"אם פעם היו מגיעים לידים בכמויות מטורפות, היום צריך לנתח כל ליד לעומק כדי למקסם אותו"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן והפעם מתארחת בו עירית מעייני, מנהלת השיווק והמכירות בחברת ההתחדשות העירונית בית וגג . היא שוחחה עם מיכאל אסף , מבעלי מרכז הנדל"ן, על מהות התפקיד, האתגרים בשוק לאור עצירת העסקאות, התמחור באווירת ירידת המחירים ועוד.

לצפייה:

להאזנה:

להאזנה בספוטיפיי

להאזנה בגוגל

על תחילת דרכה סיפרה כי "למדתי בבית הספר מספר אחד בארץ לשיווק נדל"ן, שזה אלדר שיווק. במשך שמונה שנים ניהלתי את השיווק בקבוצת אלדר. בבית וגג אני שלוש שנים וחצי שנים". על בית וגג סיפרה כי "החברה נוסדה בשנת 2011, אחת מהחלוצות בהתחדשות העירונית. במהלך השנים החברה צמחה ובשנת 2022 הונפקנו בבורסה לניירות ערך בתל אביב והפכנו לחברה ציבורית. האסטרטגיה מושתתת על מספר אלמנטים, כמובן גם על הנושא של המיקום - אנחנו מתמקדים באזורי ביקוש, על גודל - להגדיל צבר פרויקטים ככל האפשר, אנחנו צומחים כל שנה ושנה, וכמובן ההון האנושי".

על מקומה בחברה סיפרה: "יש חברות שמשלבות סמנכ"לי מכירות ושיווק בפונקציה אחת, ויש כאלה שמפרידים לשיווק ומכירות. אני אחראית גם על השיווק וגם על המכירות, זה אומר שבעצם כל מסע הלקוח מהשלב שהוא נכנס כליד ועד קבלת המפתח, וזה אומר כמובן קודם כל להבין מי זה הצרכן, מה הוא צריך עוד בשלב שהפרויקט בחיתולים, בשלב הייזום - לראות איזה דירות צריך, מה מתאים לקהל היעד, מה מתאים לאזור ועוד.

"עבודה אינטגרטיבית מול כל המחלקות היא אבן יסוד בעבודת השיווק, כי אתה מתחיל איזשהו תהליך אפיון פרויקט בשלב של היזום גם לפרויקט עוד חמש שנים קדימה ואתה בסופו של דבר תצטרך למכור את אותן דירות. זו עבודה מאוד קרובה עם מחלקת ההנדסה והאדריכלים, אפילו ברמה של איפה שירותים ממוקמים, מה גודל המטבח. אדריכלים יודעים למקסם את השטח, את התכנון על פני התוכנית על הנייר, אבל בסופו של דבר החזון הוא שלי כי אני בסופו של דבר מכירה את הצרכן הסופי, מיהו אותו בן אדם שאמור לבוא לגור בדירה הזאת".

על תפקיד של איש השיווק והמכירות לאור עצירת העסקאות: "התקופה מאתגרת. כל השוק חווה את זה. הקטרים שהיו בעבר כמו ההיי-טק, המשקיעים, בגלל נושא הריביות זה לא מה שהיה בתקופה של לפני שנה ושנתיים, ואני חושבת שאנשים ששיווק שזה אצלם בדם בסופו של דבר לומדים לייעל את המצב ולמנף אותו. צריך להיות יצירתיים, דברים שבעבר נראו מובנים מאליהם - היום אנחנו צריכים ולהתאמץ, ממש להפעיל שרירים. להביא לידים איכותיים לא רק כמותית, כי הכמות היום היא לא הכמות של לפני שנתיים ושלוש. כל ליד היום שנכנס צריך באמת להנגיש לו את המידע בצורה ברורה, לפנות אליו בצורה הרבה יותר יעילה, כי שוב הכמויות המטורפות שהיו אז עבדו באמת על הנושא של מסה, שהיום הצטמצמה. 

"שיטות השיווק עובדות גם בווליום אחר לגמרי וגם באופנים אחרים. אם פעם זה היה להעלות איזשהו פוסט או פרסום, והיו מגיעים לידים בכמויות מטורפות. היום השיטה יותר פרונטלית, יותר לנבור בכל ליד ולנתח אותו ניתוחים מעמיקים כדי למקסם אותו".

עוד התייחסה לתמחור לאור התקופה הנוכחית בפרויקטים שהחלו לפני כמה שנים: "הנושא של התמחור הוא סוגיה קריטית. פרויקט שהתחיל את דרכו אי שם שנים אחורה כשמתקרבים לשלב השיווק מתמחרים אותו מחדש בהתאם למצב השוק, מבצעים סקרים מתאימים, סקרי שוק, גם חדשות, גם יד שנייה גם תיווך וכן הלאה, ובעצם בונים מודל של תמחור שממנו ניתן לגזור את המחירים לדירות שאנחנו מציעים, כמובן בהתחשב במצב השוק. השוק של היום הוא לא השוק של שנה אחורה וזה קריטי, אם אתה טועה בתמחור הבסיסי מאוד קשה לתקן בדיעבד. מאוד קל להעלות מחירים אבל להוריד מחירים זה פחות".