"ב-2021 הקונים כמעט לא התווכחו על מחיר. המציאות הזו משתנה לחלוטין לקראת 2023"

"היום מפגש עם לקוח לחתימת משכנתא אורך 16 דקות ונערך בזום". כך אמר אתמול (ב') ראש אגף הפיתוח העסקי בבנק לאומי, משה פלדמר, בכנס סמנכ"לי שיווק, ביוזמת " מרכז הנדל"ן ". הכנס נערך ברמת גן, תחת הכותרת "מהלכים דיגיטליים בענף הנדל"ן לייעול ההתנהלות מול רוכשי הדירות". לדבריו, "בעולם של היום אתה יכול לפגוש את הבנקאי שלך בכל ערוץ שתבחר. צריך לתת ללקוח מענה - בין אם לתת לו את הבנקאי המסורתי, ובין אם הכל בדיגיטל. הקורונה האיצה את העולם הדיגיטלי. המעבר לאונליין קפץ בצורה מטורפת, גם בעולם הבנקאות. זה חייב את המערכת הבנקאית להתייעל - גם בעולם הדיגיטלי. תהליכים שנמשכו שנים, נמשכים כיום שעות ספורות. בריבוי ערוצים אתה חייב להתאים ללקוח". 

"לאחר שקיבלנו את האישור, לפני חודשיים השקנו מהלך שבו אתה נפגש עם הבנקאי בזום, שולח לו מסמכים במייל, ובסופו של דבר חותם על מסמכי המשכנתא בזום. איך זה מתבצע? פעם אחת הבנק מחייב אותך בזיהוי לקוח, למשל באמצעות העברת סכום רנדומלי לחשבון (הלקוח צריך להגיד  כמה קיבל - דנ"ק).  למשל בעסקה עם זוג ויועץ משכנתאות - שנמצא כיום ב-50% מהמפגשים, האשה בבית, הבעל בעבודה, והיועץ במשרד שלו. בעבר הם היו צריכים להיות ביחד. צמצמנו מסמכים, ניירת, יש 48 שעות לקרוא. המפגש אורך 16 דקות על השעון, בסוף הלקוח חותם על המשכנתא ועוברים ללקוח הבא. לפני כמה שנים אמרו לנו שמשכנתא זו עסקה של מיליון שקל ואתה רוצה לראות מי הבן אדם. כיום הכל דיגיטלי מקצה לקצה".

ראש אגף הפיתוח העסקי בבנק לאומי משה פלדמר: "50% מהמפגשים לחתימת משכנתה הם און ליין, בני הזוג בעבודה, והיועץ במשרד שלו. בעבר הם היו צריכים להיות ביחד. צמצמנו מסמכים, ניירת, יש 48 שעות לקרוא. המפגש אורך 16 דקות על השעון, בסוף הלקוח חותם על המשכנתא ועוברים ללקוח הבא. לפני כמה שנים אמרו לנו שמשכנתא זו עסקה של מיליון שקל ואתה רוצה לראות מי הבן אדם. כיום הכל דיגיטלי מקצה לקצה".

ראש אגף הפיתוח העסקי בבנק לאומי משה פלדמר (קרדיט: מרכז הנדל''ן)

פלדמר התייחס למצב השוק ואמר כי מדובר ב"תקופה המאתגרת": "רואים לאן הריביות בחו"ל הולכות ואיך זה משפיע עלינו. העלייה האחרונה בריבית מביאה אותנו לשיעורי ריביות שלא ראינו - עלייה של יותר מ-60% בשנה. הנתונים מדברים על מחסור של כ-100 אלף יחידת דיור בשוק, ולא נראה שהמחירים יירדו. יש גם יש ממשלה חדשה ושר שיכון חדש - שזה גם מעלה שאלות. קשה להאמין שקצב הבנייה שהיה הוא זה שיהיה. בשוק המשכנתאות ההערכה היא שנסיים בשיא נוסף, למרות האטה שקיימת בחודשים האחרונים. יש צורך ויש ביקוש. אנשים עומדים בהחזרים על אף הקושי. יש אפשרויות להקלה ללקוחות קיימים, למשל להקפיא או למחזר".

"הדאטה של רשות המסים מלוכלך"

מנכ"ל ומייסד פרופדו, סטארט-אפ העוסק בתמחורי נדל"ן בארצות הברית, גרמניה, ברזיל וישראל, פלג דוידוביץ, הציג את הטכנולוגיה שלו: "תמחור זה אומר שאנחנו יודעים להגיד ברמה מדויקת מחירים של נדל"ן בישראל, בסאו פאולו בברזיל, בהרבה מדינות בארה"ב ובקרוב בגרמניה. אין לנו מתחרים. התמחור נתן תמונת מצב של השוק בכל רגע נתון, ההיצע והביקוש בישראל. הדאטה שלנו פנימי. ברשות המסים הדאטה מלוכלך. רוב הסיכויים שהעסקה שעשיתם לפני חודש לא מופיעה באתר רשות המסים. המחירים מעודכנים ללפני חצי שנה. הלמ"ס מתבססת על נתוני רשות המסים. 

פלג דוידוביץ', מייסד פרופדו: "2021 היתה שנה ביזארית. אנשים קנו מתוך תחושה אמיתית שלא מה משנה הם קונים, הם לא ימכרו בפחות מהמחיר הזה. ראינו משבוע לשבוע כל הזמן עדכון מחירים. זה מדד של אנומליה, דווקא עכשיו חוזרים למקורות, לחוסר ביטחון, לשכנע את הקונים שהתמחור נכון. ב-2021 הקונים לא התווכחו כמעט על מחיר, כי יהיה קונה אחר. המציאות הזו משתנה לחלוטין לקראת 2023".

"בסאו פאולו למשל, אין דאטה על עסקות, ולכן היינו צריכים להמציא מודל משלנו. מה אנחנו עושים כיום? לא מסתמכים על דאטה היסטורי אלא על דאטה עתידי - צד הביקוש. אנחנו פשוט שואלים את הקונים מה הם מחפשים - איזה דירה ומה הפיצ'רים שלה: עם חניה או חניה כפולה, חזיתית, עורפית, וגולת הכותרת - מה המקסימום שהם מוכנים לשלם. אנחנו עושים את אותו התהליך גם בצד של המוכרים - בודקים מה מחיר המינימום שהם מוכנים לקבל. אנחנו בשלב איסוף התצפיות. כשיהיו לנו מאות אלפי תצפיות, נדע לתת תמונה מדויקת".

עם זאת, הוא מבהיר כי לא מדובר בדיוק שאלון, "זה לא סקר, הוא מתמלא בצורה מתמשכת. אתה יכול לראות בזמן אמת איך הביקוש זז. הלקוח ממלא את הפרטים במטרה לקבל עסקה. כיום אנחנו כבר יוצרים את החיבורים. אנחנו גם מחפשים דירות חדשות וגם דירות יד שנייה. כבר במהלך השיחה עם בעל דירה אנחנו יכולים לדעת אם הוא מתמחר בצורה".  על השאלה מהקהל אם הם יזמים, שמאים, מתווכים או משווקים, השיב דוידוביץ כי "כל לקוח שאנחנו מדברים אתו, אנחנו אומרים לו שאנחנו לא שמאי ולא תחליף לשמאי. הכלים שלנו הם הכלים הממוצעים באזור, ומשם והלאה ייקח את זה איש המקצוע".
 
על מצב השוק הנוכחי, הוא אמר כי "יש ירידה בהיקפי מכירות של 20% בין רבעון לרבעון, אבל זה לא מעיד על ירידת המחירים. יש יזמים שבגלל הירידה בביקושים נאלצים לעשות התאמות לתמחור, הנחות, פריסת תשלומים או שהם מחכים. הרבה יזמים לא ממהרים למכור. הם מחכים שהשוק יתייצב. 2021 היתה שנה ביזארית. אנשים קנו מתוך תחושה אמיתית שלא מה משנה הם קונים, הם לא ימכרו בפחות מהמחיר הזה. ראינו משבוע לשבוע כל הזמן עדכון מחירים. זה מדד של אנומליה, דווקא עכשיו חוזרים למקורות, לחוסר ביטחון, לשכנע את הקונים שהתמחור נכון. ב-2021 הקונים לא התווכחו כמעט על מחיר, כי יהיה קונה אחר. המציאות הזו משתנה לחלוטין לקראת 2023".

פלג דוידוביץ מרצה בפורום (קרדיט: מרכז הנדל''ן)

דוידוביץ גם הרגיע בנוגע להשפעת האטת מגזר הייטק על שוק הנדל"ן: "יש עוד מגזרים שקונים דירות. משקיעים זרים קנו לא פחות מעובדי הייטק. כך למשל בירושלים, שמובילה בעליית מחירים, רוב העסקות הן של משקיעים זרים מציונות או משיקולים אחרים".

עסקות נדל"ן בלי ניירת

עוד דיבר באירוע אודי לוי, סמנכ"ל המכירות של כנען, על רכישה דיגיטלית. לדבריו, "הבנו שאנחנו צריכים לנהל את כל ההליך בצורה אחרת, כשהלקוח במרכז. החלטנו שכדי לנהל את הדבר הזה צריך מערכת שלוקחת שלב אחד קדימה. לקחנו את המערכת של סיילספורס (תוכנת ענן לניהול קשרי הלקוחות - דנ"ק),שבה יש לנו את כל הלידים הנכנסים. הדבר הכי דומה זה אקסל. לאקסל יש יכולות שמהן אפשר לבנות חללית. אותו הדבר עם סיילספורס.

"אנחנו מגדירים מי הלקוח, מה חברה, מה החזון. סיילספורס לוקחת כל מה שיש ב-CRM (ניהול קשרי לקוחות, דנ"ק) ומושכת נתונים. המטרה היא להנגיש לאנשים את החומר בצורה מסודרת. בכל פרויקט שלנו מקימים גם רשימת אנשי קשר ונכסים, ובעיקר יוצרים מעקב ארגוני אחרי כל מה שקרה לנכס. למשל קיבלנו הודעה מלקוח במערכת עם שאלות - מתי מסרנו את החניה ועוד. במקום להוציא תיקים, הכל נעשה באופן אוטומטי עם היסטוריה של נכס ותיוג. אף מערכת לא עובדת לבד. 

סמנכ''ל המכירות של כנען אודי לוי (קרדיט: מרכז הנדל''ן)

"בסופו של דבר אנחנו עובדים בתעשייה המזהמת בעולם, ויש כאן חיסכון אדיר במשאבים ובנייר ומה לא. כל הדבר הזה נכנס לענן. הכל נמצא בנייד. במקום שינוע אינסופי, אנחנו יכולים לתת לדייר, ברגע שהוא חתם, עותק חתום מלא - והוא יכול להיכנס לזה בכל רגע".

עוד התייחס לוי לאפשרות החתימה הדיגיטלית: "לפי לשכת עורכי דין, חתימה דיגיטלית טובה מחתימה רגילה, כי בחתימה רגילה פחות מאמתים את הלקוח. זה אומר שאם עורך דין מזין את פרטי הבניין, למשל בניין 6 דירה 12, הוא מקבל את כל הנתונים על הדירה. כל הנתונים מגיעים אוטומטית לקובץ. גם כל הנתונים שהלקוח נותן מוזנים לקובץ. מה שנותר לעורך הדין זה להזין את המדד. מספיק שיש תאריך על ההסכם, והמדד ייכנס אוטומטית. אנחנו מזינים את הנתונים לתוך סיילפורס, ושולחים לקובץ. הדבר היחיד שלא פתרתי באופן מושלם זה איך לעשות שינויים בהסכם. זה לא קל לעורכי דין לפתוח את המעטפה הסגורה".