מימון קבוצות רכישה כמו שמעולם לא הכרתם: מהפכת המימון של בנק ירושלים

עליות הריבית התכופות של התקופה האחרונה, בשילוב השינוי במצב הביטחוני, שהובילו לקושי של יזמים למכור דירות ולנסיקה בעלויות מימון הקרקעות, יצרו את התנאים המושלמים להתעוררותן המחודשת של קבוצות הרכישה. התעוררות זו, יעיד כל גוף מממן, מורגשת היטב בחודשים האחרונים, כאשר עוד ועוד התארגנויות חדשות בוחנות את אפשרויות המימון העומדות בפניהן ומתלבטות בין ליווי בנקאי לגופי מימון חוץ בנקאיים. כעת, ישנה גם אפשרות שלישית המשלבת בין היתרונות של השניים.

החולייה החלשה היא זו שמכתיבה את הקצב

בתחילת השנה, אחרי עשרות שנים של ליווי פרויקטי נדל"ן בהצלחה, החליט בנק ירושלים לבצע מעין ארגון מחדש המאפשר לו לייעל ולקצר את תהליך החיתום של קבוצות הרכישה לקראת תחילת הליווי. עד ביצוע המהלך, פעל הבנק באופן המקובל בעולם הבנקאי: ליווי הפרויקטים והבקרה השוטפת בפועל נעשו על ידי יחידת ליווי הבנייה בסקטור הנדל"ן של הבנק, אך לצורך החיתום נשלחו חברי הקבוצה לסניפים, בהם העמידו עבורם את המשכנתאות ומהם הזרימו את הכספים חזרה ליחידת ליווי הבנייה.

"למעשה, היו לנו שני גופים שונים שמטפלים במקביל באותו פרויקט – גוף אחד שמטפל בחיתום והעמדות אשראי וגוף שני שמלווה את הפרויקט בפועל", אומר לירן טובי, מנהל תחום קבוצות הרכישה בבנק ירושלים, "הבנו עם הזמן שזאת החולייה החלשה במערכת הבנקאית, ושאם נטפל בה, נוכל לייעל את תהליך החיתום ולאפשר לקבוצות הרכישה לקצר את לוחות הזמנים של הפרויקט באופן משמעותי ובמקביל להנות מיתר היתרונות של ליווי בנקאי".

המהלך כלל צעד פשוט אך משמעותי: הכנסת יועצי משכנתאות לעבודה ביחידת ליווי הבנייה ותחת אחריותה, כך שכעת, כל תהליך המימון והליווי, על כל שלביו, נעשה על ידי היחידה. "יש לנו יועצי משכנתאות, יש לנו מאשרי אשראי, אנחנו עושים את כל תהליך החיתום ומזרימים את הכסף. כל תהליך הליווי של קבוצות הרכישה מ-א' ועד ת' מתבצע In House, בשליטה שלנו", אומר טובי. "החולייה החלשה היא תמיד זו שמכתיבה את הקצב, וברגע שטיפלנו בה, הורדנו ממשק משמעותי שהכביד על התהליך והפכנו אותו ליעיל ומהיר יותר".

מי אמר שבנק לא יכול להיות גמיש? / מימון בנקאי כמו שמעולם לא הכרתם

בפועל, יחידת ליווי הבנייה של בנק ירושלים מתנהלת כיום מול קבוצות הרכישה במתכונת One Stop Shop. מצד אחד, יש לה יתרונות רבים שמיוחסים בדרך כלל לגופים חוץ בנקאיים, אך מצד שני היא עדיין מביאה עמה את כל היתרונות המגיעים עם ליווי של בנק.

"קודם כל - הזמן", אומר טובי. "הזמן הוא הפקטור הכי משמעותי והכי כואב לקבוצות הרכישה. קבוצות יכולות להתחיל תהליכי חיתום בתחילת שנה ולסיים אותם רק בסוף השנה, עד שמסיימים את כל התהליך הניירת כבר לא עדכנית, צריך לעשות סבב נוסף של חיתום, זה כאב ראש. אם לא עושים את זה מהר, הדברים מתחילים להסתבך. אנחנו היום יודעים להחתים קבוצות גדולות, של 50-60 חברים, תוך חודשיים-שלושה, וקבוצות קטנות של 20 חברים, אנחנו מסיימים לחתם תוך חודש ואפילו פחות".

הגמישות, הזריזות והוורסטיליות, שלרוב פחות מאפיינות את המערכת הבנקאית, מגיעות לצד אחד היתרונות הגדולים של הבנקים – היציבות וביטחון מקור המימון. בנוסף, הרגולציה והפיקוח להם הם כפופים, מאפשרים לחברי הקבוצה הרבה יותר ודאות ושקט וברוב המקרים אף הוזלת עלויות ביחס לגופים החוץ בנקאיים. "העבודה שלנו, בכל היבטיה, נמצאת תחת הפיקוח של הרגולטור ותחת פיקוח של יחידות נוספות בבנק", אומר טובי. "מכיוון שמדובר בבנק המפוקח על ידי הרגולטור ובעל מנגנוני בקרה פנימיים, דבר שמעניק שקט וביטחון בהיבט המימוני, אז כאשר אני מקצה מסגרת של 50 מיליון לקבוצה - היא נהנית  מוודאות לגבי מסגרות האשראי. בנוסף, יש להם יכולת לדעת שחברי הקבוצה הם איכותיים כי הרגולציה מבטיחה גם את איכות החיתום".

זה מה שקובע איך הפרויקט ייראה

כיום, מלווה סקטור הנדל"ן של בנק ירושלים כ-20 קבוצות רכישה, רבע מהן כבר מקבלות ליווי במתכונת החדשה. אין ספק שהמהלך הגיע בטיימינג מצוין, תקופה שבה קבוצות הרכישה הן פתרון עבור כל מי שמעוניין בדירה חדשה וגם עבור מארגנים, והשאיפה של הבנק היא להמשיך לפתח את התחום ולהגיע לכמה שיותר קבוצות. עם זאת, חשוב לקחת בחשבון שגם לבנק יש כמה דרישות.

"אנחנו מקפידים מאוד ועומדים על כך שלקבוצה יהיה מארגן חזק, עם ניסיון, שניהל כבר פרויקטים במתכונת של קבוצת רכישה . בכל הפרויקטים שאנחנו מלווים קיים מארגן מקצועי ומנוסה. דרישה נוספת שלנו היא שמעבר למארגן הקבוצה יהיה לקבוצה גם מארגן פיננסי, שיהיה אחראי על כל נושא החיתום וירכז את כלל ההיבטים הפיננסיים של התנהלות הקבוצה", אומר טובי ומוסיף כי זוהי ההמלצה שלו לכל קבוצת רכישה שמתארגנת, בין אם תגיע לליווי בבנק ירושלים ובין אם לא.

"כשיש שני מארגנים כאלה, ושניהם מנוסים וחזקים – אז הפרויקט יתנהל ויסתיים באופן מוצלח. היינו עדים למספר קבוצות בארץ שנתקעו והיו להן תקלות בדרך בגלל העדר ניסיון ומקצועיות של המארגנים. צריך לבחור בקפידה את המארגנים שיוצאים איתם לדרך, לא ללכת עם כל אחד אלא רק עם האנשים המקצועיים והטובים ביותר. גם אם זה עולה קצת יותר – בסוף זה משתלם".

לפרטים נוספים >>