רכישת אופציה במקרקעין – זיהוי הזדמנות כמפתח להצלחה

רכישת אופציה במקרקעין היא כר פורה לעסקאות נדל"ן מצוינות. כאשר יזם רוכש אופציה במקרקעין, הוא רוכש את הזכות לרכוש את הקרקע בעתיד, בתום תקופה שנקבעה מראש בינו לבין המוכר, במחיר מובטח מראש. אם היזם יודע לזהות קרקעות בעלות פוטנציאל, רכישת אופציה מאפשרת לו להציע לרוכשים מחירים אטרקטיביים במיוחד לצד תשואות מרשימות ורווחים יזמיים.

זיהוי עסקאות מוצלחות הוא אחד הכישורים הבולטים ביותר של REG – קבוצת נדל"ן ישראל, שבראשה עומדים זיו לוטן ואבי מלכה. לוטן, עורך דין ושמאי מקרקעין במקצועו, נכנס לתחום היזמות בעשור האחרון, אחרי שנים של ליווי עסקאות נדל"ן מההיבט המשפטי והשמאי, ואחראי על מבנה העסקה, ההיבטים המשפטיים, הפיננסיים והתכנוניים של פעילות החברה. מלכה, איש נדל"ן העוסק בשיווק, השקעות והחזקת נכסים, מתמחה כבר שנים באיתור, ניתוח וזיהוי עסקאות משתלמות עבור חברות מהגדולות במשק, ואחראי על השיווק, על הפיתוח העסקי ועל איתור וניתוח העסקאות אותן מובילה החברה.

החברה עוסקת בייזום ושיווק נדל"ן ופועלת בהתמדה לזיהוי הזדמנויות מיוחדות לרוכשים, כאשר החיבור בין לוטן למלכה מאפשר להם לנתח עסקאות מכל ההיבטים ולזהות את מגמות השוק: לוטן בקי בנושא הרישוי ובהיבטים המשפטיים, השמאיים והפיננסיים ואילו מלכה יודע לזהות את צרכי הלקוח ולבחון את הכדאיות.

לפני מספר חודשים, מימשה קבוצת נדל"ן ישראל אופציה שרכשה בסוף 2018, לרכישת מגרש ענק בפארק המחצבה המבוקש בעיר נשר. על הקרקע יוקם פרויקט "פריים סנטר" – מתחם משרדים ומסחר בן 5 קומות שיתפרש על פני 25 אלף מ"ר.

כישרון מיוחד לזיהוי הזדמנויות

החיבור המשלים בין השניים הוא שאפשר להם לזהות את הפוטנציאל האדיר של פארק המחצבה ולקחת על עצמם את האתגרים והסיכונים הנדרשים לצורך מימוש הפרויקט. "לקראת סוף 2018 הרגשנו ששוק ההשקעות בנדל"ן למגורים מצוי, לפחות לאותה עת, בסוג של רוויה", מספר לוטן, "באותה תקופה זיהינו את הקרקע בפארק המחצבה בנשר, שהייתה אז ממש מתחת לרדאר. זו הייתה קרקע עם תוכנית מאושרת שהפכה להיות זמינה לבנייה, זכויות הבנייה שהיו טמונות בה הראו פוטנציאל אדיר ולכל זה הצטרף הרצון של המוסדות והרשויות לקדם ולממש את הקרקע לטובת פיתוח העיר והאזור".

מי שלא הכיר את האזור, מספרים השניים, עשוי היה לחשוב בתחילה שערכי מימוש האופציה יהיו גבוהים ולא כדאיים, אך כמי שנכנסו לעובי הקורה, בחנו את טיב הקרקע ואת האיכויות שהיא מציעה, הבינו לוטן ומלכה מהר מאוד שמדובר במחיר אטרקטיבי במיוחד. "אנחנו היינו חלוצים באזור – היינו הראשונים להשקיע והראשונים לצאת לשיווק. אחרינו התחילו להגיע קולגות שלנו והאזור התחיל להתעורר והפך למתחם המבוקש שהיום כולם מבקשים לבנות עליו", אומר מלכה.

היכולת להבין כבר לפני שלוש שנים את מידת האטרקטיביות של המתחם, טמונה בזיהוי שורה של יתרונות חשובים: האזור, שנמצא במיקום אטרקטיבי בחיבור בין חיפה לנשר, הוא מוקד תחבורה מרכזי אליו מגיעים קווי המטרונית, הרכבלית וקווי אוטובוס רבים, ודרכו עוברת מדי יום מסה אדירה של תושבי נשר, חיפה והקריות. בנוסף, לאורך כל השנים האחרונות, באופן עקבי, נרשמים 95 אחוזי תפוסה בנכסים למסחר ומשרדים באזור נשר והצ'ק פוסט.

אך לצד היתרונות הנובעים מהאזור עצמו, כדוגמת הביקוש הגבוה לשטחי מסחר ומשרדים באזור והמחירים הנוחים של מיקום שעדיין לא מיצה את הפוטנציאל הטמון בו, דאגה החברה לייצר פרויקט שימקסם ככל האפשר את רווחי הרוכשים.

"לרכישת אופציה יש מגוון יתרונות ולכן בחרנו להשתמש בכלי הזה", מספר מלכה, "לרוב, קבוצת רכישה נעשית במתכונת של רכישת אופציה, ואנחנו בחרנו במתכונת זו כיוון שהיא מאפשרת למשקיעים שלנו, שרוכשים משרדים במתחם, להנות ממחיר אטרקטיבי ולהרוויח יחד איתנו רווח יזמי משמעותי. בנוסף, רכישת אופציה מאפשרת לנו לחסוך לרוכשים חבות במס רכישה".

מנספלד קהת אדריכלים

בתקופת חיות האופציה, פעלה החברה על מנת להבטיח לרוכשים עסקה משתלמת ברמת ודאות גבוהה, והשקיעה ראשית בהליכי התכנון וקבלת היתר הבנייה על מנת להבטיח שהרוכשים ידעו בדיוק מה הם קונים. "אנחנו לא אוהבים למכור לאנשים מוצרים ספקולטיביים שמשתנים פתאום באמצע הדרך או הופכים להיות פיל לבן שאי אפשר לממש", אומר לוטן, "אנחנו נזהרים מאוד מעסקאות מהסוג הזה ולא מציעים ללקוחות שלנו להשקיע היכן שיש דרגת סיכון גבוהה. גם במקרה הזה, אחרי שרכשנו את האופציה בחרנו לא לרוץ מיד לשיווק, אלא התעקשנו להשקיע את כל מה שנדרש לצורך קידום תהליכי הרישוי, כדי שנוכל להציע לרוכשים ודאות במוצר שהם קונים".

הצלחה כפולה ומכופלת

כיום, כאשר האופציה מומשה, ניתן לומר ללא ספק שהמאמצים השתלמו. הפרויקט מצוי כעת בשלב היתר בנייה, וקבוצת הנדל"ן עמדה ביעדי השיווק ששמה לעצמה ומכרה מעל ל-50% מהמשרדים. היעד הבא הוא למכור בין 20 ל-30 אחוזים נוספים, כאשר כחלק ממדיניות החברה, 20% מכל פרויקט שהיא מקימה ומשווקת נשארים בחזקתה כנדל"ן מניב.

לאחרונה בחרה נציגות הפרויקט בחברת " האחים אבו עיאש " לביצוע הפרויקט, ותוך כ-4  חודשים צפויה עלייה על הקרקע לתחילת עבודות הבנייה, המוערכת בלמעלה מ-100 מיליון שקלים. עלות הפרויקט כולו, על פי דוח שמאות של משרד ירון ספקטור שמאות מקרקעין, עומדת על כ-215 מיליון שקלים. בהמשך מתוכנן שלב ב' של הפרויקט אשר יכלול מעונות סטודנטים ושטחים נוספים למסחר ומשרדים, בהיקף של כ-12 אלף מ"ר.

על מימון הפרויקט התמודדו מספר גופי מימון ולאחר סקר שוק נבחרה מיטב דש באמצעות קרן רובי קפיטל למימון הפרויקט. מאחורי הבחירה בגוף חוץ בנקאי עומדת מחשבה מעמיקה שיש צורך בגמישות מחשבתית, מהירות תגובה והתאמה למצב בשוק- בדיוק באופן התואם את מוטו החברה.

הפרויקט נהנה ממימון של 60-65 אחוזים משווי הפרויקט, מה שיאפשר למשקיעי הפרויקט נוחות מירבית. "התרשמנו מהתמודדות מיטב דש ורובי קפיטל במהלך הבדיקות ההדדיות ואני בטוח שהצדדים מצפים לעבודה המשותפת יחדיו." מסביר לוטן.

עבור החברה, מדובר בהצלחה כפולה ומכופלת שכן בעיצומה של תקופת האופציה פרצה מגפת הקורונה והטילה ספק רציני בנוגע לעתידו של ענף הנדל"ן המניב למסחר ומשרדים. "בתחילת המגפה כולם חשבו ששוק התעסוקה יעבור לאונליין והעבודה תהיה רק מהבית ולכן רבים חזו שהשוק הזה ייפגע", אומר לוטן. "בטווח הקצר הוא באמת נפגע אבל גם בחצי השנה הראשונה של הקורונה – שיא המגפה, תקופה של סגר ראשון וסגר שני – עשינו מכירות בכמה עשרות מיליוני שקלים. אני חושב שזה מעיד על החוזק של המוצר ועל החוזק שלנו כחברה, ואני גאה לומר שהתגברנו בצורה טובה על אחת התקופות המאתגרות ביותר שאפשר לחשוב עליהן בהקשר הזה".

לאתר החברה