"פתחתי Google Maps ואמרתי 'אתה רואה את בריכות השחייה? זו בברלי הילס הישראלית'. העיניים שלו נדלקו"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח אודי לוי, סמנכ"ל קבוצת כענן. הוא שוחח עם נמרוד בוסו, עורך מרכז הנדל"ן , וסיפר לו מה עושה החברה, איך למרות המלחמה נשברו שיאי מכירות, איך המלחמה גרמה לאנשים מהדרום והצפון לרצות לעבור לגור במרכז, ועל העסקה יוצאת הדופן במסגרתה נמכרו עשרות דירות בקריית אונו לקבוצה של יהודים מניו יורק. 

לצפייה: 

להאזנה: 

" קבוצת כנען היא חברה שגדלה בערך 15 שנה האחרונות, בנינו בירושלים, במודיעין, פתח תקווה, פרויקט מאוד יקר במרכז תל אביב", סיפר לוי. "אנחנו עכשיו בפרויקט גדול בקריית אונו, רעננה ועוד ועוד. כרגע כמעט 40 פרויקטים בתהליכים כאלה ואחרים, רובם בהתחדשות עירונית, רובם גדולים, ואנחנו בקצב היום של כ-500 דירות ממוצע בשנה בבנייה, ואנחנו צופים לבנות למעלה מ-15 אלף יחידות בשנים הקרובות".

לוי אמר כי למרות הקשיים והמלחמה, השנה האחרונה הייתה טובה מבחינת מכירות. "מכרנו השנה למעלה מ-100 דירות בפרויקט עלמא בקריית אונו. היו חודשים אחרי תחילת המלחמה של אפס עסקאות או אחת, והיו שבועות של שמונה עסקאות, אבל אני אפתיע אותך: יש ביקוש לדירות גדולות ויקרות ושברנו שיאים. אם היית אומר לי לפני ארבע-חמש שנים שאני אמכור דירה בקריית אונו ב-8-9 מיליון שקל, הייתי חושב שזה מספר לא ריאלי, אבל היום זה לגמרי ריאלי ויש ביקוש. אז כשאתה שם משהו טוב ואתה יודע איך לפנות לקהל, אפשר לעשות מכירות, ואני בהחלט מסכם את השנה הזאת כשנה טובה, בעיקר נוכח הנסיבות.מצד שני אני מאמין שאנחנו צריכים להיות צנועים אל מול שוק שלא מפסיק להפתיע אותנו". 

"אנשים שהגיעו מהצפון או מהדרום וחוו את המרכז אומרים פתאום 'תשמע, מצאתי פה חינוך טוב לילדים, אני יותר קרוב למשפחה, יש פה רפואה יותר טובה'. אני מזהה אנשים שאומרים 'אני לא אחזור לגור על קו הגבול', הם צריכים כרגע פתרון מגורים ולכן ההתרכזות הזאת גם משפיעה ומהווה איזשהו לחץ על מרכז הארץ"

אתה רואה את ההשפעות של המלחמה על השוק?
"חד משמעית. קודם כל ממ"ד זה כבר לא מותרות. אנחנו רואים שדירה בלי ממ"ד הרבה יותר קשה להשכיר. אנחנו רואים שמתחילת המלחמה אנשים עזבו דירות בלי ממ"ד ומחפשים לשכור או לקנות דירה עם ממ"ד. דבר שני, יש התרכזות, זאת אומרת אנשים שהגיעו מהצפון או מהדרום וחוו את המרכז אומרים פתאום 'תשמע, מצאתי פה חינוך טוב לילדים, אני יותר קרוב למשפחה, יש פה רפואה יותר טובה'. אני מזהה אנשים שאומרים 'אני לא אחזור לגור על קו הגבול', הם צריכים כרגע פתרון מגורים ולכן ההתרכזות הזאת גם משפיעה ומהווה איזשהו לחץ על מרכז הארץ. חוץ מזה, הדירות הגדולות לא ירדו מאז הקורונה. אנשים פחות טסים לחו"ל, פחות מטיילים בארץ. הם רוצים מרחב אישי גדול עם חדרים, מרפסות, פרויקט שנותן סביבת מגורים שאפשר להשיג הכל במרחק נגיעה". 

"הרגשתי שהחץ פגע בול במטרה בנקודה האדומה" 

לוי סיפר על עסקה יוצאת דופן, במסגרתה נמכרו בפרויקט של החברה בקריית אונו לא פחות מ-50 דירות לקבוצה של אמריקאים. "למעשה לקחנו את השלב האחרון בפרויקט, שלא היה מיועד לשיווק באותו זמן, ופתחנו אותו למכירה להרשמה לקהילה מלונג איילנד, ניו יורק. קהילה מאוד מגובשת, חזקה, אמידה, סוחרים ברמה גבוהה מאוד שמחפשים לייצר לעצמם איזשהו מרכז בארץ. עשינו איתם כבר עשרות עסקאות, קרוב ל-50 ואני צופה שנעשה איתם עוד הרבה יותר, עם הקהילה הזאת ועם עוד קהילות מקבילות, בקריית אונו ומחוץ לה.

"במקרה של הפרויקט הזה בקריית אונו, זה לא רק הגיל שלישי. הקהילה היא מאוד חזקה אצלם, והמשפחתיות והמגורים המשותפים בקרבה אחד לשני מאוד חשובים להם. בן אדם אומר 'תראה, אני מזהה באמריקה תהליכים לא טובים ואני צריך להכין את הקרקע לשלב הבא'. אז חלק מהצעירים, בעיקר הצעירים, כבר מדברים על עלייה, חלקם בתהליך של עלייה.

"זוג נשוי טרי או עם ילד קטן, הם כבר מדברים על עלייה, והמשפחה כבר קונה את הדירות ליד כדי להגיע כמה שבועות, או כמה חודשים בשנה. כמעט כולם אומרים 'אני רואה את עצמי מסיים את החיים במדינת ישראל'. איך עושים את ההתאמות של עסקים, של סגנון חיים, של קהילתיות שיש להם - זה אתגרים מאוד גדולים, אבל זה צעד ראשוני, כי לרבים מהם אתה יכול למצוא שיש דירה בנתניה או בירושלים או בת"א, אבל עדיין מאוד חשוב להם להיות באיזשהו מרכז שמשמר את הקהילתיות שלהם".

עסקה כזאת של 50 דירות זה לא קורה מיריד אני מניח. איך עושים את זה?
"אני כיעד אישי וכנען כחברה ראינו בלקוחות האלה מארה"ב, מאנגליה. איזשהו יעד. אמרתי לך שאני תמיד מחפש להביא את האקס פקטור. אם כולם מחפשים בעיר מסוימת, אני רוצה להביא אנשים גם מאזור אחר, אנשים שלא מתחרים אצל כולם, ולכן סימנתי את הדבר הזה כיעד. נסענו די הרבה שנים לירידים, לאט לאט הבנתי איך זה נראה בעיניים של הצד השני, מה הקשיים שלו, על איזה פערים צריך לגשר ומה צריך לעשות. כשישבה מולי ההזדמנות, ידעתי לקטוף. מי שחושב שהוא נוסע ליריד וחוזר עם ערימה של טפסי הרשמה או צ'קים זה לא הסיפור, זה לא ספרינט, זו ריצת מרתון.

לדבריו, "האמריקאי רגיל לקנות דירה שנראית יפה כמו חדר האירוח הזה, אם הוא לא אוהב את הבריקים האלה אז הוא יקנה דירה אחרת. וכשהוא מבין שבארץ הנכסים הטובים נגמרים על הנייר, הוא לא יודע איך לגשת לזה. עכשיו אתה צריך לגשר על כל הפערים האלה. אתה צריך לייצר לו ליווי משכנתאות, אתה צריך שיהיה לו עורך דין. אתה צריך להסביר לו כבר בשלב הראשון שאם הוא לא יפתח חשבון בנק אין עסקה. צריך מהשלב הראשון לבנות את כל הקונסטרוקציה הזאת".

לוי סיפר עוד על איך התגלגלה העסקה יוצאת הדופן הזאת: "נסענו בסוף 22' ליריד, טור די ארוך שעובר בניו יורק, ניו ג'רזי ועובר למיאמי, שבעה או שמונה ירידים בכמה ימים. ביריד השני או השלישי בוויליאמסבורג אני פוגש אדם אחד מאזור שאני מכיר בלונג איילנד, כי יש קהילה של ישראלים שחזרו מגרמניה וגרה אצלי במושב. ומגיע עוד בן אדם ועוד בן אדם, ובשלישי אני אומר 'רגע, יש פה משהו'. הם גרים 50 דקות, שעה נסיעה מפה, הם הגיעו לכאן. זאת אומרת, אני מתחיל לזהות איזה משהו שהוא מתחיל להרגיש לי מיוחד.

"פתחתי לו Google Maps ואמרתי 'אתה רואה את הפרויקט שלי? אתה רואה לידו כאן את קו הברושים? את כל בריכות השחייה? זה סביון, זה בברלי הילס הישראלית. נכון אמרת לי שיש אנשים בקהילה שהם מולטי מיליונרים והם רוצים את הנכס הכי יפה בישראל? הוא נמצא פה. העיניים שלו נדלקו, הם נפערו"

"ואז יושב מולי בן אדם שהוא מנהיג של קהילה, והוא מספר לי שהוא עשה דברים מאוד גדולים בקהילה, הקים מוסדות חינוך וכולי, ויש לו יעד לייצר מרכז בארץ. עכשיו תראה, רוב האנשים שאתה תדבר איתם, שיבואו לייעץ לך, הם יגידו לך 'תקשיב, אתה לא בתל אביב, לא בנתניה על הים. עזוב אותך, מה יש לך לעשות שם? למה שהוא בכלל יקשיב לך? כי כשאתה אומר לו קריית אונו הוא לא יודע על מה אתה מדבר בכלל'.

"אמריקאי, כשאתה פוגש אותו הוא אומר לך: ירושלים תל אביב, ואחר כך הוא אומר לך מודיעין, נתניה, רעננה, בית שמש אם הוא חרדי. ואז אני שומע מה הוא צריך, איש מכירות טוב מקשיב. הוא אומר לי 'תשמע, יש אנשים מאוד עשירים בקהילה ויש זוגות צעירים שהם יתחילו את החיים שלהם ואין להם הרבה כסף', ואנחנו מסתכלים על העשירים ועל הפחות עשירים באותו קו, וחשוב להם שכולם יגיעו וישבו באותו כיסא בבית כנסת וירגישו אותו דבר בקהילה, ואני לא יכול לעשות את זה במרכז ירושלים, בפרויקט שאני יכול ללכת לכותל. ואז אני חושב לעצמי ואני אומר לו 'תראה, כשאתה בא לארץ ואתה רוצה דירת נופש, אז אתה פותח את המרפסת על הטיילת בתל אביב, אתה רואה את הגלים וזה חבל על הזמן. אבל כשאתה גר בניו יורק אתה לא גר בטיימס סקוור, נכון? אתה גר בפרבר. כשאתה עולה על רכבת או על אוטו, ו-50 דקות אתה בעיר ואתה עובד בעיר.

"'אז קריית אונו היא במרחק נגיעה. יש לך מהפכת תחבורה, את הקו האדום, את הקו הסגול, שמונה דקות נסיעה לשדה התעופה. אתה עולה על רכבת מהירה לירושלים, 20 דקות אתה בירושלים. קריית אונו היא עיר בדירוג סוציו אקונומי 9, מהבודדות בארץ. רמת חינוך, רמת שירותים לתושב, רמה מעולה, המון פארקים, המון ירוק. אני לא מלחיץ אותך בזמן. בוא נבחן את זה בקהילה שלך".

"פתחתי לו Google Maps ואמרתי 'אתה רואה את הפרויקט שלי? אתה רואה לידו כאן את קו הברושים? את כל בריכות השחייה? זה סביון, זה בברלי הילס הישראלית. נכון אמרת לי שיש אנשים בקהילה שהם מולטי מיליונרים והם רוצים את הנכס הכי יפה בישראל? הוא נמצא פה. העיניים שלו נדלקו, הם נפערו. אני הרגשתי שהחץ פגע בול במטרה בנקודה האדומה. הוא קם, תפס את הבן אדם השני שהיה איתו ואמר לו 'יגאל, מצאתי את מה שאני צריך'. שם הבנתי שהדרך היא מאוד ארוכה, כי החבר'ה האלה הם סוחרים הכי ממולחים שאי פעם תתעסק איתם".