"דירת יוקרה אפשר למכור במו"מ של שנה, כמו גם בזום של שעה"

שבוע חדש ואיתו פרק נוסף של פודקאסט "החזית העירונית". הפעם אנחנו מגישים לכם את פרק 57, שבו מארח מוטי ויזל (מייסד מנכ"ל VCELL) את שרון שטרית , בעל חברה העוסקת בשיווק ויעוץ של פרויקטי מגורים ונדל"ן מניב ומומחה בתחום עולם המגורים ליוקרה ולאולטרה יוקרה. השניים שוחחו על מהי יוקרה, מה הופך פרויקט לפרויקט יוקרה, איך מגיעים לקהל היעד של אותם פרויקטים, היחודיות של התהליך מהתכנון המוקדם ועד לביצוע המשא ומתן עם הלקוחות ועוד.

להאזנה בספוטיפיי

להאזנה באפל

להאזנה בגוגל

מה זה יוקרה?

"זו שאלה שהתשובה עליה מורכבת. אין חוק או תקנה שקובעים מה זה יוקרה. מעבר לכך, גם באשר למחיר למ"ר, אני בספק אם אגיע למחיר של 80 אלף שקל למ"ר בגליל, האם זה אומר שאי אפשר לבנות יוקרה בפריפריה? ומה דינו של פנטהאוז בפרויקט תמ"א 38 ברובע 3 בתל אביב?".

מה יש בפרויקט של 100 אלף שקל למ"ר מעבר למיקום שהופך אותו לאולטרה יוקרה?

"מדובר בשילוב של מספר גורמים – מפרט איכותי ומיוחד של הבינוי, קהל יעד 'ברמה גבוהה', אבל חשוב גם שכל הדברים יפעלו כהוגן מבחינת היזם. אתה יכול להיות במיקום מתאים בתל אביב אבל אם לא בנית ותכננת נכון ולא הגדרת נכון את המוצר לא בטוח שתצליח למשוך את הלקוחות שמחפשים אולטרה יוקרה.

"לדוגמה אפשר להתייחס לפרויקט של JTLV בעיר הלבנה ברחוב וכיכר באזל שהוא ללא ספק פרויקט אולטרא יוקרה מכמה סיבות. קודם כל, רובע 3 זה מיקום יוקרתי, השכונה הזו מאוד נחשקת והיא בעלת אופי מסוים. היזמים החליטו לייצר במקום דירות שלא קיימות בו מבחינת התמהיל שלהן מה שהביא לנדירות.

"היום כשאדם בעל אמצעים מחפש 'להתפנק' הוא לא יסתפק בדירת 100 מ"ר. בסביבה הטיפוסית שאני מתעסק בה, מדובר במספר מצומצם של דירות של 250 מ"ר ושירותים שהבניין מציע בנוסף למתקנים כמו חדר כושר מרווח, בריכת שחייה, לובי. אבל צריך לזכור שהכל מתחיל בתכנון. חלק גדול מהעבודה נעשית כבר בבחירת המיקום".

איך מגיעים לקהל היעד?

"כדי להגיע ללקוחות של היוקרה, שמספרם מועט והדרך להגיע אליהם היא לא כמו רוכשי דירות ממוצעים צריך לדעת לעטוף את כל האלמנטים שדיברנו עליהם ולספר סיפור שיביא להבנה מה מיוחד במוצר הזה. כדי להגיע ללקוחות הללו צריך להיות יותר אקטיבי ויצירתי, הם לא יגיעו אליך. יחד עם זאת, אתה לא יכול לצעוק ולהצהיר הצהרות כי רעש פוגע בתדמית של היוקרה. מילת המפתח היא מינימליזם.

"העבודה כאמור מתחילה עוד באריזה של המוצר. אני אוהב לעבוד עם ממתגים מהשורה הראשונה שיודעים לנתח את הפרויקט לרזולוציות הכי קטנות ומבליט את היתרונות שלו. זה קריטי כי בסופו של דבר אתה מגיע ללקוחות אינטילגנטיים ומוצליחים שעשו דבר או שניים בחייהם. זאת עבודה סיזיפית עד שמגיעים לרמה המתאימה.

"יש משמעות גם לסוג הלקוח הספציפי, השיווק ללקוח מצרפת שונה מהשיווק והדגשים ללקוח בריטי ולקוח אמריקאי מהחוף המזרחי או המערבי וגם ללקוח ישראלי שגר בחו"ל או יהודי שמעולם לא גר בארץ – לכל סוג של לקוח יש לתת דגשים שונים בשיווק הפרויקטים הללו. דירת יוקרה אפשר למכור במשא ומתן של שנה עם לקוח חוץ ואפשר גם למכור בשיחת זום של שעה".

מה זה יוקרה בעולם המשרדים?

"גם כאן ניתן לחלק לרמות שונות של יוקרה. בפרויקטים מהסוג הזה אתה דואג לחווית המשתמש אשר בתורו דואג לחוויה של המשתמשים שלו. אתה רוצה לדאוג שלחברת הייטק יהיה את מה שהם צריכים בבניין והם רוצים לדאוג שלעובדים שלהם יהיו הדברים הללו. לשוכר חשוב שהעובד ימשך לבניין. מסיבה זו רואים שיזמים משקיעים כסף רב בחזיתות של הבניין ובשירותים שהוא מציע. 

"השוכר הוא זה שמכתיב לך מה הוא רוצה בסופו של דבר. חברה בינלאומית לא תיכנס לבניין ללא חיסכון אנרגטי למשל. רואים את זה בשטח, החברות הכי גדולות יושבות במקומות הכי מתקדמים וירוקים והמקומות הללו לא רבים. מצד שני דווקא במקומות כמו תל אביב יותר קל לעשות את זה בגלל גובה דמי השכירות שיחזירו את ההשקעה.