מניהול נכסים ועד שיווק - כך משתלבת הבינה המלאכותית בענף הנדל"ן

הטור שפרסם בשישי מנכ"ל  מרכז הנדל"ן דן קצ'נובסקי, ואשר נכתב בשלמותו על ידי GPT-3 - תוכנת בינה מלאכותית, תאר מציאות עתידנית שבה ייכתבו חוזים, ייערכו שמאויות וישורטטו תוכניות באמצעות תוכנות וללא מגע יד אדם. כעת יוצא "מרכז הנדל"ן" לבדוק באילו תחומים משתנים הכללים כבר כיום בעקבות הטכנולוגיה החדשה, ומתברר כי השינוי כבר בעיצומו, כאשר שני התחומים שבהם נטכנולוגיה החדשה כבר נמצאת בשלב היישומי הם השיווק וניהול הנכסים.

 בינה מלאכותית (Artificial intelligence, ובראשי תבות AI) היא שם כולל לניסיון של מחשבים, תוכנות ומכונות לדמות את יכולות החשיבה האנושית באמצעים טכנולוגיים, כמו למידת מכונה המחקה את הדפוסים האנושיים בפעולות מסוימות. בתחום הנדל"ן משמשת כיום הבינה המלאכותית במכירות, שיווק, הערכות שווי ותיווך. גם רשות מקרקעי ישראל (רמ"י) הציגה פתרון של בינה מלאכותית להערכת שווי קרקע, וכעת כאמור גם חברות הניהול.

"אנחנו רוצים להיות הגוגל של חברות ניהול הנכסים"

מגמת המעבר לבנייה במגדלים מגדילה אמנם את היצע הדירות אך גם יוצרת אתגרים אחרים, שהעיקריים שבהם הם ניהול הבניין ותחזוקתו. במקום מוסד ועד הבית הוותיק נכנסו לתמונה חברות הניהול, אלא שגם הן כבר מתקשות לנהל כמות גדולה של נכסים ודיירים. כאן נכנסת לתמונה הבינה המלאכותית.

אחת החברות שעושה כיום שימוש באמצעים מסוג זה היא חברת ניהול הנכסים Home 365 המציעה, באמצעות איסוף דאטה ובינה מלאכותית, שירותים לביטוח שכר הדירה (ביטוח למקרה שאין שוכר ואז החברה משלמת),שירותי תחזוקה ותיקונים, ניהול הנכס והדייר ופרסום הנכס בלוחות הרלוונטיים. החברה נוסדה לפני שלוש שנים בלאס וגאס, עם 280 נכסים, ואחרי שלוש שנים יש לה כבר 7,500 נכסים בתשע מדינות בארה"ב, ב-20 מטרופולינים.

לפי סמנכ"ל הטכנולוגיה (CTO) של החברה, דביר מילוא, "שוק ניהול הנכסים בארה"ב מגלגל 3.6 טריליון דולר בשנה. יש 310 אלף חברות ניהול נכסים בארה"ב, ואין איזה גוגל - שחקן מרכזי אחד. אחת הסיבות לכך היא היעדר טכנולוגיה באופן כמעט מוחלט בתחום ניהול הנכסים. הטכנולוגיה נכנסה רק בחמש השנים האחרונות, ורוב הטכנולוגיות שנכנסו קשורות לתשלומים. אבל יש עוד המון דברים שקשורים לניהול נכסים שדורשים טיפול, כמו איתור, פרסום, לוחות זמנים, תחזוקת הדירה ועוד, ואנחנו עושים זאת דרך טכנולוגיה. המודל העסקי שלנו הוא של חברת טכנולוגיה, ואנו משתמשים בטכנולוגיה שאנחנו מפתחים. אנחנו רוצים להיות האמזון והגוגל של חברות ניהול הנכסים – להיות מעין מנוע חיפוש שנותן מענה לכל הצרכים בניהול נכס".

איך בעצם הבינה המלאכותית עוזרת לכם בזה? 
"כשבודקים מה מדאיג משקיעים בנדל"ן, רואים שהגורמים המובילים הם מה יקרה אם לא יהיה דייר בנכס, או הוצאה לא צפויה. אנחנו יודעים להעריך את הסיכון שבניהול הנכס. אנחנו אוספים המון דאטה, יודעים את הגודל, הכתובת, המחיר, כמה קל להשיג שוכר. אנחנו עושים משהו דומה להערכת סיכונים בביטוח. אם לא יהיה לך שוכר, נשלם לך את השכירות. אם יהיה לך תיקון, אנחנו נתקן. אתה תשלם השתתפות עצמית, או שתבחר מסלול יקר יותר ללא השתתפות. אנחנו מבטחים את התשואה והופכים את ההשקעה בנדל"ן לצפויה. דרך מודל למידת מכונה - אנחנו כבר בהליכי רישום של פטנט – אנו יודעים להעריך את הסיכון התפעולי מבחינת עלויות צפויות וגם מבחינת אכלוס הנכס".

מה העלויות של זה?
"מודל הערכת הסיכונים מורכב מאוד, כי הוא תלוי מאוד באזור. היכן ששכר הדירה הוא בממוצע 1,500 דולר, מדברים על תוכנית פרימיום שמכסה הכל תמורת 22%-25% משכר הדירה החודשי. זה נשמע המון, אבל האלטרנטיבה היא שבזמן הזה הדייר לא מכניס כסף". 

סמנכ"ל הטכנולוגיה של Home 365, דביר מילוא: "השוק האמריקאי מגלגל 1.6 טריליון דולר בשנה. אם החברה תחזיק אפילו 0.1% מהשוק, היא תהיה חברה ששווה המון כסף. רק 40% מהמשקיעים האמריקאים משתמשים בחברות ניהול. 60% מנהלים את הנכס בעצמם, והתוכנה שלנו מתאימה גם להם"

אתם פועלים רק בארה"ב. יש חשיבה על שווקים אחרים?
"השוק האמריקאי מגלגל 1.6 טריליון דולר בשנה. אם החברה תחזיק אפילו 0.1% מהשוק, היא תהיה חברה ששווה המון כסף. רק 40% מהמשקיעים האמריקאים משתמשים בחברות ניהול. 60% מנהלים את הנכס בעצמם, והתוכנה שלנו מתאימה גם להם. אבל יש לנו גם חשיבה על השוק האירופי ועל יפן".

מה לגבי ישראל?
"אנחנו ישראלים. אפשר להשתמש בתוכנה אם אני משקיע נדל"ן מישראל. בעלי נכס בישראל לא ישלמו לחברות נדל"ן כשהם גרים 30-10 דקות מהנכס. בארה"ב הצורך נובע מהמרחקים האדירים. אם אני לא יכול לתפעל את הנכס, אני צריך מישהו שיהיה לידו. עם זאת, יש לנו המון משקיעים מישראל. פתחנו זרוע מכירות, מכיוון שהצורך עלה דרך משקיעים בחברה. יש המון עניין. אנחנו מצרפים עשרות נכסים בחודש של משקיעים ישראלים, שצריכים שיהיה מישהו ליד הנכס".

איך אתם אוספים את הדאטה?
"החברה מנהלת כיום המון פרויקטים תפעוליים לתחזוקת הנכסים. יש לנו דאטה אמיתי, לא של ניחושים, לגבי כמה למשל עולה לתקן מזגן או ברז בלאס וגאס לעומת אטלנטה. אנחנו מריצים 4,000-3,000 פרויקטים של תחזוקה כל חודש. אחד היתרונות הגדולים שלנו בגלל שאנו עוסקים במכירת נדל"ן, הוא שיש לנו בכל מדינה שבה אנו פועלים רישיון ברוקר, שפותח לנו דלת למה שקרוי בארה"ב MLS. זה גוף אזורי שאוסף את כל הנתונים על נדל"ן, מכירה, קנייה, שכירות, מתי נבנה הבית ועוד".

"עוזרים לחברות הניהול להיות פרואקטיביות ולא רק לכבות שריפות"

חברה שכן פועלת בישראל בתחום הבינה המלאכותית היא Visitt, שפיתחה אפליקציית ענן לניהול כל ההיבטים של משימות ניהול ותחזוקת המבנים, פעילויות עובדי שטח ופעולות שירות, מקצה לקצה. עידן וונדר, שותף מייסד וסמנכ"ל הטכנולוגיה, מסביר כי "אנו נותנים פלטפורמה לחברות ניהול. אנחנו מאפשרים לשפר את ניהול התלונות, חיצוני או פנימי, עוזרים לקבל דיירים, לספק שירותים לתפעול יומיומי, לנהל כניסת אנשים ואורחים ועוד. האפליקציה עוזרת לחברות הניהול לפעול פרואקטיבית, ולא רק לכבות שריפות".

מה בעצם עושה המערכת?
"חברות הניהול מוצפות כיום בעבודה, יש להן קושי בגיוס כוח אדם והן אף פעם לא מתייעלות. המטרה שלנו היא לצמצם את העבודה הידנית. המערכת לא רק מתפעלת את המידע, אלא מזהה איפה אפשר להגיב ולהשתפר".

על איזה דאטה אתם מסתמכים?
"אנחנו מסתמכים בעיקר על דאטה אנושי, אבל גם על ביטוחים ועל ביצוע משימות בזמן או לא". 

תוכל לתת דוגמה?
"למשל דייר דיווח שיש סתימה בשירותים. אחרי יומיים הוא מדווח לחברת הניהול שוב. אנחנו רואים את החזרתיות ומדווחים על התקלה בזמן אמת. זה יוצר למנהלי הנכס תעדוף לטיפול בתקלה. ההודעה מגיעה למייל של המנהל או לטלפון. יש גם הרבה מאוד בעיות שקשורות למערכות המיזוג. יש גם דיווחים על ניקיון, פינוי אשפה ועוד".

מה אתם רוצים לשפר באפליקציה?
"היכולת לזהות דברים חשובים יותר - האם הקריאה חשובה או חשובה פחות. מנסים לעשות אנליזה לפי התיאור והמיקום, ולהבין את הדחיפות. למשל כשמדובר בגלאי עשן. אנחנו לא רוצים להגיב רק בזמן אמת".

שותף מייסד וסמנכ"ל טכנולוגיה ב-Visitt, עידן וונדר: "בינה מלאכותית עושה אוטומציה, שהופכת את הכלים לפשוטים יותר מבחינה תפעולית. אם חברות הנדל"ן לא עומדות בזמנים, זה חושף את הדיירים לבעיות בטיחות - והן עלולות לקבל קנס. בנוסף, יש להן סטנדרטים שהן צריכות לעמוד בהם, בחוזי השירות"

איך בעצם זה משליך כלכלית על בעלי החברות? 
"בינה מלאכותית עושה אוטומציה, שהופכת את הכלים לפשוטים יותר מבחינה תפעולית. אם חברות הנדל"ן לא עומדות בזמנים, זה חושף את הדיירים לבעיות בטיחות - והן עלולות לקבל קנס. בנוסף, יש להן סטנדרטים שהן צריכות לעמוד בהם, בחוזי השירות". 

מלבד חברות הניהול, יש עוד תחומים בנדל"ן שבהם אפשר להיעזר בכם?
"מקום קריטי שאנו עוזרים בו הוא המסירה. דיירים ואנשי תפעול של ניקיון ותחזוקה מדווחים על ליקויים. אם דיירים נכנסים לדירה חדשה, יש לקבלנים אחריות לתקן את הליקויים ביום האכלוס. לחברת הניהול שנכנסת יש את הפירוט מול הקבלנים. בכל תהליך הבנייה אפשר לקבל את תמונת המצב העדכנית. זה מונע עיכוב במסירה, ועוזר להבין מה קרה. מכיוון שיש עשרות ליקויים, זה עוזר לנתב את כל הדברים שצריך לטפל בהם ולשלוח לקבלן. גם מערכות בניין מתריעות על תקלות כמו נזילות, ומתממשקות למערכת. אנחנו נמצאים בכיס של כל העובדים."

לאילו סקטורים בנדל"ן זה מתאים?
"אנחנו עובדים עם כל הסקטורים של הנדל"ן. המערכת היא ורסטילית מאוד, לא רק למגורים, אלא גם לחברות ניהול שמנהלות גם משרדים ומרלו"גים".

כמה זה עולה?
"אנחנו נותנים פלטפורמה לפי תשלום חודשי, וזה משתנה לפי גודל הבניינים והאזורים, כמות הדיירים וכו'".

לא רק חברות ניהול

מייסד ומנכ"ל Vimmo, אביב גרטן, מספר על הפתרונות של החברה שלו בשיווק נדל"ן מתחום הבינה המלאכותית. Vimmo היא חברת טכנולוגיה ישראלית הפועלת בישראל, אירופה וארה"ב. לדבריו, "אנו מוכרים תוכנה מבוססת בינה מלאכותית לחברות נדל"ן בינוניות וגדולות. המערכת שלנו מתחברת לערוצי השיווק של החברה - פייסבוק, גוגל, אינסטגרם, אתרים ועוד. חלק מהמערכת הוא עוזרת וירטואלית שמספקת מענה מידי לקונים. היא עושה עבודה שכיום מבזבזת 80% מהזמן של סוכני מכירות - לענות לקונים, לחזור אליהם, לרדוף אחר הלידים".

מייסד ומנכ"ל Vimmo, אביב גרטן: "המערכת שלנו מתחברת לערוצי השיווק של החברה - פייסבוק, גוגל, אינסטגרם, אתרים ועוד. חלק מהמערכת הוא עוזרת וירטואלית שמספקת מענה מידי לקונים. היא עושה עבודה שכיום מבזבזת 80% מהזמן של סוכני מכירות - לענות לקונים, לחזור אליהם, לרדוף אחר הלידים"

"העוזרת הווירטואלית לא חוזרת אליהם, אלא עונה להם בלייב. 70% מההתעניינות בנדל"ן היא בשעות הערב עד שעות הבוקר, ובשעות האלה אין מענה לרוב. המערכת שלנו פועלת 24 שעות, שבעה ימים בשבוע, מדברת בכמה שפות – עברית, אנגלית, ספרדית, צרפתית, גרמנית, ערבית, רוסית וטורקית. היא מציגה את הפרויקט, מסננת לידים לפי תקציב, מועד אכלוס ועוד. היא מסננת את הקונים, וקובעת פגישות ומנהלת יומן לאנשי המכירות. המערכת גם משקפת נתוני ביצועים של אפיקי השיווק, מציגה אנליזות, ובעצם מאפשרת למנהלי השיווק והמכירה לקבל החלטות מבוססות נתונים".

על אילו נתונים אתם מסתמכים למשל?
"זה מורכב מאוד. בגדול, כשחברות הנדל"ן מעלות קמפיינים בפייסבוק - המנוע של פייסבוק מנסה ללמוד הצלחות ולהביא עוד כאלה. הדבר הזה מוגבל מאוד. זה כמו שיש מישהו עם M16 והוא מרסס עד שהוא פוגע במישהו - אתה פוגע בלידים לא רלוונטיים. המערכת שלנו מדברת עם הבן אדם בלייב, מנסה להכיר אותו, להבין מה התקציב שלו, ותוך כדי זה היא יודעת לסנן את האנשים הרלוונטיים. ילד בן 30 או 25 לא מתכוון לקנות דירה ב-6 מיליון שקל".

באיזה שוק אתם פועלים?
"אנחנו עובדים בישראל, אירופה וארה"ב. בארץ הרבה חברות נדל"ן הטמיעו את הטכנולוגיה שלנו. יש פה ביקוש גדול. אני מאמין שלא תהיה חברה בינונית-גדולה בארץ שלא תטמיע".

יש חסמים שמקשים על העבודה בארץ?
"לא. דווקא קל הרבה יותר לעבוד בארץ, כי באירופה יש פרוטוקול GDPR - פרוטוקול פרטיות קשוח מאוד. בישראל הפרוטוקול קל יותר".

אתם מתכוונים להיכנס לעוד אפיקים של בינה מלאכותית חוץ משיווק נדל"ן?
"כרגע אנחנו בפוקוס ותנופה משמעותית בתחום הנדל"ן. יש לנו תוכניות להיכנס לתחומים נוספים תחת הקטגוריה של (מכירות בתמורה גבוהה) High Consideration Sales".

לדברי גרטן, "אנחנו יוצרים חיסכון בכוח אדם". עם זאת, הוא לא חושב שבינה מלאכותית תחליף את האנשים שעובדים בתחום המכירות של מוצרים יקרים. "נדל"ן זו עסקה עם המון רגשות. אני לא חושב שכוח האדם יצומצם. בעזרתנו ההליך ייעשה יעיל וידידותי לכל הצדדים ומהירות העסקה תגדל - ויש חיסכון כספי למחלקת השיווק".