שמוכרים דירות בשיטת 80-20 – כלומר תשלום של 20% מעלות הדירה בעת הרכישה, מצד הרוכש, והיתר רק בזמן האכלוס. סיסו רואה בשיטה זו טעות קשה.

המשמעות היא הקטנה דרמטית של הרווח והגדלה משמעותית של הסיכון. מהלך כזה מביא גם להוצאות מימון גדולות יותר, לעמלות גבוהות יותר, ובסופו של דבר לרווח שנחתך בכמה מיליונים"

"זה הפך לטרנד מסוכן מאוד בתקופה האחרונה", אמר. "כולם רוצים למכור ב-80-20, ואנחנו מתנגדים לכך: זה לא האינטרס שלנו ולא של הדיירים – והמשמעות היא הקטנה דרמטית של הרווח והגדלה משמעותית של הסיכון. מהלך כזה מביא גם להוצאות מימון גדולות יותר, לעמלות גבוהות יותר, ובסופו של דבר לרווח שנחתך בכמה מיליונים.

אני קורא ליזמים ולקבלנים לא להתפתות למכירה בשיטה הזו. כאשר אתה מקבל רק בעת קבלת טופס 4 80% מהעודפים בפרויקט, אתה בעצם נקנס פעמיים: מצד אחד משלם יותר ומקבל פחות, ומצד שני ממתין זמן ממושך לטופס האכלוס – שבזמני הקורונה רק הולך ומתארך, כאמור. זה גורם לכך שאפשר להמשיך הלאה רק לאחר שנים, ומשליך גם על הפרויקט הבא".

זם שימכור את כל הפרויקט בדרך זו יגיע מהר מאוד לקצה המסגרת ויצטרך להכניס את היד לכיס. בכל מקרה לא הייתי ניגש לשיטה זו כאפשרות ראשונה, אלא בוחן אפשרויות אחרות"

"אני לא מאמין שניתן למכור את כל הפרויקט בשיטת ה-80-20", הוסיף רופא. "לא הייתי הולך למצב הקיצון הזה, וגם לא הייתי מאשר מימון לפרויקט כזה. יזם שימכור את כל הפרויקט בדרך זו יגיע מהר מאוד לקצה המסגרת ויצטרך להכניס את היד לכיס. בכל מקרה לא הייתי ניגש לשיטה זו כאפשרות ראשונה, אלא בוחן אפשרויות אחרות.

מצד שני, בשל המצב שנוצר בשוק והתחרות על אותו פלח שוק, נכון לבוא ולקבל את ההחלטה בצורה מושכלת, עם הגורם המממן. אפשר, למשל, להקצות כמה דירות למכירה ב-80-20, כדי לקדם את המכירה ולהניע את הפרויקט, ואת היתר למכור במכירה לינארית".

לבוא ולבקר כל פרויקט ופרויקט, להתעדכן ולהרים את הדגל לפני שמגיעים אל הקצה – זהו הפתרון הטוב ביותר. כך לא נגיע למצב של הגדלת מסגרות או של הכנסת היד לכיס והוספת עוד הון עצמי מצד היזם"

סיסו ורופא דיברו גם על התפיסה של גופי המימון, הבנקאיים והחוץ-בנקאיים, במתן מימון אשר יבטיח את יציבות הפרויקט. "הרעיון הוא לא להגיע לקצה ואז לחפש פתרונות, אלא לבצע מעקב חודשי, לצד שיח רצוף מול היזם", הסביר רופא. "לבוא ולבקר כל פרויקט ופרויקט, להתעדכן ולהרים את הדגל לפני שמגיעים אל הקצה – זהו הפתרון הטוב ביותר. כך לא נגיע למצב של הגדלת מסגרות או של הכנסת היד לכיס והוספת עוד הון עצמי מצד היזם. שיח משותף עם הלקוח ומציאת פתרונות יחד – זהו המפתח להצלחה".

"גורם מממן נבחן בעיקר כאשר יש קשיים, ולא כאשר הכול זורם כמו שצריך ולפי התוכנית", ציין סיסו מצידו. "פה הניסיון מדבר, והסמכויות מדברות. אני עצמי פוגש את כל הלקוחות של הקרן באופן אישי, ונותן להם את התשובה בעצמי".

"בשוק הבנקאי יש יותר רגולציה ופיקוח", סיכם דר. "המתח קיים תמיד בין הגורמים הבנקאיים המפוקחים יותר, שיש להם יותר ניסיון, יותר פיקוח ויותר רגולציה, לבין המערכת החוץ-בנקאית, שם ה-Time To Market מהיר יותר, והיכולת להתגמש מול המדיניות גבוהה יותר".