פולי טטרו: "מגדלים דור של בנקאים וכלכלנים שלא יודעים שיש נק’ קצה שנייה"

חברת לידר טופ קפיטל , מבית לידר שוקי הון, העמידה עד היום מעל למיליארד שקלים כאשראי חוץ בנקאי לפרויקטים נדל"ניים בישראל. פולי טטרו, מנכ"ל שותף, דיבר בפודקאסט "מגדל בבל" גם על הסכנות והאתגרים בעולם שמשופע באשראי זמין ונדיב כל כך.

- אתה מסכים עם הנחת המוצא, שאין היום בעיה של כסף?

"אפשר להגיד את זה היום, בטח יותר מתמיד. הנגישות היום לאשראי גבוהה מאי פעם".

- עד כמה זה מבהיל? אין חסמי כניסה וכל בחור שהשתחרר מהצבא יכול לגייס מיליונים.

"אתה צודק, אבל צריך לזכור שהגופים החוץ בנקאיים מפוקחים על ידי רשות שוק ההון. גם לנו יש רגולציה ואמות מידה משלנו, איך אנחנו מנתחים פרויקט. אני מסכים שיש גופים שאולי הנגישות למימון אצלם קלה יותר, ויש כאלה שלא דורשים בטוחות וגם מממנים פרויקטים עד שלב ההיתר, היותר מסוכן. החשש הוא עבור כל גוף בנפרד ואנחנו מרגישים די בטוחים".

- ואתה רואה יזמים שאתה דוחה ואח"כ מקבלים כסף בקלות ממישהו אחר.

"עשרות כאלה. אנחנו שומעים שאח"כ הם המשיכו למקומות אחרים, וחלקם סיימנו פרויקטים בהצלחה, וברור שאתה מרגיש גם תחושה של פספוס".

- אבל כמו שהם המשיכו הלאה אחריך, סביר להניח שמי שהגיע אליך כבר היה בבנק או במוסדי גדול ושמע לא.

"זה נכון שעד לפני 3-5 שנים הגופים החוץ בנקאיים היו חלופה למה שהבנקים לא נגעו, אבל היום זו תחרות ישירה. באים אלינו לבצע התמחרות מול בנק. אנחנו כבר לא לוקחים עודפים ואת פליטי הבנקים, אלא מציעים תחרות ישירה. יש עיסקאות שאנחנו מממנים ואנחנו יותר יקרים מהבנקים, למשל בקבוצות רכישה הריבית הממוצעת נעה בין 4%-5%, ובגופים חוץ בנקאיים היא תעמוד על 6.5%-8%. זה לא משמעותי, כי זה מתוך מסגרת מנוצלת, וכי ליעילות ולחסכון בזמן יש ערך בפני עצמו. אם אני חוסך חצי שנה או שמונה חודשים לפרויקט, יש לזה ערך כלכלי אדיר. אצלנו לקבל הצעה למימון לוקח בין 24-48 שעות מקסימום, לעלות לוועדת אשראי בין שבוע לשבועיים מקסימום, וכל החיתום חודש וחצי או חודשיים מקסימום.

"אם אני חוסך חצי שנה או שמונה חודשים לפרויקט, יש לזה ערך כלכלי אדיר. אצלנו לקבל הצעה למימון לוקח בין 24-48 שעות מקסימום ולעלות לוועדת אשראי בין שבוע לשבועיים מקסימום. אנחנו יודעים להביא תוצאה ליזם או לקבוצה במהירות הרבה הרבה יותר גבוהה, והיא הרבה פעמים גבוהה מפער של 2%-3% בריבית"

"כשאתה נוסע באילון, אם אתה רואה אור במגדלים - אלה עורכי הדין שלנו. יש לזה משמעות. כשהצוות שלך חי עולם עיסקי ולא מערכת כבדה, ואני לא יכול להרשות לעצמי לעשות חיתום ביותר מחודשיים כי אז אני מתחיל להפסיד, אז אנחנו יודעים להביא תוצאה ליזם או לקבוצה במהירות הרבה הרבה יותר גבוהה, והיא הרבה פעמים גבוהה מפער של 2%-3% בריבית".

- כמה אתה מודאג שיזמים קופצים היום מאפס למאה נורא מהר?

"כשיזם מרגיש שיש לו נגישות גבוהה למימון הוא בהחלט מרשה לעצמו יותר. אני לא אשקר – זה מפחיד אותנו. אבל אנחנו יודעים לבחון את זה לא ברמת הפרויקט, אלא ברמה המערכתית. אני רוצה לראות איפה הוא ממונף, כמה מכר, מה אחוז הביצוע, אני בודק את המאזנים, הרבה מאוד דברים שעוזרים להבין מה האיתנות הפיננסית של היזם באותו רגע נתון. אם לא הייתי מודאג, הייתי בודק רק את הפרויקט.

"מעבר לכך, בעבר בנקים לימדו אותנו שלא כדאי להיות חשוף יותר מדי ללקוח אחד. היום אנחנו סבורים שדווקא חשיפה מול לקוח אחד היא לא כזה רעה. ככה אתה שולט בצורה טובה יותר על הביצועים שלו, על שקיפות המידע, הכל מרוכז אצלך. אנחנו מנהלים את המסגרות על בסיס חודשי. בישראל שום פרויקט לא עובר חלק וכשיזמים הולכים עם גוף חוץ בנקאי פחות מנוסה, כל באמפר מזעזע אותם. אני רוצה יזמים שכבר עברו בלת"מים, שאם תהיה בעיה הם ידעו להתנהל".

"כשיזם מרגיש שיש לו נגישות גבוהה למימון הוא בהחלט מרשה לעצמו יותר. אני לא אשקר – זה מפחיד אותנו. אבל אנחנו יודעים לבחון את זה לא ברמת הפרויקט, אלא ברמה המערכתית. אני בודק הרבה מאוד דברים שעוזרים להבין מה האיתנות הפיננסית של היזם באותו רגע נתון. אם לא הייתי מודאג, הייתי בודק רק את הפרויקט"

- תן דוגמא לקיר שהיה קשה לעבור.

"כשתוכנית מחיר למשתכן החלה, קבלנים שעסקו בשיווק פרויקטים לשוק החופשי נתקלו בקשיים. יזם שניצל את כל מסגרות האשראי, מה עושים איתו? ואז, אם הוא בא בזמן וזיהה בעיה, אתה לא יכול שלא לסייע לו. גם להגדיל מסגרת אשראי. לפעמים זה כואב לך, אבל אתה יודע שאתה מתנהל עם יזם טוב וכשיש שקיפות מלאה, אנחנו ממש מסייעים לו.

"ישבתי עם אחת מראשי הסקטור של הבנקים. היא אמרה לי שיש לה עשרות רפרנטים, אבל הבעיה שלה היא שאף אחד מהחבר'ה הצעירים, וחלקם כבר בני ארבעים, לא הלך וביצע כינוס על פרויקט. לא נתקלו בזה בעשור וחצי האחרונים. גם כשהיו טעויות, שווי הנכסים תיקן. זה היכה בי – אנחנו מגדלים דור של כלכלנים ובנקאים שלא יודע שיש נקודת קצה שנייה. מקווה שבמשמרת שלי לא נצטרך ללמוד את זה".

 - גם גופי מימון קפצו מהר מדי. יכול להתגלגל כדור שלג?

"חושש מהדבר הזה כל יום. אם חלילה כדור שלג כזה יתגלגל, הוא יעשה שם רע לכל הגופים החוץ בנקאים, גם הטובים והגדולים. אנחנו רוצים שוק שיתנהל ברמת פיקוח טובה ובאמות מידה נכונות. אבל הכשל לא רק מסחרי עיסקי, אלא גם כשל במדיניות הממשלה. היא הלכה וקידמה את מחיר למשתכן ופתאום ראית יזמים קטנים ובינוניים מינוס הופכים ליזמים גדולים, שנכנסו עם הון עצמי מזערי לפרויקטים של מאות מיליונים. יש גבול כמה אנחנו יכול להשתלט על השור כשהוא משתולל. הממשלה מאשרת מהלכים שיקרו, שוק שלם נכנס לסיכון, ואנחנו מהמקום שלנו דווקא מרסנים את הסיכון ומחליטים כמה הון עצמי לדרוש מהיזם וכו'. הממשלה לא מבינה שאנחנו שומרים עליה ועל היזמים, במקומות שהיא לא רואה את הסיכונים".

- לאיזה יזם אתה תאמר לא?

"יזם שמעולם לא מסר דירה אני לא אממן. רוצה לראות שהוא עבר הכל. אני צריך לראות את הבניינים שהוא בנה, לדבר עם ספקים, אבל אני לא מחפש אחד שבנה שכונות ומספיק שהוא בנה ומסר בניין או שניים. מי שיש לו היסטוריה בנקאית בעייתית, אם כי טעויות אפשר לעשות, אני כמובן לא ארצה לממן אותו. בסופו של דבר נביא לקוחות שמבינים את היתרונות שלנו מול הבנקים ולא כאלה שלא הולכים לחפש מימון בבנקים. אלה שמבינים שאנחנו אלטרנטיבה אמיתית. לצערי, כ-50% מאלה שנכנסים אנחנו נאלצים לומר להם לא. 50% אנחנו רוצים, ומתוכם אחוז מסוים בא אלינו, וחלק הולכים למתחרים".

"חייב לומר שראיתי המון יזמים שלוו בריבית דו ספרתית והצליחו. מי שמצליח להשביח קרקע פי חמש או שש, הריביות הופכות לזניחות. יזם כזה, כשאין לו אלטרנטיבה בנקאית, ישלם גם 11% ריבית אבל בסופו של דבר ראיתי עשרות כאלה שהצליחו. השאלה מהי האסטרטגיה העיסקית"

- וחלק הולכים ומגייסים בריביות דו ספרתיות.

"נכון, אבל חייב לומר שראיתי המון יזמים שלוו בריבית דו ספרתית והצליחו. מי שמצליח להשביח קרקע פי חמש או שש, הריביות הופכות לזניחות. יזם כזה, כשאין לו אלטרנטיבה בנקאית, ישלם גם 11% ריבית אבל בסופו של דבר ראיתי עשרות כאלה שהצליחו. השאלה מהי האסטרטגיה העיסקית".

- מבחינתך, יש רף של ריבית, שאם נגיע אליו הלך על כולנו?

"כמובן. מאחורי גופים חוץ בנקאים עומדים מקורות של כסף שמצפים לתשואות. אני חושב שכל עוד הריבית חד ספרתית כולם במצב די בטוח. ככל שהריבית על החוב הבכיר תעלה מעל חד ספרתית, תהיה בעיה לא פשוטה בשוק. אבל אני לא חושב שאנחנו בכלל ברמת הסיכון הזאת והיום הסיכונים הם ברמות אחרות לגמרי – בכל מה שקשור להיצע של דירות, לביקוש כבוש. מקווה שהמדיניות של הממשלה הבאה תדע למזער את הנזקים שנגרמו בשנים האחרונות ובטח בשנה האחרונה".