שחף ארליך: "אדע בעשירית שנייה מה שהבנקאי לעולם לא יוכל לדעת"

למה לבקש הלוואה מהבנק, אם יש לך שכנים ש"תקועים" עם כסף מזומן וישמחו לקבל תשואה על כספם? זהו הרציונל של חברת טריא , פלטפורמה דיגיטלית העוסקת במתן הלוואות לציבור, באמצעות גיוס כסף מההמונים – בין השאר עבור רכישת נדל"ן. החברה מלווה היום קבוצות רכישה, מעניקה הלוואות גישור ונותנת משכנתאות, ועד היום היא חילקה 3.5 מיליארד שקל.

מנכ"ל החברה, שחף ארליך, התארח בפודקאסט "מגדל בבל" כדי לדבר על העולם המשתנה. "אל מול יכולות עולם הפינדטק – החיתום, איתור הכשלים, ניהול העולם הפיננסי - ברור לחלוטין שלבנקים הגדולים יש בעיה. אין הגיון לקנות מטבח, ושלא תהיה לך מערכת טכנולוגית בנקודת הקנייה שתאפשר לך לקחת מיידית הלוואה. העולם הולך לשם".

- ומה היתרון שאתם מציעים ללווה, למשל במתן משכנתא?

"בעולמות של קבוצות הרכישה, הפער הוא בזמנים. מה שיקח לבנק שנה לאשר, לנו יקח חודשיים. יקח זמן עד שהבנק יבין מי הלקוחות הבעייתיים באותה קבוצה, עד שהם ימצאו את 10% הבעייתיים שיגיעו אל הבנק רק בסוף ההליך. מנגד, טריא תכניס את כל נתוני האנשים ביום הראשון למערכת, ותגלה את הרוב המכריע של הבעייתיים מיד. מי שהקים את טריא הם אנשים מעולמות הביון. אנחנו יודעים להכנס לרשת, ל-300-400 מאגרי מידע, ולייצר מודל על הבן אדם ופרופיל התנהגותי. בכל קבוצות רכישה אנחנו יודעים לומר מיד את מי אנחנו צריכים לנתח לעומק. אני למשל אדע אם נתת לי מייל, אבל פתחת אותו רק אתמול".

"מה שיקח לבנק שנה לאשר, לנו יקח חודשיים. מי שהקים את טריא הם אנשים מעולמות הביון. אנחנו יודעים להכנס לרשת, ל-300-400 מאגרי מידע, ולייצר מודל על הבן אדם ופרופיל התנהגותי. בכל קבוצות רכישה אנחנו יודעים לומר מיד את מי אנחנו צריכים לנתח לעומק"

- ואיך אתה מבטיח לי כמלווה שאני לא אפול עם הכסף שלי על מי שפתח מייל אתמול?

"זו החלטה עסקית של טריא , מהתחלה. לא תראה אצלנו הלוואות מסוכנות. המודל שלנו הוא איציק כהן מחדרה, ששם אצלנו 20,000 שקל בחודש וזה מה שיש לו. יש אצלנו הרבה דיונים האם לפתוח סקטור של הלוואות בסיכון גבוה עם ריבית של 12%. בנתיים, אצלנו מקבלים 5%-6% ריבית בדיפולט של 0.2%, יותר נמוך מהמערכת הבנקאית. אנחנו לא חושבים שאיציק כהן מבין שבריבית של 12% הסיכונים שלו יותר גבוהים ולכן אנחנו לא שם.

"אצלנו יש קשת של סיכון סיכוי, רק בטווח קטן יחסית - 4%-8%. אם תלך על מסלול משכנתא כמו בבנק תקבל 3.5%-4%, ואם תרצה להיחשף להלוואות גישור עם מורכבות, תקבל 7%-8%. אין אצלנו סקטור של סיכון גבוה וזו מדיניות. אנחנו גוף סולידי ואנחנו חושבים שיש לנו גם אחריות חברתית. לעולם לא תראה אותנו מפרסמים הלוואה בצ'יק, ונציג שלנו לא יתקשר להציע לך הלוואה, כי זה אקווולנטי מבחינתו למתן סמים. זה עוול לנותן ההלוואה ולמקבל ההלוואה".  

"אנחנו גוף סולידי ואנחנו חושבים שיש לנו גם אחריות חברתית. לעולם לא תראה אותנו מפרסמים הלוואה בצ'יק, ונציג שלנו לא יתקשר להציע לך הלוואה, כי זה אקווולנטי מבחינתו למתן סמים. זה עוול לנותן ההלוואה ולמקבל ההלוואה"

- אי אפשר להתעלם מכך שנכנסתם לעולם מסומם. לא בגללכם הריבית אפסית וכולם מחפשים תשואה.

"נכון, אבל אנחנו לא חייבים לשחק את המשחק שכולם משחקים. אנחנו נותנים אשראי רק במקום שאנחנו חושבים שזה ייטיב עם הלקוח. אם אתה קונה משהו שישמש אותך חמש, עשר או עשרים שנה, נאמר מטבח, רכב או דירה, אז יש הגיון באשראי והבטוחה למלווים טובה. אנחנו לא P2P קלאסי, כי אנחנו חושבים שזה לא נכון שאנשים יתמכרו להלוואות זולות שמגדילות צריכה באופן לא פרופורציולי להכנסות שלהם.

"ההלוואות הקטנות הללו הן דבר נורא ואני שמח שהרגולטורים לאט לאט מתעוררים ומונעים את הדבר הזה, אבל הם היו צריכים להתעורר הרבה יותר מוקדם. הלוואה היא מנוף, ויש סיבה לעשות זאת רק אם זה ישרת אותי בעתיד. אם אין לך כסף לג'ינס, לך עם הג'ינס הישן ולא יקרה כלום".

- ועדיין, מי שנכנס אליך מקבל הלוואה יותר יקרה מהבנקים. אין לך את עלויות המימון הנמוכות שלהם.

"תלוי. בהלוואה לכל מטרה ניתן 5% וזה יתחרה בבנקים. בהלוואות רגילות לדיור אנחנו לא מאמינים בריביות של הבנקים נכון להיום - 1.8% לעשר שנים, קבוע לא צמוד, ושם אנחנו לא מתמודדים. אבל יש הרבה נקודות שהבנקים לא נמצאים בהם, כמו בקבוצות רכישה, כמו בנקודות מכירה, כמו בעולם הרכב".

"ככל שהטכנולוגיה פועלת יותר חזק, הצורך בבני אדם הולך ויורד והצורך בבני אדם יורד וזה מוריד גם עלויות. היכולת הטכנולוגית מאפילה על בני אדם. כשהיינו ילדים היה קרב אדיר בן האדם למחשב. היום אין בכלל תחרות, והמחשבים גומרים את אלוף העולם תוך ארבעה מהלכים. היום יש לנו חיתום כל כך מדויק, ואני אדע בעשירית שנייה מה שהבנקאי לעולם לא יוכל לדעת".   

- האיום הגדול מבחינתך על טריא הן חברות הטכנולוגיה הגדולות, שגם עושות צעדים ראשונות לכניסה לתחום הפינטק?

"פייסבוק וגוגל ישתמשו בטכנולוגיות שלנו בסופו של דבר. ברור שהן שחקניות ענק, שהן יכנסו לשווקים הללו, ואנחנו רואים את עצמנו כסופר-אפליקציה שעליה ירכבו כולם, כזו שתפנה לכל הבנקים, לגוגל, לפייסבוק, לבדוק מי מציעה את ההלוואה שהכי מתאימה לך".

- וכולם ידעו עליי הכול?

"מצד אחד הפרטיות מתה, ואנחנו רואים רק את השיירים שלה. מצד שני, אתה לא מעניין אף אחד ברמה האישית, אלא רק ברמת הדאטה. גם יהיה הרבה יותר קשה לגנוב ולעשות דברים שליליים, אז אין טוב בלי רע ולהפך".

"מצד אחד הפרטיות מתה, ואנחנו רואים רק את השיירים שלה. מצד שני, אתה לא מעניין אף אחד ברמה האישית, אלא רק ברמת הדאטה. גם יהיה הרבה יותר קשה לגנוב ולעשות דברים שליליים"