מנהלי חברות הנדל"ן הגדולות משתפים בתהליך בחירת גוף המימון

פרויקט נדל"ן הוא תהליך מורכב הכולל קבלה של מאות ואלפי החלטות לאורך הדרך. אחת מהבחירות החשובות ביותר להצלחת הפרויקט ועמידה בזמנים, היא הבחירה בגוף המממן של הפרויקט.

מהם השיקולים של מנהלי הכספים והמנכ"לים של חברות הבנייה הגדולות בהתאמת הגוף המממן לפרויקט? ומה היתרון של חברת ביטוח כמו הפניקס, מבחינת כוח אדם, מהירות תגובה ויצירתיות מחשבתית?

החברות הגדולות יודעות מה הן רוצות - ומחפשות גמישות, תגובה מהירה ואנושיות

רועי טויזר, סמנכ"ל כספים ופיתוח עסקי של חברת הנדל"ן המובילה רוטשטיין, אומר כי "אנחנו בדרך כלל יודעים מה אנחנו רוצים, מכירים את השוק והתנאים שאנחנו יכולים לקבל. כשאנחנו פונים לגופים הפיננסיים, אנחנו מגדירים במדויק את התנאים שאנחנו רוצים לעבוד תחתם. יש משא ומתן, אבל אנחנו יודעים היטב מה אנחנו רוצים ודורשים".

אור אריאלי, סמנכ"ל כספים של אשדר מקבוצת אשטרום , אחת מחברות הנדל"ן הגדולות בישראל, מספרת כי אשדר עובדת עם כל הגופים המממנים, בנקאיים וחוץ-בנקאיים. "מה שאשדר מחפשת, מעבר למחיר, המהווה רכיב מאוד חשוב לכשעצמו, הוא גמישות. גמישות בעבודה, בקבלת החלטות, במהירות קבלת החלטות. אנחנו חברה שמאמינה בתגובה מהירה".

אבישי בן-חיים, מנכ"ל רוטשטיין, אומר כי "הגמישות בחברות ביטוח, כמו הפניקס, היא גבוהה. הם קשובים לצרכים, אשר לעתים קרובות משתנים תוך כדי ביצוע הפרויקט". לדבריו של בן-חיים, "במקרה של הפניקס, היתרון המשמעותי הוא תגובה מהירה בצורה בלתי רגילה לצרכים משתנים. "הם רוצים ורעבים. זה מה שעושה את ההבדל".

לדברי טויזר, "אנחנו רוצים גורם אנושי שאפשר לעבוד מולו ישירות. הצוות בהפניקס יודע לקבל החלטות ולקדם את היישום שלהן. בנוסף, אנו מקבלים יעילות וזריזות- לפעמים אני צריך תשובה תוך זמן קצר מאוד, ומהם אני מקבל אותה בזמן". 
בהפניקס, מספרת אריאלי, "הצוות מאוד קואופרטיבי, וזה מאוד חשוב לנו – האנשים שעומדים מאחורי הצעת המחיר והנהלים. בסופו של דבר לא עובדים עם השם של החברה, אלא האנשים שעומדים מאחורי השם". 

המורכבות של הפרויקטים מחייבת פתיחות חשיבתית, וכשמהצד של היזם מגיעים עם רעיונות משוגעים, בצד המממן צריך לדעת 'לזרום', להגדיר ליזם אילו רעיונות הם ברי ביצוע ואילו לא בני ביצוע"

אריאלי אומרת כי בעקבות המורכבות הרבה של חלק מהעסקאות, חשוב שהצוות בגוף המממן מעורה בכל הפרטים. "המורכבות של הפרויקטים מחייבת פתיחות חשיבתית, וכשמהצד של היזם מגיעים עם רעיונות משוגעים, בצד המממן צריך לדעת 'לזרום', להגדיר ליזם אילו רעיונות הם ברי ביצוע ואילו לא בני ביצוע. ובנוגע לרעיונות הישימים, חשוב להחזיק בידע, לדעת לקרוא את ההסכמים הסבוכים מול המדינה ובעלי הקרקע. חשוב להבין את הניואנסים של כל סעיף וסעיף".

"הצלחת הליווי תלויה בתפעול השוטף וההתנהלות ביום-יום"

חלק מהגמישות שאשדר מקבוצת אשטרום שואפת לקבל מהגוף המממן, לדברי אריאלי, "הוא תגובה לשינויים שקורים בזמן אמת, כמו הקטנת מסגרות אשראי, מצב כמו קורונה, או כניסה של תכנית כמו מע"מ אפס – כל דבר שעשוי לשנות את התהליך ומחייב גמישות".

עוד מקרה שבו נדרשת גמישות היא כאשר יש לחברה עודף של הון בפרויקט אחד וצורך בפרויקט שני, והחברה היזמית מבקשת למשוך את העודפים מפרויקט אחד לשני. "כדי להסתמך על עודף מפרויקט אחר צריך גמישות ופתיחות מצד הגוף המממן", אומרת אריאלי. 

התפעול השוטף, לדברי אריאלי, הוא אלמנט קריטי, אותו צריך לזכור החל מהרגע הראשון. "כבר במו"מ ההתחלתי, צריך לזכור שהצלחת הליווי תלויה בתפעול השוטף. ביום-יום יש תקבולים, מינוי שמאי, פתאום מגיע תשלום בלתי צפוי שצריך לשחרר בלי הזרמת הון עצמי – ואז הגמישות היא קריטית לחיי הפרויקט והיא יכולה להשפיע על קצב ההתקדמות שלו", אומרת אריאלי.

המפתח לשירות מצוין - פעילות רזה וממוקדת יותר, עם רוח מפקד שמובילה להצלחה

בן-חיים מרוטשטיין מעיד כי "חלק מהגמישות נובעת מסיבה פשוטה - המערכת של הפניקס יודעת לקבל החלטות תוך שיתוף פעולה מהיר בין צוות העובדים להנהלה. מקבל ההחלטות מדבר ישירות עם הלקוח ומקבל החלטות בזמן אמת. מעבר לכך, הצוות, בהובלת גלית, עובד בהילוך שישי כל הזמן - זה משהו באישיות וב-DNA של האנשים. בבנקים התהליך נוטה להיות ארוך ומורכב יותר".

גם אריאלי מאשדר מעידה כי ניתן לראות בכל גוף את רוח מפקד וצוות של עובדים שפועלים על פיה. להיות מרוצה ב'ערב של החתונה' זה לא מספיק- מימון הוא מערכת יחסים ארוכת טווח שמתקילה את הצדדים בסיטואציות לא סטנדרטיות, והיתרון הוא לדעת איך לצאת מהתקלות ולעמוד מול האתגרים, תוך ניהול שיח ותקשורת פרודוקטיבית".

"האתגרים גדולים, אבל לכל צורך יש פתרון יצירתי"

גלית טפר, מנהלת תחום ליווי פרויקטים וערבויות נדל"ן ב'הפניקס השקעות', אומרת כי "במיוחד בעת הנוכחית, בה אנו חווים שאלות רבות בנוגע ליכולת החברות למכור דירות בקצב ובמחירים שהיינו רגילים לראות, וכן ביכולתן לעמוד בכלל ההתחייבויות הכספיות שלה וביכולת שלהן למחזר חובות, האתגרים בניהול הפרויקטים בליווי וכן באישור פרויקטים חדשים גדולים יותר".

"הפניקס עוקבת באופן צמוד אחר המצב שנוצר בפרויקטים המלווים, ונמצאת בקשר שוטף עם החברות תוך ניסיון לצלוח את הקשיים ולהמשיך את הפעילות והמימון בצורה מיטבית. כמו כן ממשיכה לבחון ולאשר פרויקטים חדשים, תוך מתן מענה הן לצרכי החברה והן לאתגרים החדשים", אומרת טפר. "כגוף מוסדי, אשר מצוי במכלול מכשירי המימון וההשקעה, יש לנו היכולת לבנות פתרונות מימון יצירתיים, ולתת מענה כולל לצרכי החברה".

הפניקס ליוותה לאחרונה פרויקט של רוטשטיין באור עקיבא הכולל 3 בניינים בהיקף של 186 יח"ד, עם מסגרות אשראי לרבות חוק מכר של כ-230 מיליון ₪, ופרויקט נוסף של רוטשטיין בהיקפים דומים ובמימון הפניקס צפוי לקום בתקופה הקרובה.

הפניקס פעילה בתחום ליווי הפרויקטים כבר כמה שנים בהצלחה רבה. השקעות אלו אינן טריוויאליות בתקופה הנוכחית, ונעשות על מנת לאפשר המשך מתן מענה מקצועי ויעיל ללקוחות הקיימים ועתידיים של החברה"

באשר לפרויקטים עם אשדר , מספרת אריאלי כי "אחרי שני פרויקטים בהם התנסינו עם הפניקס, בחרנו בהם למימון פרויקט נוסף, שרונה בכפר יונה, הכולל 7 בניינים ו-318 יח"ד".

"הפניקס פעילה בתחום ליווי הפרויקטים כבר כמה שנים בהצלחה רבה, תוך הגדלת מאגר הלקוחות והפרויקטים המלווים באופן עקבי. קבוצת הפניקס שמה לעצמה למטרה להרחיב פעילות זאת, תוך השקעת משאבי מחשוב וכוח אדם וגייסה בחודשים האחרונים עובדים רבים להמשך ההתפתחות. השקעות אלו אינן טריוויאליות בתקופה הנוכחית, ונעשות על מנת לאפשר המשך מתן מענה מקצועי ויעיל ללקוחות הקיימים ועתידיים של החברה", מסכמת טפר.