מותק, הקטנות התנפחו: כך הפכו החברות החדשות בבורסה לשיאניות המכירה של 2024

לו היינו מבקשים בתחילת העשור ממומחי נדל"ן להמר מי תהיינה חברות הנדל"ן שיובילו את היקפי מכירת הדירות בשוק הנדל"ן בשנת 2024, סביר להניח שהשמות שהיינו מקבלים היו שיכון ובינוי בראש וראשונה, וכן דמרי, אפריקה ישראל , אולי גם אזורים. אך אין ולו שמץ סיכוי, גם לא הקלוש ביותר, שהללו היו נוקבים בשמותיהם של עמרם אברהם או אפי קפיטל – שמות אלמוניים לגמרי עד לפני 3-4 שנים ואם להודות על האמת, גם היום לא ממש מוכרים בציבור הרחב.

אך עם העובדות קשה להתווכח, ומניתוח שערך " מרכז הנדל"ן " על בסיס הדוחות הרבעוניים של החברות המדווחות השונות, עולה כי אלו אכן מובילות את היקפי מכירת הדירות בשנת 2024. מתחילת השנה מכרה עמרם אברהם יותר מ-1,600 דירות, בהיקף של 3.17 מיליארד שקל, ואילו אפי קפיטל מכרה 850 דירות מתחילת השנה. עובדה מעניינת לגבי שתי חברות, היא כי שתיהן הנפיקו השנה והפכו לציבוריות. יחד איתן בצמרת הגבוהה של טבלת המכירות נמצאות דמרי ואאורה, שמכרו כ-800 יח"ד כל אחת. לשם השוואה - שיכון ובינוי שבעבר משלה ביד רמה בענף, מכרה קצת פחות מ-400 דירות, נתון שממקם אותה בשיפולי העשירייה הפותחת.

"שוק הבנייה למגורים בישראל חווה בשנים האחרונות שינויים משמעותיים, שמסמנים מגמה של חילופי דורות בין החברות הוותיקות, שצברו ניסיון ורקורד לאורך שנים, לבין חברות חדשות שנכנסו לשוק ההון לאחרונה יחסית" רותם זילבר, שותף במשרד רו"ח גדול ומרצה להשקעות נדל"ן באוניברסיטת בר אילן. השינויים הללו, לדבריו, נובעים ממספר גורמים, בהם מדיניות ממשלתית כמו תוכנית ' מחיר למשתכן ', התעוררות השווקים בערי פריפריה קרובה שמציעות דירות במחירים נגישים יותר, עליית הריביות, והפיכת ההתחדשות העירונית לאחד הכוחות המניעים המרכזיים של הענף.

"תוכנית ' מחיר למשתכן ' הייתה גורם מרכזי שאפשר לחברות חדשות כמו עמרם אברהם ואפי קפיטל לבסס את מקומן בשוק. התוכנית אפשרה להן להתמקד בפריפריה, להקים פרויקטים במחירים נגישים ולזכות בביקושים גבוהים. בעוד שחברות ותיקות יותר נטו להתרכז באזורים מבוקשים במרכז הארץ, החברות החדשות ניצלו את ההזדמנות להתרחב במהירות בפריפריה. הנתונים מצביעים על עלייה אגרסיבית של כ-65% בשווי השוק של חברות הנדל"ן למגורים מתחילת 2024. חברות כמו עמרם אברהם ואפי קפיטל הציגו צמיחה חדה, במיוחד לאחר כניסתן לשוק. לעומת זאת, חברות ותיקות כמו אזורים ואפריקה מגורים נאלצות להתמודד עם תחרות מוגברת ואתגרים פיננסיים בעקבות עליית הריביות. בעיניי חילופי הדורות האמיתיים יתרחשו רק בעוד מספר שנים, כאשר התחלות הבנייה בהתחדשות העירונית יהפכו לחלק הארי של הענף".
 

"הרבה מחיר למשתכן והרבה פריפריה"

לדברי אלחנן ליזרוביץ, מנכ״ל ובעלים קבוצת ELG - בית השקעות המתמחה בנדל"ן בארץ ובחו"ל, מדגיש את כניסתן לאחרונה של החברות המובילות לשוק ההון, כאקט שמעצים את פעילותן: "חברות שנכנסו לאחרונה לבורסה שואפות למצב את עצמן כחברות מובילות בזירת המסחר ולעודד משקיעים להשקיע בהן ולכןן מבצעות פעולות יוצאות דופן בכל הרמות – החל מהביצוע ועד השיווק – במטרה למצב עצמן כחברות חזקות ולחנך את השוק מחדש. במשך שנים הבורסה בתל אביב הורכבה מחברות ותיקות שפועלות מאז קום המדינה, אך בשנים האחרונות אנו עדים לכניסתן של חברות צעירות רבות שמבקשות להוכיח את עצמן".

מנכ"ל עמרם אברהם נועם גרייף: "לא הייתי אומר שהמחירים שלנו עממיים, דירת שני מיליון שקל זה לא צחוק. אבל אם אתה משווה לפרויקטים בשדה דב, אז זה מאוד עממי. יש גם פרויקטים ייחודיים כמו במתחם האלף, המנעד הוא מאוד רחב, אבל רוב השיווק הוא Middle Market ולשם אנחנו מכוונים, אם זה רמלה, לוד, עקרון, קריות, טירת כרמל".

שלומי ארדן, שותף מנהל בקרן הגידור אריבטראז' ואליו ובעל בלוג השקעות בשוק ההון, אומר כי "בניגוד לגל ההנפקות הקודם, הפעם אנו רואים חברות נדל"ן מנפיקות מסיבה טובה ואמיתית – תנופת בנייה שדורשת מהן הון עצמי נוסף. שתי החברות החדשות, עמרם אברהם ואפי קפיטל, גם מתאפיינות בכמות גבוהה של מיזמי מחיר למשתכן ופרויקטים רבים בפריפריה. עמרם אברהם למשל שמה את יהבה על טירת הכרמל שהפכה בשנים האחרונות לתופעה נדל"נית של ממש. הירידה של החברות הגדולות המוכרות נובעת מהתמקדות באזור תל אביב וירידה בקצב הבניה שהובילה לירידה בהכרה ברווח".

"מכוונים ל-Middle Market"

ואיך מסבירות את הגידול החד החברות עצמן? נעם גרייף, מנכ"ל עמרם אברהם , מפרגן למי שמבחינתו אחראים לנתונים: "ההישג הזה הוא בעזרת מחלקת השיווק ובזכות סמנכ"ל המכירות והשיווק שלנו אסף חמו, ובזכות הצוות הרחב שלו". סיבה נוספת לדברי גרייף היא המלאי בגדול של הפרויקטים שבו מחזיקה החברה. "יש לנו 21 פרויקטים לשיווק מצפת ועד אילת, והפריסה הארצית נתנה מענה נרחב לכל משקיע או כל זוג צעיר"

איפה היו רוב המכירות? 
"בכל הארץ. אין פרויקט בולט, אבל יש את חוק המספרים הגדולים. באשדוד לדוגמה יש לנו פרויקט של 1,600 יחידות דיור בשכונת פארק לכיש שמתוכו 800 דירות זה מחיר למשתכן . הרבה מאוד עסקאות נעשו שם, אבל אם אתה מפזר את זה על כל הארץ, אז נחתמו עסקאות גם בעכו, בטירת כרמל, בנתניה, בחדרה וגם בראשון יש לנו פרויקט במתחם האלף. כלומר יש פריסה ארצית מאוד מאוד רחבה". המגוון לדבריו מאפשר להשאיר רוכשים בתוך מערכת השיווק של החברה: "מי שמתעניין ויש לו סכום יחסית מוגבל, אז מנתבים אותו לעסקה שכן תתאים למידותיו".

כשליש מתוך 1,600 העסקאות שסגרה החברה מייחס גרייף ל" מחיר למשתכן " ושני שלישים נחתמו במחירי השוק. "בשוק החופשי היתה הרבה התעניינות ב'אזורים הירוקים' (האזורים שבהם לאורך רוב חודשי המלחמה לא היו התרעות, דנ"ק) אם זה פרדס חנה, חדרה ונתניה. בראשון ובאשדוד היתה התעניינות גם בתקופת האזעקות, אנשים הגיעו מאזור הדרום, מאשקלון או אזורים שהם מוכי טילים. גם אנשים מהגבול הצפוני רכשו דירות בטירת כרמל או  בפרדס חנה כרכור. כלומר הגבולות התמרכזו, מאיקאה עד איקאה.

"מישור שני זה אנשים שהם לא משקיעים ומחפשים לשפר דיור או להתחיל את חייהם. לא הייתי אומר שהמחירים שלנו עממיים, דירת שני מיליון שקל זה לא צחוק. אבל אם אתה משווה לפרויקטים בשדה דב בתל אביב אז זה מאוד עממי. יש גם פרויקטים ייחודיים כמו בראשון, שזה מתחם האלף, שזה סופר יוקרתי או באילת, שזה וילות אולטרה יוקרתיות עם נוף לים. אז המנעד הוא מאוד רחב, אבל רוב השיווק הוא Middle Market ולשם אנחנו מכוונים, אם זה רמלה, לוד, עקרון, קריות, טירת כרמל."המאסה שאתה רואה בדוחות זה מהפריפריה, שם אנחנו מאוד מאוד דומיננטיים ואטרקטיביים. בעכו, לדוגמה, אנחנו עכשיו בונים שכונה של  844  יח"ד. מכרנו הכל במחיר למשתכן ו-30% בשוק החופשי, ואנחנו רק ביסודות".

עד כמה המלחמה והיעדר כוח אדם השפיעו?
"דווקא זה פחות הקשה עלינו, כי אנחנו מזה מספר רב של שנים עובדים עם קבוצות סיניות ומעולם לא הסתמכנו על הפלסטינים. אז היעדר כוח אדם מיהודה ושומרון לא השפיע עלינו. הסוגיה של החות'ים גרמה לנו להביא אספקה מהים התיכון והשילוח הימי התייקר, ואחר כך היה את המשבר עם טורקיה. כל הזמן יש לך אירועים, אתה לא חף מאתגרים. אבל אנחנו ארגון לומד. לא עצרנו שום פרויקט".

רו"ח רותם זילבר: "שוק הבנייה למגורים בישראל חווה בשנים האחרונות שינויים משמעותיים, שמסמנים מגמה של חילופי דורות בין החברות הוותיקות, שצברו ניסיון ורקורד לאורך שנים, לבין חברות חדשות שנכנסו לשוק ההון לאחרונה יחסית. תוכנית ' מחיר למשתכן ' הייתה גורם מרכזי שאפשר לחברות חדשות לבסס את מקומן בשוק. התוכנית אפשרה להן להתמקד בפריפריה, להקים פרויקטים במחירים נגישים ולזכות בביקושים גבוהים, בעוד שחברות ותיקות יותר נטו להתרכז באזורים מבוקשים במרכז הארץ"

הייתם שותפים למבצעי מימון דוגמת ה- 80/20?
"בארגז הכלים שלנו יש גם הלוואות קבלן, שהיזם נושא בעלות הריבית. זה משולש זהב שגם הלקוח מרוויח כי היזם נושא בעלות. היזם מרוויח כי הוא מוכר והבנק גם מרוויח כי בסופו של דבר אותה אותה הלוואת בלון תתפוצץ ותעבור למשכנתה. אז זה משפיע על המכירות. זה כלי מאוד יעיל שיעצים כמובן מכירות, אבל זה לא רק הלוואות קבלן. זה גם תנאי תשלום אטרקטיביים, גם המוצר המוצלח, גם המחיר שפוגש שוק. יש מנעד מאוד רחב. זה לא רק מבצעי המימון".

"עמוק לתוך המלחמה, הביקושים בפריפריה התעוררו"

אפי שקדי, מנכ"ל אפי קפיטל , מייחס את המספרים היפים של החברה להחלטה לרכז חלק ניכר מהפעילות במבצעי המכר הממשלתיים: "אנחנו באופן מסורתי מאז 2013 פעילים בצורה עקבית בכל תוכניות הממשלה השונות. מחיר מטרה, אחרי זה משתכן, מופחת, בהנחה. המכירות הן באזורים שאמנם לא מוגדרים בעגה של העיתונאים כאזורי ביקוש, אבל ברמה המעשית אלו שכונות חדשות ומתפתחות. כך שגם בתקופה של מלחמה, מדובר באזור שמושך אליו ביקושים כי מדובר בדירות, שנומינלית, הן זולות מבחינת המחיר שלהן.

"אם אנחנו מוכרים דירה חדשה באופקים ב-1.3 מיליון שקל, אז מבחינת הלקוח מדובר בהצעה אטרקטיבית מאוד. תוסיף רכבת והטבות מס וכביש חדש של שבע-שמונה דקות מבאר שבע. חשבתי שגם בלי המשבר זה יוכיח את עצמו. ובאמת אתה רואה שגם בתקופה הזאת האזורים שלנו מוכיחים את עצמם. לעומת זאת באזורים שבהם הדירות יקרות באופן אבסולוטי, נגיד דירה של 5-6 מיליון שקל ,שם קצב המכירות הוא יותר איטי כי לקוח יצטרך להביא הון עצמי יותר גבוה ולשלם משכנתה יותר גדולה. רוב הפרויקטים שלנו הם פרויקטים באזורים של שכונות חדשות. יש מעט התחדשות, אבל זה עדיין לא הגיע לבשלות של מכירות".

אפי שקדי: "אם אנחנו מוכרים דירה חדשה באופקים ב-1.3 מיליון שקל, אז מבחינת הלקוח מדובר בהצעה אטרקטיבית. תוסיף רכבת והטבות מס וכביש חדש של שבע-שמונה דקות מבאר שבע. אתה רואה שגם בתקופה הזאת האזורים שלנו מוכיחים את עצמם. לעומת זאת באזורים שבהם הדירות יקרות באופן אבסולוטי, נגיד דירה של 5-6 מיליון שקל ,שם קצב המכירות הוא יותר איטי"

בעקבות המחירים במרכז הביקוש לפריפריה עולה?
"חד משמעית. גם ב-2024, עמוק לתוך המלחמה, הביקושים היו יציבים ואפילו התעוררו, כי הלקוחות הבינו שלא יתרחשו ירידות מחירים מצד אחד, ומצד שני גם באופן אובייקטיבי העלויות עלו בגלל החוסר של הידיים עובדות. אז יש פה בעצם עלייה של ביקוש שפוגשת את חוסר ההיצע של עובדים, קבלנים וגם הספקים של חומרי גלם. ברור שתהיה עליית מחירים והלקוחות הבינו את זה, ולמרות המלחמה המשיכו לקנות דירות".

באופן מפתיע, מספר שקדי כי אחד הפרויקטים הפופולריים של החברה מוקם בנהריה מוכת הטילים והכטב"מים. "מעל 8 דירות רק בחודשים האחרונים וכ-40 דרות מתחילת השנה".

מה הטקטיקות שבהן נקטת בשל המצב?
"בבית שמש למשל, פנינו לתושבי חוץ והיו לנו רכישות מארצות הברית, לא של משקיעים, של עולים, בגלל האנטישמיות. ואנחנו ממשיכים להשקיע מאמצים בנושא הזה. והיו גם הטבות מימון, כמו מרבית החברות היזמיות, שזה גם עזר. ולבסוף סגמנט מחיר למשתכן תרם כי במחיר למשתכן הביקושים הם קשיחים, ועל כל דירה שמישהו מוותר, יש 20 אחרים שקופצים עליה".