"המשקיעים המתוחכמים נמצאים בשוק, מבינים שרוב הציבור נרתע, ומחפשים הזדמנויות"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח בו יוני בראל, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אזורים. הוא שוחח עם מוטי ויזל, מנכ"ל חברת Vcell ייעוץ ואסטרטגיה, על מצב השוק בעקבות העלאות הריבית והרפורמה המשפטית, על אילו הטבות מציעים היזמים כדי בכל זאת למשוך רוכשים ומשקיעים, ואיך השתנו ההגדרה והאופי של המשקיעים. 

לצפייה:

להאזנה: 

"מרגע שהחלה עליית הריבית, נוצרה תחושת אי-ודאות שהתגברה ככל שהעלאות הריבית המשיכו", אמר בראל. "ההחזרים החודשיים במשכנתה עולים ומרגישים כבר את האפקט הכלכלי-פסיכולוגי וישנה בהלה. זה מתחיל להיות רווח בקרב הרבה בעלי דירות. ברמת בכלכלה הישראלית הדיון נע סביב היחלשות השקל מול הדולר. לאחרונה פורסם שהצפי לירידת הריבית הראשונה תהיה ב-2024, שזה מעודד. הריבית היא זאת שהיום 'מקריסה' את שוק דירות היד השנייה, כי אתה פוגש את ההחזר החודשי מיד".

איפה המתח בשוק פוגש אותך בשטח?

"מי שצריך לשפר את דירתו ולהגדיל אותה - למשל זוג שמתחתן, משפחה שמתרחבת וכולי - אין לו ברירה והוא עושה את המהלך. הוא מבין שאם הוא רוכש דירה חדשה, אז זמן ההמתנה שפעם היה חסרון הוא יתרון, ומאפשר לך לפגוש את הדירה עוד שלוש-ארבע שנים אמנם, אבל גם לפגוש את המשכנתה לראשונה. ועד אז אתה יודע שקיבעת מחיר ואתה יודע כמה תעלה לך הדירה הבאה שלך". 

"יש ירידה בהיקף העסקאות, בטח באזור גוש דן ובפרט בת"א. אבל ההסתכלות שלנו על השוק זה שהביקושים כבושים. מחכים להתפרץ ברגע שתתאפשר הירידה מהגדר, בין אם באמצעות הודעות על ירידת רביית או הסדרה של החקיקה בצורה שתאפשר ודאות" 

"משקיעים יודעים שהסייקלים באים והולכים והם חלק בלתי נפרד מהחיים" 

לדברי בראל, ההגדרה של משקיע הלכה והתרחבה עם השנים. "בתחילת הדרך משקיע היה מתואר כבעל הון וידע פיננסי נרחב. בשנים האחרונות תחום ההשקעות בנדל"ן הגיע לכל בית בישראל. אין מישהו שלא מכיר אח, אחות בן, או אב שהלך ורכש דירה שנייה נוספת למטרת השקעה, בין אם כעסקת השבחה ובין אם בעסקת תשואה - שזה השחקנים היותר סולידיים לטווח ארוך.

"המשקיע הלך ועבר כמה התפתחויות במהלך האבולוציה הזו, והיום המשקיע המתחוכם עדיין נמצא בשוק, ורואה גם הזדמנויות. הוא מבין שכרגע אי הוודאות הזאת מרתיעה המון אנשים - מי שלא מספיק שנים בהשקעות הון ולא יכול לראות מעבר לגבעה. אתה רואה שלכל אורך ההיסטוריה, כשהייתה עצירה של ביקושים - הם התפרצו חזרה ומחרי הנדל"ן הגיבו בהתאם. אותם משקיעים יודעים שהסייקלים באים והולכים והם חלק בלתי נפר מהחיים, אין דבר יציב, ולכן הם רואים את ההזדמנויות שכל תקופה מציעה".

"יש לקוחות שרוצים לעשות עסקה אבל לא יכולים. יש מאחוריהם נכס ששווה המון, אבל הם לא יכולים לחלץ את ההון משם, כי הם לא יכולים לקחת הלוואה בריבית סבירה נגד הנכס בגלל הגבלות של בנק ישראל. אז אנחנו מאפשרים להם לבוא עם הון של 10% ולסבסד להם הלוואה על ה-10% הנוספים" 

בראל התייחס להטבות שיזמים רבים מעניקים בתקופה הזאת כדי למשוך רוכשים. "האגרסיביות של ההטבות שנותנים כדי 'להוריד אנשים מהגדר' משתנה מיזם ליזם, בהתאם למצב הפרויקט והמצב הכללי של היזם. לכל אחד יש מגבלות שונות, לקבלן קטן למשל, שעלויות הביצוע שלו די סגורות מראש או שגמר את מרבית שלב השלד, קל יותר לגשת ולהציע 80/20 פטור ממס - הטבה די אגרסיבית. האם זה הכלי הנכון? אני לא חושב, בטח לא הכלי היחיד הנכון לכל פרויקט ולכל קהל יעד. יש גם בעלי נכסים שבאים לשדרג את הדירה. היום יש הטבה משמעותית בגובה המקדמה שצריך להביא".

מה מינימום ההון עצמי שאתם באזורים דורשים?

"בכל מקרה אנחנו עומדים על 20%. זה משתנה מפרויקט לפרויקט, וגם  ההטבות. יש לקוחות שרוצים לעשות עסקה אבל לא יכולים, כי ההון שהם צברו לא מספק, יש מאחוריהם נכס ששווה המון, אבל הם לא יכולים לחלץ את ההון משם, כי הם לא יכולים לקחת הלוואה בריבית סבירה נגד הנכס בגלל הגבלות של בנק ישראל. אז אנחנו מאפשרים להם לבוא עם הון של 10 אחוז ולסבסד להם הלוואה על ה-10 האחוז הנוספים. אני עדיין מקבל 20 אחוז, אבל גם מאפשר לקהל גדול שרוצה לעשות עסקה ולא יכול - לעשות אותה".