ברנרד רסקין: "מי שאומר שהוא לא מצליח למכור, הוא בעסק הלא נכון"

הלוחות באינטרנט מאפשרים לפרסם ולשווק כל דירה ונכס ללא שום עלות, הרשתות החברתיות מסייעות להליך המכירה לפרוש כנפיים, וגם הירידה בעיסקאות הנדל"ן בשנתיים האחרונות לא עושה להם טוב – ואף על פי כן, מנכ"ל רשת התיווך רימקס בישראל, ברנרד רסקין, מסרב להתרגש או להלחץ. רסקין דיבר בפודקאסט "מגדל בבל". "אנחנו היום עם 99 סניפים בכל הארץ. יש לנו 860 סוכנים, ועוד כמאתיים איש שמחכים לקבל רישיונות ולהיכנס לרשת. הם יקבלו אותם בקרוב. 1 מכל 4 עסקאות תיווך במדינת ישראל זה רימקס, בשעה שאנחנו מחזיקים רק 4% מהרישיונות. בערך 4% מהאנשים שמכריזים על עצמם למס הכנסה כמתווכים. ועם זאת, אנחנו עושים רבע מהעסקאות במדינה".

- הרשת שאתה מנהל אחראית לפרנסתם של יותר מאלף איש. וזה לא סוד, שהיום קשה בהרבה למכור לעומת מה שהיה לפני שנתיים שלוש.

"השוק לא מת, פשוט יש קצת האטה. בשנה שעברה הייתה ירידה של 17% בהיקף העסקים. השנה יש לנו כבר עלייה של 5.5% במספר העסקאות. אין קיפאון, כי קיפאון המשמעות היא ששום דבר לא זז. זו האטה. ההאטה כואבת מאוד, כי זה יכול למחוק את כל הרווחיות של החברה, אבל עדיין ממשיכים לעשות עסקים. אני כבר לא ילד, עברתי כל מיני מצבי משק. אני מבין שהתקופה הזאת היא ההזדמנות שלנו. כשכולם אולי חושבים שאי אפשר לעשות עסקים, זו הזדמנות לפרוץ קדימה. למרות שהיו פחות הכנסות לא חתכתי והמשכתי להשקיע כמו שנים קודמות, אולי אפילו קצת יותר, בצמיחה, בהדרכה ובטכנולוגיה, בכל דבר שיכול לקדם אותנו. אני, באמת רואה בתקופה כזאת הזדמנות ובמקום לקצץ בשנה וחצי-שנתיים אחרונות, שמתי את הרגל על הגז".

- ובכל זאת, מתקשר אליך זכיין ואומר שהוא לא מצליח למכור. מה אתה אומר לו?

"מי שאומר שהוא לא מצליח למכור אז הוא בעסק הלא נכון. אם הוא אומר שיש ירידה בעסקים, יש מה להגיד לו. בתקופה כזאת אתה צריך לעבוד יותר ולעבוד יותר קשה. בהוריקן כל תרנגול הודו יכול לעוף. ההוריקן נגמר. לפני שנתיים שלוש כל מי שהיה בענף הזה עשה כסף. היום אתה צריך להיות נשר על מנת לעוף בשמיים, ואני אומר את זה לכולם. יש כאלו שלא יודעים איך להתמודד עם זה. הרוב אהבו את הקריאה להתקדם, וכן הלכו קדימה".

- רימקס הציגה את הצמיחה הגדולה שלה בתקופת ההוריקן. לא מעט אנשים באו אליך כי תיווך נשמע עסק טוב.

"זה נכון וזה לא נכון. רוב הזיכיונות שמכרנו בשנה וחצי האחרונות, היו לאנשים בתוך הענף. אנשים עם משרדים – אחד עם משרד של 18 שנה - שעשו הסבה לרימקס. הוא עושה את זה בתקופה כזאת, כי הוא יודע שצריך עזרה. כשקר בחוץ אתה קונה מעיל. גם לסוכן שעובד בשטח יש יתרון. בתקופה כזאת צריכים אותנו יותר. בעלי הנכסים צריכים את המתווך למכור ולהשיג את המחיר שהם רוצים".

- ואולי בעידן האינטרנט כבר לא צריך את המתווך?

"מאז שהקמתי את הרשת לפני 23 שנים, העין שלי על טכנולוגיה. האינטרנט החליף פה את המדיום שפרסם את הנכסים. את הלוח. המשברים שיש היום בעיתונים, בעיתונות בעיקר, זה מהענף שלנו. האנשים היו מפרסמים בלוח מודפס והיום מפרסמים בלוח דיגיטלי. הנזק פה יותר לעיתונות המודפסת ולא לנו. הפוך, אנחנו משתמשים באתרי הלוח, זה כלי חיוני לנו, ויש לנו גם אתר שלנו שמקבל המון המון תשומת לב. הטכנולוגיה העצימה אותנו. זה נתן לנו הרבה מאוד יתרונות, גם בעבודה של הסוכן".

- כל המתווכים מצליחים להתפרנס?

"לא כולם. יש שני סוגים של אנשים שנכנסים לענף הזה: יש את אלה שאומרים 'אני רוצה לעבוד בנדל"ן', ורואים את זה כקריירה ואוהבים את זה, אוהבים את ההתעסקות, ויש כאלה שמגיעים אלינו בלית ברירה. זה קורה בכל העולם. תיווך משחק תפקיד חברתי מאוד חשוב. אני יודע שיהיו המון אנשים ציניים שיגידו 'טוב, הוא אינטרסנט', אבל זה נכון. יש אצלנו הרבה מאוד אנשים שמגיעים אחרי שישבו בבית חודשים. נגמרו להם כל האופציות לגמרי. הם רוצים לפתוח עסק לעצמם ופה יש סיכון נמוך, השקעה מאוד קטנה באופן יחסי. אנחנו עושים עכשיו קמפיין לגייס אנשים לגיל השלישי, סוכנים נפלאים, רוצים לעבוד, רמת האמון גבוהה, הם שקולים. אני מאוד אוהב את הגיל הזה. זה לא מזיק שאני בגיל הזה.

"אז זה מאוד טוב לנו ומאוד טוב להם, גם אם יש אנשים שמצטרפים לענף הזה בלית ברירה, ואומרים לעצמם אני אנסה חודשיים, אני אתן לזה שלושה חודשים, אתן לזה חצי שנה. זה קורה בכל העולם. זו הסיבה שלא כולם מצליחים. אני לא מכיר מישהו שאומר 'אנסה להיות רופא, אנסה להיות עיתונאי'. אתה מקדיש את החיים שלך למשהו, אז אתה עושה את זה כמו שצריך. מקצוע זה מקצוע. אני מדבר עם כל מחזור חדש של סוכנים ואני אומר להם, מי שלא מחויב, שלא יתחיל".

- כמה מתווכים ישנם בישראל?

"בערך 19 אלף רשיונות תיווך, ומי שלא רוצה לעבוד לא מחדש את האגרה".

- זה לא יותר מדי?

"אין יותר מדי מתווכים, זה לא נכון. יש מחסור. אנחנו היינו רוצים לגייס עוד אלף. היינו עושים הרבה יותר עסקים, אם היו לנו יותר סוכנים. ברור שבמקרה שלי זה יכול להיות על חשבון המתחרים, אבל המתחרה הכי גדול זה בן אדם שמוכר לעצמו את הבית. אם אנחנו עושים לו פרזנטציה ומסבירים לו מה היתרונות לעבוד איתנו, אחוז מאוד גבוה מהם מחליטים כן לעבוד איתנו. המתווך חייב לספק הרבה מאוד ערך מוסף".

- מה התחזית שלך לגבי שוק המגורים?

"עשור שלם מחירי הדירות מקבלים טיפול לא נכון. המטרה פה היא להכניס אנשים לדירות בבעלותם, לא להוריד מחירים. במקום לחזק את מי שבונה את הדירות, הסקטור הפרטי, לא נתנו להם מוטיבציה לבנות, אז יש ירידה בהתחלות בנייה. האם זה פלא שיזמים בונים פחות? שקבלנים בונים פחות? הם ניסו לטפל בביקוש, אבל מאוד קשה, אם לא בלתי אפשרי, לטפל בזה. וזה לא הממשלה הנוכחית. זה ממשלות. כל ממשלה ב-10 שנים אחרונות מדברת ככה. יש ביקוש אמיתי לדירות. גם המשקיעים יחזרו. הם הולכים להשקיע כסף בכל מיני מקומות בעולם, כמו פורטוגל ופה ושם. אנחנו מבינים בנדל"ן במדינות האלו? אנחנו מספקים פתרונות לבעיות הדיור בפולין ובפורטוגל? זה הגיוני? לשם אנחנו לוקחים את המשאבים שלנו?

- בשורה התחתונה, מי ששומע אותנו יגיד שברנרד רסקין הוא אינטרסנט. ברור שהוא רוצה שיקנו רק פה.

"אני אינטרסנט, אבל אני מקווה מאוד שהיכולת שלי לנתח את הסיטואציה קשורה לא רק לאינטרסים. האינטרס שלי זה משק שהוא יציב וטוב. לא צריך אש, אבל לא צריך גם כן מדיניות לא רציונלית שיש כרגע".

אנשי נדל"ן, בואו לשמוע ולהשמיע את דעתכם. הצטרפו לקבוצת הפייסבוק רק נדל"ניסטים ותיחשפו לתכנים בלעדיים לתעשייה.

לחדשות נדל"ן, עדכונים יומיומיים, דעות וניתוחים, הורידו את אפליקציית מרכז הנדל"ן .