בדרך לעסקת קומבינציה: 7 דגשים שכל בעל קרקע חייב להכיר

לא מעט מגרשים בישראל, רבים מהם גם בפריפריה וגם במרכזי הערים, נמצאים בבעלות פרטית. חלקם מגרשים ריקים, בחלקם מבנים ישנים ונמוכים שמצד אחד אינם מתאימים לפרויקטים של התחדשות עירונית , אך מצד שני מכילים זכויות בנייה משמעותיות שיש בהן ערך כלכלי גבוה לבעלים. לאור המחסור בקרקעות, שרק הולך וגובר, סביר להניח שאם יש בבעלותכם מגרש כזה, לא תתקשו למצוא יזם שירצה להתקשר איתכם בעסקה. וכך, במקום למכור את הקרקע שבבעלותכם כולה תמורת תשלום במזומן, יש לכם, בעלי קרקעות, אפשרות לבצע עסקה משתלמת הרבה יותר – עסקת קומבינציה .

כל הצדדים מרוויחים
עסקת קומבינציה היא עסקת מכר חלקי, במסגרתה מוכר בעל הקרקע חלק מהקרקע שברשותו ליזם. במקום לקבל תמורתה תשלום כספי, היזם בונה עבורכם יחידות (מגורים/מסחר/משרדים) על חלק הקרקע שנותר בבעלותכם. עבור בעל הקרקע, מדובר בעסקה משתלמת ביותר שכן התמורה שהוא מקבל עבור חלקו בקרקע היא נכסי נדל"ן שיכולים להניב גם תשואה שוטפת בדמות דמי שכירות וגם תשואה עתידית בעקבות עליית ערך הנכס לאורך שנים. 
העסקה כדאית במיוחד לבעלי קרקעות היסטוריות שהתקבלו בירושה לפני שנות ה-60, כיוון שבמקרה זה גם המיסוי נמוך בצורה משמעותית. כמו כן, בניגוד לעסקאות התחדשות עירונית , שלא מצליחות להתרומם מחוץ לאזורי הביקוש בשל חוסר כדאיות כלכלית, לעסקאות הקומבינציה יש היתכנות כלכלית בכל חלקי הארץ. 
גם מבחינת היזם מדובר בעסקה כדאית כיוון שהוא לא נדרש לשלם על הקרקע במזומן. בימים אלו של עלויות מימון גבוהות וריביות שהולכות ועולות, זוהי דרך משתלמת במיוחד להיכנס לעסקאות גדולות ומכניסות על קרקעות זמינות. עבורכם, בעלי הקרקע, זהו יתרון נוסף, כיוון שככל שהעסקה משתלמת יותר עבור היזם, כך לכם יש מרווח תמרון גדול יותר במשא ומתן על תנאיה. איך תוכלו לנצל את היתרון לטובתכם? קודם כל, אל תמהרו.

לנצל את שלב החיזור
אחד הפרמטרים החשובים בעסקת קומבינציה הוא קביעת אחוז הקומבינציה – כמה אחוזים מתוך היחידות שייבנו על הקרקע יהיו שייכות ליזם וכמה מהן יהיו שייכות לבעל הקרקע. מרבית עסקאות הקומבינציה הן עסקאות בהיקף גדול, בהן כל אחוז הוא משמעותי, ולכן בדרך כלל זהו התנאי שעליו גם בעלי הקרקע וגם היזם לא ימהרו להסכים. אבל למעשה, ישנם סעיפים רבים אחרים שצריכים לקבל תשומת לב לא פחותה.
"לא רק אחוז הקומבינציה הוא בעל משמעות, אלא החבילה הכוללת שמרכיבה את העסקה", אומר עו"ד שלומי הלר, ראש מחלקת הנדל"ן במשרד עורכי הדין FWMK , המתמחה בעסקאות נדל"ן מורכבות, לרבות עסקאות קומבינציה. "לכן בעל הקרקע צריך להגיע למשא ומתן עם ידע ומידע לא פחותים משל היזם. היזמים מגיעים מהתחום, מכירים את כל הניואנסים, וזה נותן להם יתרון משמעותי על בעלי הקרקע, שעלולים להתפתות לאחוז קומבינציה גבוה בלי להבין את המשמעות של סעיפים אחרים שיחולו עליהם. בחלק מהמקרים, יכול להיות שעדיף להסכים לאחוז קומבינציה נמוך יותר ומנגד לקבל הטבות בעלות ערך גבוה יותר ".
למעשה, בניגוד לעסקת מכר סטנדרטית של דירה, שבה המוכר והקונה מסכמים את התנאים המסחריים בניהם (מחיר, תאריך מסירה וכדומה) ורק אז פונים לעו"ד על מנת לערוך את החוזה, בעסקת קומבינציה מומלץ מאוד לקבל ייעוץ וייצוג משפטי עוד לפני סגירת התנאים המסחריים עם היזם.
"אני רואה בבירור את ההבדל בין עסקאות שאני מטפל בהן מהיום הראשון לעסקאות שבהן בעלי הקרקע מגיעים אלי אחרי שסיכמו את התנאים הראשוניים", אומר עו"ד הלר. "בשלב החיזור, שבו היזם מעוניין בעסקה, קרוב לוודאי שהוא יסכים לחלק גדול מהדברים שבעלי הקרקע יבקשו. אחרי שכבר סיכמתם, הוא לא צריך לחזר אחריך יותר, ואז לפתוח את הדברים ולשנות אותם זה כבר הרבה יותר קשה".

7 דגשים חשובים לכל עסקת קומבינציה
כדי להפיק מעסקת הקומבינציה את המירב ולהגן על עצמכם מפני הסיכונים הגלומים בה, עליכם להגיע למשא ומתן עם היזם מוכנים ככל האפשר. בין כלל התנאים והסעיפים המרכיבים את הסכמי הקומבינציה המורכבים, מצביע עו"ד הלר על שבעה דגשים חשובים:

1.    התאמת העסקה לשינויים בשוק: 
עסקת קומבינציה היא עסקה לטווח ארוך. בחלק גדול מהמקרים לאחר חתימת ההסכם ישנו הליך של אישור תב"ע, ולאחריה צריך לקבל היתר בנייה, כך שברוב המקרים יעברו לא מעט שנים ממועד החתימה עד לחלוקת היחידות בין בעל הקרקע ליזם. בזמן הזה, גם השוק משתנה. "אנחנו ערים לכך שבשנים האחרונות מחירי הדיור עולים בצורה משמעותית", אומר עו"ד הלר, "ולכן צריך לדעת לייצר מנגנון התאמות כדי להבטיח שעליית הערך תתבטא בתמורה שבעל הקרקע מקבל".

2.    קביעת תנאים מתלים: 
כיוון שמדובר בעסקאות לטווח ארוך, חשוב לקבוע אבני דרך / תנאים מתלים שיאפשרו לבעל הקרקע לצאת מההסכם אם היזם לא יעמוד בלוחות הזמנים שנקבעו בהסכם. כפי שמסביר עו"ד הלר, זה משהו שקורה לא מעט בעסקאות מסוג זה, ולא רק במקרים בהם היזם נקלע לקשיים כלכליים. "לפעמים, בייחוד בשוק עולה כמו השוק הנוכחי, זה יכול להיות פשוט עניין של סדר עדיפויות. אולי ליזם יש פרויקטים יותר משתלמים או מעניינים, אז על הקרקע שלי הוא לא עובד בכל הכוח. אבל אם אני בעל הקרקע – זו כל הקרקע שיש לי. אז אם דברים לא קורים, או אם אני רואה שההבטחות של היזם היו יפות אבל מעשים אין, יש לי דרך החוצה ואפשרות למצוא מישהו אחר שיקדם את העסקה הרבה יותר מהר". 

3.    קביעת תמהיל השימושים בקרקע: 
אנו חיים כיום בעידן בו התכנון העירוני נוטה לעירוב שימושים - מתחמים המשלבים בין מגורים, שטחי מסחר ושטחי משרדים. כאמור, בחלק גדול מהמקרים יש הליך של אישור תב"ע, והמשמעות היא שבעל הקרקע חותם על ההסכם עוד לפני שנקבע תמהיל השימושים ביחידות שייבנו. "זה יכול להיות מאוד משמעותי לבעל הקרקע, ולפעמים זה גם בניגוד אינטרסים מול היזם", אומר עו"ד הלר. "ליזם יכולים להתאים שטחי מסחר/משרדים גדולים יותר בעוד שלבעל הקרקע יתאימו יותר יחידות מגורים, או להיפך. בחלק מהמקרים הרשויות משאירות מנעד מסוים שיאפשר "לשחק" איתו, ואז מי מחליט מה התמהיל? אם בעל הקרקע ישאיר את ההחלטה הבלעדית ליזם זה לא בהכרח יהיה לטובתו". לפיכך, במסגרת ההסכם, יש להגדיר לא רק מהו אחוז הקומבינציה המוסכם עבור כל סוג שימוש, אלא גם להבטיח שלבעל הקרקע יהיה חלק בקביעת התמהיל שימקסם את השווי עבורו.

4.    מנגנונים למקרה של חוסר הסכמה בין בעלי הקרקע:
 בחלק לא מבוטל מהעסקאות ישנם בעלי קרקע שונים ולעיתים אף רבים, ולא תמיד ישנה הסכמה ביניהם בנוגע לאופן ביצוע העסקה. אם רוב בעלי הקרקע מעוניינים בעסקה ואחד מהם מתנגד, דרך הפעולה המקובלת היא שהיזם יגיש תביעה לפירוק שיתוף, במסגרתה הקרקע נמכרת לכל המרבה במחיר. במצב כזה, נוצרת פרצה שלכאורה, מאפשרת ליזם לקנות את הקרקעות של כלל בעלי הקרקע ולהשאיר אותם מחוץ לעסקה. לפיכך, יש לייצר מנגנונים מחייבים שיגנו על בעלי הקרקע ויבטיחו שההסכם עמם יקויים.

5.    היערכות מבחינה מיסויית:
 נושא המיסוי בעסקת קומבינציה הוא עולם ומלואו ובעל השפעות כבדות משקל. יש להכיר היטב את כל התרחישים האפשריים ולהיערך אליהם מבעוד מועד. כדוגמה לתרחיש אפשרי, נותן עו"ד הלר מצב בו נדרשת העברה בין דורית של חלק מהקרקע בתוך המשפחה: "ניקח מקרה בו הקרקע רשומה על שם אחד מבני המשפחה, ובסופו של יום ההסכם צפוי להניב לאותו בעל קרקע 30 יחידות מגורים. אם אותן 30 דירות יישארו בבעלות של אדם אחד, הוא יימצא בחשיפת מס משמעותית. לעומת זאת, תכנון מס נכון, שייעשה מבעוד מועד, יכול לצמצם בדרך חוקית ולגיטימית את חשיפת המס ".

6.    מימון:
 היבט נוסף שקשור למיסוי הוא תשלום המיסים הכרוכים בעסקת הקומבינציה – מס שבח , מע"מ שירותי בנייה והיטל השבחה , שעשויים להגיע לסכומים גבוהים מאוד. כיוון שבעל הקרקע לא מקבל כסף מזומן במסגרת העסקה אך צריך לשאת בנטל מס לא מבוטל, יש לדאוג שהיזם עימו מתקשרים ידאג לבעלים לקבלת מימון לתשלומי המיסים במסגרת ההסכם. בנוסף, חשוב להבטיח, מדגיש עו"ד הלר, שהבעלים לא יידרשו להעמיד בטוחות נוספות לפירעון ההלוואות שיקבלו, אלא רק הקרקע תהווה בטוחה לתשלום המיסים.  

7.    מנגנונים לחלוקת היחידות:
 עם אישור עקרוני להיתר הבנייה, כשכבר ניתן לדעת בדיוק מה הולך להיבנות ולפני שהיזם מתחיל למכור את היחידות שלו, נעשית חלוקת היחידות בפועל בינו לבין בין בעל הקרקע. מבחינת בעל הקרקע, יש מגוון שיקולים שתלויים בנסיבות מהן הוא מגיע ובמקומות אליהם הוא מכוון: האם, לדוגמה, היחידות מיועדות כולן להשכרה/מכירה או שחלקן מיועדות למגורים שלו/ של בני משפחה? על מנת להבטיח בחירת יחידות מיטבית, יש לייצר מנגנון חלוקה שלוקח בחשבון את כלל האלמנטים החשובים לבעל הקרקע. בנוסף, יש לקבוע כללים למקרה של עודפי זכויות שנותרות במסגרת חלוקת היחידות. "המנגנונים שייקבעו בהסכם הקומבינציה יכולים להגיע בבוא העת להפרשים בשווי גבוה מאוד לבעלים, ואם לא נותנים עליהם את הדעת מבעוד מועד אפשר פשוט להפסיד אותם ", אומר עו"ד הלר.
"עורך הדין המייצג מלווה את בעלי הקרקע לאורך כל הדרך, עד שהבית המשותף נרשם", מסכם עו"ד הלר, "אבל המנגנונים נקבעים מראש, במסגרת ההסכם. כל עוד אתה במשא ומתן אתה בעל המאה, ולכן גם בעל הדעה. זה השלב שבו היזם רוצה אותך, ולכן אתה יכול, מה שנקרא, ל"כופף" ידיים יותר טוב. אם לא תעשה את זה עכשיו, אחר כך זה יעלה לך הרבה יותר. וזה אמיתי, אני רואה את זה יומיום".
 

לפרטים נוספים>>