דן מנחם: "אני לא מזהה מצוקה אצל היזמים – הם עדיין מאמינים"

את הרווחים הגדולים באמת בענף הנדל"ן רואים בדרך כלל רק מהשבחה של הקרקעות והנכסים. היכולת לראות משהו אחר, להפוך מתכת לזהב, ולהקפיץ את שווי הנדל"ן עוד לפני שהונחה במקום הלבנה הראשונה - בזכות תוספת זכויות בנייה, שינוי יעוד הקרקע וכד'. רק שמנגד, גם הסיכון בהתאם. מי שקונה קרקע או בניין רק כדי להשביח אותו, עלות לגלות לא פעם שהזמן הארוך עד לשינוי התוכניות הישנות, או הסירוב של רשויות התכנון לאשר את התוכנית עליה חלם, הותירו אותו עם שוקת שבורה והפסדי עתק. דן מנחם, שותף בקרן ריאליטי שעוסקת בהשבחה של נכסים, הגיע לפודקאסט "מגדל בבל" כדי להסביר כיצד הקרן בוחרת עסקאות ומה לעשות כשהתוכניות לא רצות כמתוכנן. 

מנחם: "המטרה שלנו היא למצוא פרויקטים מורכבים, גם ברמה התכנונית וגם ברמה הקניינית, לפתור את הבעיות, ואז לקחת את הנכסים ולהוציא אותם מחדש לשוק".

- לסחוט מהתוכנית עוד זכויות בנייה?

"זה לא בדיוק לסחוט את התכנון, זה לעשות תכנון שהוא בעצם תואם את הסביבה של הנכס, או לחלופין למצוא נכסים שיש להם מורכבות קניינית ושבעצם לא זמינים היום לבנייה, בגלל מקרים כמו חכירות, פולשים, דיירים מוגנים וכדומה".

בשנת 2013 קנתה ריאליטי מגרש משרדים ברחוב תבואות הארץ בשיכון דן בתל אביב ב-37 מיליון, אותו מכרה לפני חצי שנה לשיכון ובינוי ב-87 מיליון שקל. בסוף 2014 היא רכשה את מתחם נווה אילן, שם יושבים בין השאר האולפנים של ערוץ 2, ב-180 מיליון שקל. לא מזמן היא מכרה את המקום לחברת רסקו ב-250 מיליון שקל.

- זה נראה טוב מדי. אף אחד לא ראה את מה שאתם ראיתם? המוכר בטוח תפס את הראש בדיעבד.

"המחיר מגלם את הפעולות שביצענו בנכס. כשקנינו את הנכס בשיכון דן קנינו בניין ישן במושע, קרי לא קנינו את כל הבעלות המלאה, משהו שלא אפשר בעצם לקדם תכנון חדש. קנינו 85% מהנכס, כשה-15% הנוספים הוחזקו על ידי קבוצה של 30 משקיעים מדרום אפריקה. היינו צריכים להגיע אליהם, לשכנע אותם למכור, ואז להגיע ל-100% בנכס. זה מה שאפשר לקדם תכנית חדשה. אם אתה נכנס לעסקה במושע, בריבוי בעלים, אתה לא תמיד יודע איפה אתה תצא. בנוסף, פעולות ההשבחה נעשו מול עיריית תל אביב, לשנות את הייעוד של הבניין לבניין למגורים. שיכון ובינוי קנו את הנכס עם ודאות לגבי התכנון, עם ודאות במצב הקנייני, והם יודעים שהם יכולים לסיים את התב"ע, להוציא היתר, ולבנות".

- כולם שומעים על ההצלחות, אבל לפעמים קונים מגרש במושע עם 30 דרום אפריקאים, והם לא מוכרים. לפעמים רוצים לשנות ייעוד ממשרדים למגורים, והעירייה אומרת "תקפצו".

"בכל עסקה שאנחנו עושים אנחנו מסתכלים גם מה החלופה, אם לא נצליח בתכנית העסקית המקורית. אף פעם לא נעשה עסקה של אפס או אחת ותמיד תהיה לנו חלופה. בכל מקרה, לפני שאנחנו רוכשים נכסים אנחנו מבצעים המון המון בדיקות. היום כדי להצליח נגמרו הימים שהיזם רץ, מקדם תב"ע, רוצה 1,000 יחידות דיור, ושלום על ישראל. היום אתה חייב בתכנון שלך להיות יצירתי, להתאים את עצמך לסביבה, להתאים את עצמך לתקופה, ולהתאים את עצמך לדרישות הרשות המקומית. זאת הדרך היחידה להצליח".

- ספר לי על עסקה שהתוכנית העיסקית לא עבדה?

"מיקי ורדי, יו"ר הקרן, תמיד אומר 'נדל"ניסט שיגיד לך שהוא לא הפסיד כסף, אל תעשה איתו עסקים'. היתה לנו עסקה ברחוב ביאליק 23 ברמת גן, קנינו נכס מיזמים שהגיעו לחדלות פירעון, לאחר שקנו בניין של בזק, ולא הצליחו לעמוד בתשלומים. עשינו בדיקה מול העירייה ומול הוועדה מחוזית שנתנו לנו להבין שניתן לקדם במקום תב"ע למגורים, ובסופו של דבר חזרו בהם אחרי שכבר רכשנו את הנכס. בסיבוב השני הלכנו על הליך של שימוש חורג למסחר, סגרנו אפילו הסכם שכירות עם אייס, וגם מההיתר לשימוש חורג העירייה חזרה בה. בסוף עשינו שם מעונות סטודנטים, ובעסקה הזאת לא הפסדנו, אבל גם לא הרווחנו כמו שאנחנו רוצים. לא כל עסקה שאתה עושה את מרוויח את התשואות שרצית. זה חלק מסיכוני המקצוע".

- כמה הצעות אתם בוחנים ביום יום?

"פונים אלינו המון. בממוצע מגיעים אלינו סדר גודל של 20 עסקאות ביום, ורמת הסינון שלנו מאוד גבוהה. בשנה מגיעות לקרן סדר גודל של 600 עסקאות, כ-200 עוברות את הסינון הראשוני, עולים לדיונים או למשאים ומתנים בערך 100 בשנה, ואנחנו קונים בין 2 ל-3 נכסים בשנה".

- מה היקף הנכסים בקרן היום?

"סדר גודל של 12 נכסים, בהיקף של כ-2.5 מיליארד שקל. אנחנו הקרן הפרטית הגדולה ביותר בישראל להשקעות בנדל"ן".

- ואם נדבר על סיכון, אולי הנכס הכי מסוכן והכי מסקרן שלכם הוא קניון ארנה בהרצליה פיתוח. קניתם אותו לפני יותר משנתיים וחצי ב-335 מיליון שקל, כשכולם ידעו שהוא למכירה.

"זה נכס מאוד מאתגר. כשאנחנו קנינו את הנכס לא באנו ואמרנו 'חבר'ה אנחנו יותר חכמים ממי שהקים את הנכס, וממי שקנה את הנכס'. כשאנחנו קנינו את הנכס באנו והסתכלנו עליו בצורה אחרת לגמרי. הסתכלנו ואמרנו 'אנחנו קונים קופסה על הים'. הסתכלנו על העלות למטר שאנחנו קונים, ואמרנו בעלות למטר – והקניון כולל 75,000 מטר ושטח ייעודי של 50,000 מטר - המחיר מאפשר לנו לעשות שימוש אחר, גם אם זה משרדים, גם אם זה מלונאות, גם אם זה מסחר מסגנון אחר. אמרנו 'אוקי, הקניון לא יעבוד, אבל בואו ניראה מה כן יכול לעבוד'".

- וכשקונים כזה קניון, שכבר נדבק לו נאחס ועבר הרבה ידיים, לא מקבלים ישר טלפון מהמשקיעים "תגידו, מה עשיתם עכשיו?".

"סביב העסקה הזאת היה הרבה עניין, הרבה טלפונים, אבל בכל זאת ברגע שהבינו מה התכניות העסקיות, כולם אמרו 'רגע, איך לא חשבנו על זה קודם?'. יש לנכס הזה את כל הפוטנציאל להפוך לפנינה, ואנחנו מתכוונים להביא אותו לשם. כרגע מדברים שם על שימושים מעורבים, מסחר תעסוקה ומלונאות, קומפלקס שמכיל את הכול וכולל מרכז כנסים משמעותי, שאין היום בהרצליה. חברות ההייטק שם צמאות למקומות לעשות כנסים בינלאומיים ולארח".

[quote]

בריאליטי שוקדים כעת על גיוס קרן רביעית. "סך הכול עד עכשיו גויס כמיליארד שקל. הקרן הרביעית תהיה בהיקף דומה", מעריך מנחם.

- כל המשקיעים הם גופים מוסדיים?

"רוב המשקיעים הגדולים הם מוסדיים. בקרן הראשונה והשנייה הם החזירו כבר את כל הכסף, פלוס כל הרווחים. סכומים מכובדים מאוד".

- אבל אי אפשר להתעלם מעוד דבר. הקרן קמה ב-2008, העיתוי הכי מוצלח שיכול להיות. גם כשהעולם קורס, וגם כשהנדל"ן בישראל מתחיל לפרוח. אבל היום אנחנו כבר ב-2019, כשיש יותר עננים למעלה מאשר שמיים פתוחים.

"אין ספק שב-2008 השוק היה יותר נוח ואין ספק שהשוק משפיע ועוזר. אבל אנחנו מסתכלים על כלל הנכסים שלנו, ובסופו של דבר מרבית הערך נוצר מפעולות ההשבחה, מהגדלת זכויות הבנייה, ולאו דווקא ממחירי המכירה בסופו של דבר. תמיד אנחנו אומרים למשקיעים שלנו שאנחנו פחות חשופים לתנודתיות של השוק, כי אנחנו מייצרים ערך מהקרקע, ומפעולות ההשבחה שאנחנו עושים".

- ובהצעות שאתם מקבלים אתם כבר מזהים שינוי מגמה בשוק? מוכרים בלחץ?

"עדיין לא. היזמים מאמינים בסחורה שלהם, ועדיין אנחנו לא מזהים מגמה של מצוקה. אנחנו לא מזהים איזשהי חריגה לעומת 2017 ו-2016. כן אנחנו רואים יזמים עם כמות גדולה של מלאי יחידות דיור שמנסים לממש. פתאום מגיעות הצעות 'בואו תיקנו 40 דירות בהנחה'. אנחנו מתחילים לראות ניצנים של הדבר הזה, אבל קרקעות למכירה עדיין לא".

לחדשות נדל"ן, עדכונים יומיומיים, דעות וניתוחים, הורידו את אפליקציית מרכז הנדל"ן

אנשי נדל"ן, בואו לשמוע ולהשמיע את דעתכם. הצטרפו לקבוצת הפייסבוק רק נדל"ניסטים ותיחשפו לתכנים בלעדיים לתעשייה