קבוצות הרכישה חוזרות - וגם הסיכונים. מה צריך לדעת כדי לא להיכוות? 

קבוצות הרכישה - עד לאחרונה שם נרדף לפרויקט שכדאי להיזהר ממנו, בעיקר בגלל שני אירועי הקריסה המפורסמים של ענבל אור ואלדד פרי – חוזרות לאחרונה לנוף עסקאות הנדל"ן. אמנם הקונספט מעולם לא נעלם לחלוטין מהשטח, אך בשנים האחרונות פעל על אש קטנה, בעיקר באמצעות מספר קטן של חברות שהתמחו בו. אלא שבחודשים האחרונים, כאמור, שב היקף העסקאות הנעשות במסגרת זו וצומח, על רקע עליית הריבית והקושי להתמודד עם עלויות המימון החונקות.

אל החברות המוכרות המתמחות בתחום, דוגמת ב.ס.ר וסופרין, הצטרף לאחרונה שחקן חדש בתחום ומוכר מאד - היזם חנן מור. הקבוצה בשליטתו הודיעה לפני שבועיים כי הציעה למכירה את אחד המגרשים שבבעלותה בשדה דב - אחד המתחמים האטרקטיביים במדינה – במתכונת של קבוצת רכישה עבור 80 דירות, במחירים שיתחילו ב-51 אלף שקל למ"ר. זאת על מנת לסייע להוריד את הוצאות המימון של הקבוצה, לפני מספר ימים עם פרסומו של הדוח החצי-שנתי, הודיעה החברה כי תקים שתי קבוצות נוספות במתחם בהיקף של 300 יח"ד, כך שבסך הכל מתכוונת החברה לשווק שלושה מתוך ארבעה מתחמים שבבעלותה באופן זה.

מור אינה לבד, וכמוה "נחנקות" כיום חברות נוספות תחת עול המימון, מה שמעודד יותר ויותר יזמים לפנות לנתיב קבוצות הרכישה. במשרד הבינוי והשיכון אישרו כי בתקופה האחרונה התקבלו פניות רבות בנושא.

מאחר שמדובר בצורת רכישה המגלמת בתוכה סיכונים רבים יותר לרוכש הסופי, שהוא למעשה יזם הפרויקט, ניתן היה לצפות שסיפורם של מאות אלפי משקי בית שנכוו בפרשיות אור ופרי יעודד את הרוכשים לנקוט משנה זהירות. אחרי הכל, ישנה דרך לבצע פרויקטים מסוג זה בצורה נכונה, תוך שמירה על שקיפות מול חברי הקבוצה, וכן שמירה על כספם וזכויותיהם. אך כפי שמלמד המקרה של "רום כנרת" – חברת ארגון קבוצות רכישה נוספת שקרסה בשבועות האחרונים תוך חוסר ודאות גורל עשרות מיליוני שקלים מכספי הרוכשים – ספק אם הלקח נלמד.

"המוניטין של הקבוצות נפגע, לא תמיד בצדק" 

את מנהלת קבוצת הרכישה למגרש של חנן מור בשדה דב, שהחלה כבר לשווק בניין ראשון בן 80 יח"ד ותשע קומות במתחם, יובילו מנכ"ל בסר לשעבר גיא פלד ועו"ד דורון אריאל הבעלים של משרד עו"ד דורון אריאל ושות', המתמחה בטיפול בעסקאות נדל"ן ומימון, ויו״ר ועדת בנקאות ופיננסים בלשכת עורכי הדין.

שחקן חדש בתחום אך מוכר מאוד - חנן מור (אייל טואג)

לדברי אריאל, "הנושא מתעורר ואני מקבל טלפונים מיותר ויותר יזמים שרוצים לעשות על הקרקע שלהם קבוצת רכישה . בחודשים האחרונים התנאים בשלו לחזרה לקבוצות רכישה, ואנחנו רואים את התופעה הזו הולכת ומתרחבת. הקבוצות סבלו בשנים האחרונות מכל מיני תופעות שפגעו בהן ובמוניטין שלהן, לא תמיד בצדק. יש הרבה מאוד אנשים שרכשו כך נכסים ונהנים מהרכישות האלה, וגם הצליחו לחסוך לא מעט כסף. אבל כדי לחזור לקבוצות הרכישה, צריך לעשות אותן לפי הספר, וזה מה שאנחנו בונים בשדה דב".

עו"ד דורון אריאל : "יש קבוצות שבהן המארגן נשאר הבעלים בקרקע, נשאר חלק מהבעלים בקרקע, שומר לעצמו את הזכות לתכנן, את זכויות הבנייה - הוא הופך להיות שותף שלך, הוא לא מכר לך את הקרקע, למעשה הפכת להיות בן ערובה אצלו וזו לא קבוצה. קבוצה שולטת על גורלה לבדה" 

עוד לדבריו, הדרך היחידה שפרויקט כזה יצליח, הוא חייב להיעשות "לפי הספר, בלי שטיקים. המהות של קבוצת רכישה היא הקבוצה ולא המארגן. היזם של הקרקע זה הרוכשים - גם במובן של ניהול ושליטה, אבל זה גם במובן של מי שצריך לעשות את מרבית הרווח. כדי שזה יהיה כדאי - צריך לקחת את הסיכון וגם את הסיכוי. יזמים עשו בשנים הטובות גם 30% רווח, בפרויקט רגיל הרווח המקובל הוא בין 17%-25% - זה רווח עצום על יחידה". 

בפועל, אנחנו רואים שהרבה פעמים זה לא מה שקרה בשטח.
"בשנים האחרונות ראינו באמת מארגנים שגלגלו את הסיכון על הקבוצה, אבל את כל מרכיב הרווח לקחו לדמי סיחור ולדמי ארגון. בגלל שאותם מארגנים ראו עצמם כמעין יזמים ולקחו לעצמם את כל הרווח, אז הם מכרו את הפרויקטים כמעט במחיר שוק לחברי הקבוצה. כתוצאה מזה, חבר הקבוצה ציפה מהם שיתנו לו כל מיני התחייבויות שאסור היה להם לתת: כמו מחיר סגור או מועד מסירה. ובסופו של יום הממונה על חוק המכר נאלץ לגדוע את זה ובצדק". 

רעה חולה נוספת שמציין אריאל, היא התופעה שבה פעמים רבות היזם משאיר לעצמו למשל למכירה את הפנטהאוזים במחירים דמיוניים, במקום שהקבוצה תהנה מהם. "אתה מציג את עצמך כקבוצת רכישה, אבל מוכר בעצמך את הפנטהאוזים במחיר של 68 אלף שקל למ"ר. אותם מארגני קבוצות שנפלו, זה מסוג הדברים שהכתובת הייתה על הקיר. הסיכונים שם היו לא נכונים. יש קבוצות שבהן המארגן נשאר הבעלים בקרקע, נשאר חלק מהבעלים בקרקע, שומר לעצמו את הזכות לתכנן, את זכויות הבנייה - הוא הופך להיות שותף שלך, הוא לא מכר לך את הקרקע, למעשה הפכת להיות בן ערובה אצלו וזו לא קבוצה. קבוצה שולטת על גורלה לבדה".

מה שונה בפרויקט של חנן מור בשדה דב שאותו אתה מלווה? 
"חנן מור לא מקבל רווח על הקרקע, הוא מוכר אותה במחיר העלות שלו. הקרקע הזו מתוכננת, לא דורשת הקלות, ובשלה לתהליך של הוצאת היתרי בנייה. כל הרעות החולות שסבלו מהן קבוצות שנתקעו - אנחנו לא שם. ולכן אל מול המחירון המקביל במתחם, יעלו רוב הדירות שלנו 20% פחות.

"גם המנהלת של הקבוצה היא גוף מקצועי שמקבל שכר. היא לא צריכה לקבל לא 50 מיליון שקל ולא 100 מיליון שקל. היא צריכה לקבל את עלות הניהול המקובלת של אנשי מקצוע, שינהלו את הקבוצה ויסייעו לה להגיע לחוף מבטחים. אבל את הסיכוי והסיכון משאירים לקבוצה".

רובע שדה דב ( רשות מקרקעי ישראל )

לבסוף קורא אריאל לרשויות המס ולמחוקק להפחית את המע"מ מקבוצות הרכישה, כפי שהיה בעבר. "היום, כשרמ"י תקועה עם מכרזים שהיזמים קונים בחצי ורבע מחיר ומכרזים נכשלים, אם היו מבטלים את המע"מ על הקרקע כמו שהיה לפני כמה שנים, רמ"י היתה מוכרת את הקרקעות שלה במחיר גבוה יותר, וההנחה לקבוצות הייתה משמעותית יותר. והיינו מגיעים לאותה תוצאה שאנחנו רוצים".

"ממליץ לרוכשי דירה ראשונה לא להתקרב לשיטה הזאת" 

רשם הקבלנים והממונה על חוק המכר במשרד הבינוי והשיכון, עמית גריידי, עסק בשנותיו בתפקיד הממונה על חוק המכר רבות בעולם קבוצות הרכישה, בעיקר במקומות שבהם איתר מארגני קבוצות המציגים עצמם כיזמים לכל דבר, כולל התחייבות על מחיר סופי, וכך מסכנים את הרוכשים. "אנחנו בהחלט מזהים עליה בפניות שקשורות לקבוצות הרכישה", הוא מספר ל" מרכז הנדל"ן ", "סביבת הריבית הביאה לחידוש ההתעניינות גם מצד קבלנים ויש יזמים שלא מצליחים להחזיק בקרקע שרכשו ונאלצים למכור את הקרקע, כמו חנן מור בשדה דב. קבוצות הרכישה מתעוררות לחיים ואני מאמין שזה יישאר כך כל עוד סביבת הריבית היא כזו".

למרות פוטנציאל הרווח האפשרי בפרויקטים מסוג זה, גריידי אמביוולנטי לגבי השיטה, בעיקר כשמדובר ברוכשי דירה ראשונה. "אני מאוד ממליץ לרוכשים שזו הדירה הראשונה שלהם לא להתקרב לשיטה הזו. היא מתאימה יותר למשקיעים שמוכנים לספוג את הסיכון והסיכוי להרוויח. רכישת דירה זה גם עניין רגשי שמביא אנשים לעשות דברים שפוגעים בהם. אנשים מגיעים למישהו שיושב במשרד מפואר, ומציע להם את הצעת חייהם, והיד קלה על ההדק בהעברת הכספים. אני מייחס את זה לחוסר מודעות. אני מניח שרוכש שהיה מתייעץ קצת עם עו"ד או רו"ח לא היה מתעסק עם 'רום כנרת' למשל. 

"כמו כל עסקה יזמית, גם כאן יש סיכון. אתה היזם של הפרויקט ולכן אותם סיכונים שחלים על חנן מור למשל חלים גם עליך כחבר קבוצת רכישה . לכן זה לא מומלץ לזוגות צעירים, ולמי שזה כל ההון העצמי שלו. לא זו הדרך להבטיח את העתיד שלך. 

הממונה על חוק המכר עמית גריידי: "ההערכה שלי היא שלפחות 90% מההבטחות של קבוצות הרכישה לא מתקיימות. לא בגלל נוכלות, פשוט כי אי אפשר לדעת מראש. את כל ההבטחות שיש ברמת השיווק צריך לקחת בערבון מוגבל. מציגים לך הערכה של מחיר הדירה, את תאריך המסירה, ובפועל הכל מתארך. חשוב לא להסתנוור מההבטחות ולהיעזר תמיד באיש מקצוע מטעמכם"

"כשזה נעשה נכון אז אפשר להרוויח לא מעט בקבוצת רכישה, כי הדירה תעלה לך פחות ממה שהיא תעלה אצל יזם, אבל ההערכה שלי היא שלפחות 90% מההבטחות של קבוצות הרכישה לא מתקיימות. לא בגלל נוכלות, פשוט כי אי אפשר לדעת מראש. את כל ההבטחות שיש ברמת השיווק צריך לקחת בערבון מוגבל. מציגים לך הערכה של מחיר הדירה, את תאריך המסירה, ובפועל הכל מתארך. אז צריך לשים לב להבטחות האלו ולהיות מאוד חשדני לגביהן. ואם אתם מזהים משהו לא כשר - להתרחק. והכי חשוב - להיעזר תמיד באיש מקצוע מטעמכם".

"לעסקה שמתנהלת נכון יש יתרונות כלכליים אדירים עבור שותף בקבוצה" 

קבוצת סופריןהיא אחת מהחברות שגם בתור הזהב של הקבוצות, וגם בימי השפל שבאו לאחר מכן, התמידה בתחום ארגון הקבוצות בלי קשר לאופנות המתחלפות. "אבא שלי, קלמן סופרין , הוא אבי קבוצות הרכישה, והוא התחיל עם זה ב-1986", אומר צחי סופרין, בעל השליטה ויו"ר הדירקטוריון בחברה. "אנחנו עושים את זה ברמת המשפחה, ויש משהו מאחורי הדבר הזה כשעושים אותו נכון. אז אנחנו עדיין מאמינים בתחום. בקבוצת הרכישה האחרונה שלנו שיצאה לפועל לפני שנה וקצת סגרנו עסקה בירושלים של 100,000 מ"ר של מסחר ומשרדים - מגדלי עתיד. זה מגה פרויקט ובמרץ 2022 סיימנו את גיבוש קבוצת הרכישה וזה יצא לתחילת בנייה. אנחנו מעוניינים להוציא עוד עסקאות כאלה אל הפועל".

הדמיה של מרכז לוגיסטי ענק באשדוד שסופרין וקבוצת וייס מתעתדות להקים בדרך של קבוצת רכישה (בר לוי אדריכלים)

לדבריו, קבוצות הרכישה מהוות מוצר יותר אטרקטיבי בתקופה הזו לרוכש הקצה: "לעסקה שמתנהלת נכון יש יתרונות כלכליים אדירים עבור שותף בקבוצת רכישה. בהרבה מקרים הוא יכול לייצר לעצמו נכס, לא משנה אם זו דירה או משרד או שטח מסחרי, שהוא זול משמעותית מדירה מקבילה בשוק. סדר גודל של 15-20% זול ממחיר שוק, שזה פערים אדירים. זה נובע ממגוון חסכונות - חיסכון במס רכישה על רכיב הקרקע, חלק מעלויות המימון, חיסכון ברווח היזמי. אין פה יזם שנוטל על עצמו את כל הסיכונים ואמור להרוויח. גם כשיש גורם מארגן מקצועי לקבוצת הרכישה, הרווח שלו לא משתווה לרווח יזמי. 

"יתרון נוסף הוא למשל האפשרות של השותפים להשפיע על אופי הפרויקט: איך הוא מתקדם, איך הוא מתוכנן, מה רמת הגימור של הלובי, של השטחים הציבוריים, הרבה מאוד דברים שיכולים להשפיע על המוצר. כמובן שלצד כל זה יש גם אחריות. קבוצת רכישה נוטלת על עצמה מרכיבי סיכון כמו יזמים. לכן חשוב עבור חברי הקבוצה להקיף את עצמם באנשי מקצוע שיודעים את העבודה". 

צחי סופרין :  "חשוב לעשות בדיקה כלכלית ראשונית, ולוודא שיש פרופורציה בעלויות של הפרויקט בין המוצר שאותו משווקים לבין מה שזה אמור לעלות בסופו של דבר. קרו מקרים בעבר, שמתוך תקציב הקמת פרויקט של 100 מיליון שקל, אותו גורם מארגן, כדי שהעסקה תצא לפועל, דאג שחלק גדול מדי מהתקציב הלך לרכישת הקרקע. זאת אומרת שעבור הבנייה עצמה לא נשאר מספיק כסף. ואז זה יצר חריגות תקציביות בפרויקט" 

על תפקיד המארגן אומר סופרין כי "להיות מארגן קבוצת רכישה זו אחריות גדולה ובבסיס שלה אתה צריך להבין שיש פה קבוצת שותפים שמתאגדים יחד, ואתה בתור חברה מקצועית צריך ללוות אותם לאורך כל התהליך. יש פה תפיסת שירות שהיא מאוד עמוקה. אנחנו לא מקבלים החלטות בשם קבוצת רכישה. מי שמקבל את ההחלטות זו נציגות השותפים". 

"צריך לקחת אנשי מקצוע רלוונטיים, זה גרושים לעומת היתרונות" 

סופרין מונה כמה נקודות שחשוב שכל מי ששוקל הצטרפות לקבוצת רכישה ייקח בחשבון:  "קודם כל, צריך גורם מארגן מנוסה שגם בקיא בעולם הנדל"ן, וגם עשה קבוצות רכישה שרלוונטיות למוצר שהם רוצים לשווק. חברה שעשתה קבוצת רכישה של 20 דירות, ועכשיו רוצה לעשות קבוצת רכישה של 200 דירות, זו קפיצה שהיא קצת גדולה מדי. צריך לעבוד עם מי שעשה פרויקטים דומים בעבר. זה הדבר הכי חשוב.

"הדבר השני זה לעשות בדיקה כלכלית ראשונית, ולוודא שיש פרופורציה בעלויות של הפרויקט בין המוצר שאותו משווקים לבין מה שזה אמור לעלות בסופו של דבר. קרו מקרים בעבר, שמתוך תקציב הקמת פרויקט של 100 מיליון שקל, אותו גורם מארגן, כדי שהעסקה תצא לפועל, דאג שחלק גדול מדי מהתקציב הלך לרכישת הקרקע. זאת אומרת שעבור הבנייה עצמה לא נשאר מספיק כסף. ואז זה יצר חריגות תקציביות בפרויקט. אנשים היו צריכים להביא כסף נוסף על מה שהם תכננו. כמובן שזה חלק מהסיכון בלהיות חבר בקבוצת רכישה - כי יש מקרים שנוצרת סיטואציה מכורח המציאות או מתוך משהו שלא היה ניתן לחזות אותו – אבל יש הבדל בין זה לבין משהו שלכאורה אולי נוצר במכוון. 

"צריך גם להקיף את עצמנו באנשי המקצוע הרלוונטיים. לשכור שמאי, לשכור מפקח, כל איש מקצוע כזה, יש לו שכר והוא אמור לקבל כסף וזה גרושים לעומת היתרונות שיש בסיוע של אותם גורמים. משהו נוסף שהוא קריטי - הניהול הכספי של קבוצת הרכישה. כל הניהול הכספי של קבוצת הרכישה חייב להיות באמצעות חשבון נאמנות סגור - רק כספים של הפרויקט הספציפי שאותו אמור לנהל צד שלישי. זה יכול להיות עו"ד וזה יכול להיות רו"ח. למארגן אסור שתהיה נגיעה בכספים של הפרויקט. לא זכויות חתימה בחשבון ולא אפשרות להעביר כספים מתוך חשבון הנאמנות הסגור של הפרויקט. 

"נקודה חשובה נוספת - לוודא שמה שמתוכנן, זה מה שמותר לבנות בהיתר הבנייה. לא כמו שקרה כבר בעבר ששיווקו מגדל של 20 קומות ובכלל מותר לבנות רק 10 קומות. קבוצת רכישה , כדי שהיא תתנהל נכון, היא צריכה לצאת לפועל על פי מה שמתוכנן לבנות על פי התב"ע. התהליך צריך להיות פרוצדורלי ולא מעבר לזה. אם צריך להסתבך בשינוי של תב"ע או קבלה של הקלות - זה מתכון לאסון".