איך נמכרו עשרות דירות בעכו בתוך שעה?

במשך שנים ארוכות שיטת המכירה של דירות חדשות כמעט ולא השתנתה- היזם מקים משרד מכירות אליו מוזמנים רוכשים פוטנציאליים, הם מקבלים חוברת מהודרת עם פרטים על הפרויקט, תוכניות דירה והצעת המחיר. בשנים האחרונות רוב הפגישות בוצעו הרבה לפני שהפרויקט נבנה, כך שבפגישה עם איש המכירות הרוכש הפוטנציאלי לא יכול היה להתרשם מהמוצר שהוא קונה בפועל ומשרד המכירות כלל לא היה מוקם באתר הבנייה העתידי.

רבים יגידו שמגיפת הקורונה הייתה נקודת המפנה- משרדי המכירות נסגרו והכריחו את היזמים לעשות שימוש באמצעים דיגיטליים, שיחות זום ושיטות שונות להמחשת הפרויקט. מארק זאבי, יו"ר ומייסד של חברת במבי מערכות תוכנה, מעריך כי גם ללא מגיפת הקורונה השוק היה נאלץ לעבור לשיווק באמצעים דיגיטליים מהסיבה הברורה: קהל הרוכשים משתנה. על פי נתוני החברה כיום 56% מרוכשי הדירות הם בני פחות מ-45 שנים. 28% הם בני פחות מ-34. מדובר בקהלים שהרגלי הצריכה שלהם שונים- הם צורכים את המידע שלהם מהסמרטפון ומהרשתות החברתיות, ומעדיפים להימנע משיחות טלפון לקבלת פרטים או מפגישות פנים אל פנים.

מגשימי החלומות

כאן נכנסים לתמונה אירועי מכירות און ליין-  הלקוח לא צריך לצאת מהבית ולא לדבר עם נציגי מכירות שונים, אבל הוא ושאר הרוכשים הפוטנציאליים צופים יחד בפרויקט באמצעות מערכת המחשה,  מקבלים עליו את כל המידע ההכרחי, ואפילו יכולים במהלך האירוע לשריין להם את הדירה שהם רוצים בתוך הבניין.

מארק זאבי מציין כי השיטה הזאת הולכת וצוברת תאוצה, וכי בחודשים האחרונים ערכה החברה מספר אירועי און ליין באמצעות מערכת DRAEMS, שבמסגרתם בוצעו הרשמות למאות דירות.

DRAEMS היא פלטפורמה המאפשרת לערוך אירועי און ליין ולהציג את הפרויקט ואת סביבתו באמצעות סיור וירטואלי באזור הפרויקט, בבניין ובדירות, לערוך השוואה בין הדירות השונות, להתרשם מהנוף האמיתי שישתקף מכל חלון בדירה ולקבל מידע על גבי המפה של מוסדות חינוך והציבור בסביבה, פארקים בסביבה, נגישות תחבורתית ועוד.

במסגרת האירוע הרוכשים הפוטנציאליים צופים במידע הכללי על הפרויקט, מקבלים מידע מנציג החברה וממומחים נוספים כמו יועץ משכנתא ובסוף האירוע מקבלים לינק לדף הפרויקט במערכת למחקר המשך עצמאי שבו הם יכולים לסמן את הדירות השונות בהם הם מתעניינים, לראות את המחירים ולבצע הרשמה ראשונית באמצעות כפתור.

לקנות דירה באון ליין

למי שחושב שהקהל יירתע מביצוע תשלום ראשוני לשריון הדירה, חשוב שייחשף לנתון הבא: דו"ח האיטרנט של בזק מצא כי התשלומים הדיגיטליים צוברים תאוצה וכיום 87% אחוז מהישראלים קונים באון ליין. נתון מעניין נוסף הוא ש-28% רוכשים מוצרים באמצעות הרשתות החברתיות.

"מהבדיקות שאנחנו ביצענו", מציין מארק זאבי, "יחסי ההמרה מליד עד לעסקה גבוהים בהרבה באירועי און ליין ביחס לפגישות במשרדי המכירות, ועלויות המכירה יורדות. ככל ש 'הדור שנולד עם סמרטפון ביד'  יהפוך לחלק הארי מרוכשי הדירות, כך חברות הבנייה יצטרכו להתאים את שיטת המכירות של דירות חדשות לצרכים של הקהל שמעדיף פגישה עם המסך על פני פגישה אישית עם איש מכירות זר".

בשבוע שעבר קבוצת שובל ערכה כנס וירטואלי למכירת דירות בקומפלקס המגורים פארק צמרת עכו, הממוקם בשכונה החדשה שערי עכו הצמודה לקיבוץ שומרת. בכנס האון ליין השתתפו 227 איש, כאשר 68 מהם שריינו דירה לעצמם בתוך חצי שעה, לאחר ששילמו דמי רצינות של 1000 שקלים.

לדברי דותן סלע, מבעלי חברת השיווק של הפרויקט, "אני 15 שנים בתחום של שיווק נדלן ומעולם לא נתקלתי בדבר כזה. היו אירועי מכירות מוצלחים בעבר בכנסים פיזיים, אבל מעולם לא היה אירוע כזה שבו אנשים יושבים בבית בסלון ורוכשים דירה דרך המכשיר הנייד ממש כמו לקנות מוצר בעלי-אקספרס".

לפרטים נוספים על מערכת DREAMS