איך 20 מ"ר הפילו עסקה של 50 מיליון?

מגרש בגודל דונם בעיר אילת, שזכויות הבנייה המוגדרות עבורו מאפשרות בנייה של כ-50 יחידות דיור, הוצע למכירה לפני מספר שנים במחיר של 50 מיליון שקלים. על פניו – עסקה משתלמת שהקונה הביע בה עניין רב. לאחר בדיקה של המסמכים, התברר כי בחוזה החכירה עם מינהל מקרקעי ישראל, גודל המגרש הרשום הוא "כ-980 דונם". בדיקה נוספת של תרשים המגרש בחוזה החכירה העידה גם היא כי גודל המגרש הוא 980 מטר.

לכאורה, מדובר ב-20 מטרים זניחים שאין בהיעדרם כדי לפסול את העסקה. אלא שבדיקה של התב"ע הראתה כי זכויות הבנייה האמורות, המאפשרות הקמת פרויקט של כ-50 יחידות דיור, מוגדרות עבור מגרש בגודל של אלף מ"ר ומעלה.
עורך הדין של המוכר הפציר בקונה המיועד לחתום בכל זאת על חוזה הרכישה ולפתור את "בעיית 20 המטרים" לאחר מכן, מול המינהל. גם הקונה עצמו חשש לפספס הזדמנות מבטיחה בגלל דבר פעוט כל כך, אך עורך הדין שלו, דני אבו, התעקש להמתין עד לבדיקת העסקה.

"אמרו לי שאני סתם קפדן, אבל אני רואה מה התב"ע מאשרת", מספר עו"ד אבו. "הלקוח שלי משלם 50 מיליון בהנחה שמחר הוא יוכל להגיש בקשה להיתר בנייה. אם יש כאן פחות מ-1000 מ"ר – אין לו עסקה. אפשר לבנות פה בית דו משפחתי, לא 50 יחידות דיור.

אמרתי ללקוח שלי: ה-20 מטרים האלו יפילו לך את הפרויקט, אתה לא לוקח את זה. הוא ויתר, וטוב שכך, כי עד היום לא פתרו את העניין הזה".

עסקת מקרקעין היא לא רק רכישה של קרקע

העסקה לעיל ממחישה מדוע לא ניתן להתייחס לעסקאות מקרקעין מורכבות ורחבות היקף בראייה צרה הנוגעת להיבטים המשפטיים של תחום המקרקעין בלבד. ללא התייחסות להיבטים המסחריים של העסקה, היה הקונה משלם 50 מיליון שקלים רק בשביל להבין, מאוחר מדי, שאין ביכולתו לממש את זכויות הבנייה שהפכו את העסקה לכדאית.

"היזם או הקבלן רוצה לשלם כסף ולקבל מוצר, אבל יש המון היבטים שמשפיעים על העסקה ושצריך להבין בהם", מסביר עו"ד אבו.

"יש פרמטרים תכנוניים, מסחריים, משפטיים, מיסויים. בעסקאות מורכבות אתה חייב מישהו שידע לקחת את כל הידע הזה, לחבר אותו ולהנגיש אותו ללקוח, כדי למנוע כניסה להשקעות מטורפות שעלולות להתברר כהשקעות כושלות".

אל החיבור ההדוק בין תחום המקרקעין לתחום המסחרי התוודע עו"ד אבו כבר בתחילת דרכו המקצועית, לפני כ-20 שנה, כשייצג את חברת "דלק מתחמים קמעונאיים", שהייתה מהראשונות להקים תחנות דלק עם שירותים מסחריים כגון חנויות נוחות ושטיפת רכב. שם, הוא מספר, החלה לחלחל בו ההבנה שעסקת מקרקעין היא לא רק רכישה של קרקע, אלא שישנה חשיבות, כבר במעמד רכישת הקרקע, להיבטים המסחריים הקשורים לפרויקט שעתיד להיבנות עליה.

ב-2006 פתח עו"ד אבו משרד עצמאי ועד היום הוא עוסק גם בתחום המקרקעין וגם בתחום המסחרי, ומשלב את ההבנה העמוקה שלו בשני התחומים על מנת להתבונן על עסקאות מקרקעין גם מנקודת מבט מסחרית.

"ברכישת קרקע יכולים להיות שותפים, חלקם אנשים פרטיים, חלקם קיבוצים או מושבים. צריך להבין איך להקצות את הקרקע הזאת בנפרד מהקרקע של המושב, איך להקים חברה משותפות בה שותפים חברה פרטית מצד אחד ביחד עם המושב/הקיבוץ, לבצע הקצאת מניות בחברה המשותפת, לבחון את הסכמי השכירות, צריך להבין בדיני חברות, בנושא המיסוי, לדעת איך הפן המסחרי של העסקה משתלב.

רק בהסתכלות על כל ההיבטים המסחריים והמיסויים של עסקת מקרקעין ניתן להבין אם היא אכן כדאית".

הפרט הקטן שהפיל עסקה של מאות אלפי שקלים

לאחרונה, ביקש אחד מלקוחותיו של עו"ד אבו לערוך הסכם שכירות ארוך טווח, בהיקף של מאות אלפי שקלים, עם חברה גדולה שבונה מתחם חדש באזור קיסריה. טיפול בעסקה כזאת, מהיבט המקרקעין לבדו, פירושו בדיקה של החוזה, התייחסות לסעיפים הרשומים בו כגון ביטחונות וערבויות ותו לא. אך הסתכלות על העסקה מתוך חשיבה מסחרית מכתיבה התייחסות גם את הצורך שלשמו מיועד הסכם השכירות.

במקרה זה, תכנן הלקוח להקים חדר כושר ועשה את החישובים הנדרשים: מהן העלויות החודשיות הקבועות, מה מחיר המנוי החודשי, איזה סכום משאירים בצד לטובת הוצאות משתנות ולא צפויות ובהתאם לכך – מהי כמות המנויים הקבועים שאליה הוא צריך להגיע על מנת לייצר רווח ראוי. על פי החישובים, הגיע הלקוח לכמות של 400 מנויים קבועים, כדי להישאר עם רוח של כמה עשרות אלפי שקלים בחודש. אלא שהחישובים פספסו פרט קטן וחשוב: המע"מ שיורד ממחיר המנוי אותו הוא גובה מלקוחותיו.

"ברגע שהורדנו את המע"מ מהחישוב", מספר עו"ד אבו, "המספרים השתנו לחלוטין. פתאום הוא כבר לא היה צריך 400 מנויים קבועים, שגם זה אתגר לא קטן, אלא 600. וזה כבר הפך את העסקה ללא ריאלית. הבעיה היא שהמון יזמים מפספסים פרמטרים מסחריים חיוניים, לא נכנסים לרזולוציות הנדרשות, ומוצאים את עצמם מחויבים לעסקאות לא מוצלחות".

כש-184 מיליון שקלים עומדים על הפרק

גם מהצד השני של המתרס, הצד של בעלי הקרקע שמוכרים את אדמותיהם ליזמים, החשיבה המסחרית היא חיונית. לפני כשנה, ייצג עו"ד אבו בעלים של קרקע בנתניה, שביקש למכור אותה ונקב במחיר של 184 מיליון שקלים.

כל הצדדים היו מרוצים, אך עו"ד אבו לא הסתפק בחתימה של הקונה על החוזה והתנה את העסקה בכך שהקונה יבצע שמאות מקדימה טרם חתימת ההסכם בעצמו, אשר תופנה לבנק שלו ותצורף לחוזה מטעמו. "זה טוב ויפה לערוך חוזה על 184 מיליון שקל, אבל בסופו של דבר הקונה לא יביא את הסכום הזה מהבית. יש עוד גורם בעסקה והוא הבנק, שצריך לאשר את העסקה ולתת לו את המימון. מתוך רצון לוודא שהקונה יכול לעמוד בעסקה ויותר מכך, שאם הוא לא יעמוד בה – לא יהיו לו שום טענות כלפי המוכר. הקונה רצה להסתפק בשמאות שאנחנו ערכנו, אך זה היה עשוי לאפשר לו לבוא בעתיד בטענות על הסתרת מידע או הצגת מצג שווא. לכן דרשתי שיבצע שמאות מטעמו".

הקונה ביצע שמאות מטעמו, הצדדים חתמו על החוזה והתשלום הראשון הועבר. אבל אז, כפי שצפה עו"ד אבו, הקונה החל לטעון שהשוק השתנה ושהמחיר גבוה מדי. כיום, הנושא נידון בבית המשפט, אך כיוון שהקונה ביצע שמאות מטעמו, שקבעה כי המחיר מקובל, מבחינה משפטית אין לו כל אפשרות לטעון שהוא לא ידע מראש למה הוא נכנס טעות בכדאיות העסקה, אינה מוכרת כעילה לביטול הסכם בשיטת המשפט הנהוגה במקומותינו.

"נקודת המבט המסחרית מכתיבה חשיבה של כמה צעדים קדימה, ולפעמים, גם כשאתה מייצג את המוכר, אתה צריך לחשוב קצת על הצד של הקונה", מסכם עו"ד אבו. "בעסקה בסכום כזה, אני רוצה לסגור את כל "החורים" מראש ולדעת שאם תעלה טענה – אני מגיע מוכן. ולכן, בכל עסקת מקרקעין משמעותית, בין אם זה כקבלן, כיזם או כבעל קרקע, חייבים להתבונן לא רק על ההיבטים הקשורים לתחום המקרקעין אלא גם על הפן המסחרי. לבחון - לפני החתימה על החוזה - את כל ההיבטים התכנוניים, הכלכליים, היבטי המיסוי וההיבטים המסחריים, ורק אז להחליט אם חותמים".

לפרטים נוספים>>