"רוב אנשים לא יודעים ללכת על עסקה ממש טובה. הם יגידו: 'משהו פה לא בסדר, דופקים אותי'"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח  יאיר לוי , מנכ"ל ובעלים של חברת יאיר לוי אסטרטגיה בנדל"ן. הוא שוחח עם מוטי ויזל,  מנכ"ל חברת Vcell ייעוץ ואסטרטגיה, על קבלת החלטות על עסקאות בנדל"ן, מדוע הוא לא מתעסק עם קרעות חקלאיות, למה בעצם אין משבר אמיתי בענף, ולמה הוא בכלל לא מאמין בשמאות. 

לצפייה: 

להאזנה: 

"יש מעט מאוד אנשים גם בעולם העסקי, שיודעים לקבל החלטות על עסקאות טובות, עסקאות שחיטה כמו שקוראים להן בשוק", אמר לוי. "מרבית האנשים שאביא להם את העסקה הכי טובה יגידו: 'משהו פה לא בסדר, דופקים אותי, איך ייתכן שהוא מוכר בפחות כסף'. הם לא יקבלו החלטה, רועדות להם הרגליים. יש מעט מאוד אנשים שיודעים לקבל החלטה בצורה קרה.

"בד"כ אנשים לא יודעים לקבל החלטות שחורגות מהנורמה. אם אביא למישהו נכנס ששווה 100 מיליון שקל, והשמאות 95 מיליון שקל - סבבה. אם אביא לו אותו נכס ב-80 מיליון הוא ישאל מה לא בסדר ויוציא עוד שני שמאים, ויבדוק. מי כן יקבל החלטה? מי שיש לו שני כובעים על הראש - אנד יוזר (משתמש הקצה) והמשקיע. לו יהיה קל יותר לקבל את ההחלטה.

"למשל מישהו שרוצה לקנות מתחם לעצמו של 15 דונם ורוצה להעביר את העסק שלו לשם. ואני בא אליו עם הזדמנות על מתחם של 27 או 30 דונם, והוא יכול לקנות את זה במחיר הרבה יותר טוב. הוא הרבה פעמים יקבל החלטה ללכת על זה - כי הוא אומר 'אני בכל מקרה משתמש בחלק מזה עבורי, אז לקחתי צ'אנס על אקסטרה'. אבל היזם שיכול לקנות ולהקים שם פרויקט, הוא יחשוש כי יגיד 'רגע זה כבר לא מחיר השכירות שחשבתי, אולי המחיר ירד ל-40 שקל ולא 50, ואז הפסדתי ואני עלול לסכן'. לאנשים קשה לזוז מהתבנית שלהם. אבל יש את אלה שהם מולטי טאסק, שמסוגלים להגיב לכל שוק, פה אני אשכיר ופה אקנה - הם אלא שבד"כ גם מצליחים".

לוי התייחס למצב השוק והסביר על אילו עסקאות יזמים נוטים כעת ללכת: "יזמים מבצעים בתקופות האלה אך ורק עסקאות שיש להן היתר, שהם יודעים שהם יכולים לצאת ולבנות. אם יש קרקע שיש עליה הפקדה במחוזית ויש דיון - אף אחד לא רוצה להתעסק בזה. חברות אחרות יודעות לעשות את זה ולוקחות. היזמים מסתכלים כרגע על פרויקטים שהטיים טו מרקט שלהם מאוד קצר. השוק מתחלק לחברות שהולכות מחר בבוקר לבצע וישלמו לך יותר וחברות שאומרות שישלימו את התהליך שטרם השלמת מבחינת הפשרת הקרקע.

"סוג אחר זה הקרקעות החקלאיות שאני לא מתעסק בזה, כי אגיד בזהירות שיש בזה יותר חוסר אמת מאמת, זה הימור, מוכרים לאנשים חלומות, יחידות דיור, זכויות לדירה, וזה שמבטיח בעצמו יודע שהוא לא יכול לעמוד מאחורי זה, אבל מסייג עצמו כבר בחוזה ב-17 סעיפים. מי שנופל בזה הן השכבות החלשות, אלו עם ה-200 אלף שקל האחרונים, שמוכרים להם חלום. אתה לא מבין מה קנית, ואם אתה רוצה לקנות בתחום שאתה לא מבין בו, תתייעץ עם הכי טובים".

"אם היה פה שימור לפני 100 שנה היה אפשר לבנות פה מדינה?"

רוב היזמים נהנו מפריחה של למעלה מעשר שנים בכל התחומים: מגורים, מסחר ומגורים.
"נכנסנו למשבר עם כיסים מלאים, ועצם העובדה הזאת מלמדת אותך שלמעשה אין משבר. זה משבר בתפיסת עולם, בצד הכלכלי אין משבר. תראה במכרז האחרון שפורסם בחבצלת: 44 מציעים. אין משבר, הוא נמצא בעיתונים אבל לא בשוק. אם היה משבר הייתי רואה מגרשים שנמכרים בחצי מחיר, לחץ של יזמים למכור".

"אני מרגיש שיש כיוון בתקשורת לשדר שיש משבר. אין שום משבר, ואני עברתי משברים. יש פה רק אג'נדה, ולכן גם השוק מתעלם מהמדיה, ואומר 'תביא לי דברים ואני קונה'. רוצים להראות שקשה פה, אבל זה לא נכון. התקשורת משדרת לארבעה רחובות בצפון תל אביב. הם משדרים אחד לשני, הם לא חיים בשוק. הכלכלה במרכז הארץ חזקה, למכרזים ניגשים עשרות חברים, המחירים שמתקבלים. יש פה גם בגרות של הבנקים. חוץ מחנן מור שאני מאוד אוהב אותו ברמה האישית אבל עשה שטות, לא היו פה נפילות גדולות".

"נכנסנו למשבר עם כיסים מלאים, ועצם העובדה הזאת מלמדת אותך שלמעשה אין משבר. זה משבר בתפיסת עולם לפיה אנחנו במלחמה, בצד הכלכלי אין משבר. תראה במכרז האחרון שפורסם בחבצלת: 44 מציעים. אין משבר, הוא נמצא בעיתונים אבל לא בשוק. אם היה משבר הייתי רואה מגרשים שנמכרים בחצי מחיר, לחץ של יזמים למכור"

"במדינת ישראל כשאתה בעל קרקע פרטית, הסיבה היחידה שלך למכור זה או שהקרקע הגיעה למחיר מקסימלי, או שיש אילוצים משפחתיים כמו שותפויות, ירושות, שמאלצים אותך למכור. מה שיותר גרוע זה שהרגולטורים הם אלה שאין להם שום אחריות. כי במדינת ישראל בעולם הנדל"ן, הרגולטור הוא הקומבינטור הכי גדול. הוא אומר 'אתה מרוויח מפה אני אסגור אותך משם'.

"מה זה מע"מ אפס ומחיר למשתכן? המדינה אומרת שהיא נכנעת לבירוקרטיה שהיא יצרה. מה זה שימור? אם היה פה שימור לפני 100 שנה היה אפשר לבנות פה מדינה? מה זה השטויות האלה? אנחנו עם של 5,000 שנה, בונים שכבה והורסים שכבה וחוזר חלילה".

לדבריו, "כל הנושא הזה של שמאות זה קשקוש, שהבנקים לקחו כדי לשמור לעצמם על המחיר. אם בא השמאי הממשלתי ומגביל את השמאים ואומר 'אתה לא יכול להוון מעל 7% אחוז' למשל, אז מה אני צריך את השמאי? אם אתה מוגבל בידי הרגולטור או השמאי של הבנק אז מה אני צריך את השמאות שלך? עוד מעט יחליפו אותם בוטים".