איך מוכרים דירה ב-150 מיליון דולר? "הרוכש שלנו נמצא במזרח התיכון או בהודו"

פודקאסט חדש מבית מרכז הנדל"ן - בונים את אמריקה, בו גיל גורביץ', מומחה לשיווק נדל"ן וג'ו (יוסי) ברקו, מייסד ומנכ"ל ASTOR REALITY CAPITAL, יארחו אנשים בולטים מהחברות המובילות בארצות הברית, שיספרו על ההצלחות וגם על הכשלונות, ועל הפרויקטים המשמעתיים שיזמו על מנת לשמש מקור לידע ולהשראה לקהל הישראלי.

והפעם התאחר שלומי ראובני, אחד הברוקרים המוכרים בשוק הנדל"ן בניו יורק בכלל ובמנהטן בפרט, שסיפר על הכניסה בגיל 18 לשוק הנדל"ן האמריקאי, מה בעצם עושה החברה שלו בשלב המקדמי של הפרויקט, מדוע כדאי ליזמים להסכים להתערבות בהחלטות בנושאי עיצוב, סוגי הדירות שכדאי לבנות ועוד, ואיך מצליחים להיות מעורבים בכל כך הרבה פרויקטים במנהטן עם תחרות כל כך מטורפת. 

לצפייה: 

להאזנה: 

"אני הגעתי לפה בשנת 1982הייתי בן 15, אוטוטו 42 שנה", סיפר ראובני. "הגעתי עם המשפחה, נחתנו בקווינס. בגיל 17 כבר עזבתי את הבית. התחלתי לעבוד בנדל"ן בגיל 18 ומאז אני בנדל"ן. ב-20 השנה האחרונות אני מתרכז במה שנקרא New Development שזה לעבוד עם יזמים. אנחנו בעצם מתחילים לפני שהיזם קונה קרקע, כשהוא שוקל לקנות קרקע, בשלב מאוד מקדמי של הפרויקט, ונותנים לו את הדגשים על ארכיטקטורה, על עיצוב, מספר היחידות, מה ההחזר הכספי הולך להיות לפי מחיר הקרקע ועוד". 

היזמים מוכנים להתערבות שלכם?
"היזמים החכמים כן, כי אנחנו בסוף הולכים למכור או להשכיר את הפרויקט, והאינפוט שלנו מבחינת הדמוגרפיה של אזור הפרויקטים, מה הרוכשים מחפשים, באיזה מחיר, באיזה גודל, מה הטרנדים החדשים מבחינת עיצוב, על מה להוציא כסף ועל מה לא צריך. מהניסיון שלי, היזמים החכמים מקשיבים, גם אם לא מסכימים להכל. בסוף, 95% ממה שאנחנו מציעים הם מקבלים".

איך עם התחרות המטורפת שיש והעובדה שאין הרבה פרויקטים חדשים בניו יורק, אתם עדיין מצליחים לקבל כל כך הרבה פרויקטים ואתם נמצאים בהרבה מאוד מקומות במנהטן?
"אז קודם כל זה נכון שיש הרבה אנשי מכירות בניו יורק. בשביל לקבל רישיון אתה לא צריך ניסיון, אתה יכול לעבור קורס ולקבל רישיון תוך חודש-חודשיים. זה לא אומר שאתה יודע מה אתה עושה, אבל יש לך את הרישיון למכור ולייצר קונים. אלו שכבר בביזנס הרבה שנים, זה נכון שיש להם מה שנקרא Broker license ולהם יש יותר ניסיון". 

"אני כבר בביזנס מ-1986, יש לי את המוניטין שלי במרקט וגם הצורה שאנחנו עובדים היא מאוד שונה מחברות גדולות", הוסיף ראובני. "אני החברה היחידה הפרטית בעיר של Development Marketing sales , היחידה. החברה היא שלי, מאה אחוז בבעלות שלי ואני נמצא בכל פרט של כל פרויקט בכל יום. השירות שאנחנו נותנים הוא מאוד שונה. היזמים שמכירים אותי, אנשי מקצוע בשוק, יודעים בדיוק איך אנחנו עובדים. בסופו של יום ההחלטות שאנחנו מקבלים או ממליצים עליהן ליזם, ממקסמות את הפרויקט ואת המחיר שהוא יקבל, וכל זה בלי אג'נדות.

"אנחנו מאוד אמינים ומאוד אמיתיים. אם אתה קליינט שלי, תתקשר אליי בשלוש בבוקר אני מרים את הטלפון. עברנו הרבה בשלושים שנה האחרונות, הרבה סייקלים, גם טובים וגם לא טובים. בכל הסייקלים האלה, מלבד אחד בתקופת הקורונה, ההחלטות שעשינו הצליחו. כי ההחלטות שלנו בשוק מצוין יימכרו טוב, ואנחנו חייבים להתכונן גם לשוק לא טוב".

"למשל, יש מלא הגבלות על אנשים מבחוץ שבאים לניו יורק ורוצים לקנות נכס. יש גם הרבה אזורים: יש את הדאון טאון, את האפ טאון, אפר איסט, אפר ווסט, צ'לסי, טרייבקה. כל אזור הוא שונה מבחינת סאב מרקט, מבחינת ביקושים, מבחינה דמוגרפית, מבחינת מחיר למ"ר. איזה סוג של דירה הולכים לבנות? סטודיו? חדר אחד? שלושה חדרים? עכשיו ביקוש זה לא להיום, כי הולכים רק להתחיל לבנות, והעיצוב שאנחנו עושים הוא לבניין שיש מצב שנתחיל למכור רק בעוד שנתיים, ועד אז הרבה דברים יכולים להשתנות".

לדבריו, "יש הרבה דוגמאות של בניינים שעיצבו אותם לפני שנתיים והיום יוצאים לשוק והם לא רלוונטיים. אז יש הבנה של השוק, יש טרנדים. אם אתה יודע לחזות את זה ולראות לאן זה הולך, אז בשוק טוב אתה תעשה ממש טוב. בשוק לא טוב, אתה עדיין תמכור יותר טוב מכל אחד אחר אפילו שיהיה קשה. אז זה המשחק פה".