צביקה וילנאי: "כל אחד מנסה לקנות ודאויות. אני נותן מכירה של כמות ומהר"

מועדון הצרכנות הוט, המאגד 270 אלף עמיתים מהתעשייה הטכנולוגית בישראל (מהנדסים, הנדסאים ועוד), ערך לאחרונה לא מעט שיווקים של פרויקטים נדל"ניים, שהציעו לעמיתים לקנות דירות בהנחה משמעותית. צביקה וילנאי, מנכ"ל המועדון, הסביר בפודקאסט "מגדל בבל" שלא מדובר בגימיק שיווקי, אלא בחסכון של ממש. בנוסף, הסביר וילנאי איזה יזמים ואיזה פרויקטים מתאים לו, ואיזה הוא נאלץ לדחות.

- לקנות מסך שטוח בהנחה אני מבין. אבל דירה, העיסקה הכי מורכבת ומשמעותית, זה מתאים למועדון צרכנים מכל הארץ?

"זה ווין ווין לכולם. היזם צריך אותנו, והעמיתים צריכים אותנו. חלקם לא יודעים להתמקח והם צריכים את היתרון ואת הגודל. מעבר להנחה מהירה, אנחנו מספקים ליזם ביסוס קהל מאוד איכותי לפרויקטים שלו. זה עוזר לו אח"כ להביא קהלים נוספים. העמיתים שלנו מהווים מגנט ואנחנו רואים את זה הלכה למעשה. אנחנו לא רוצים להיות גימיק שיווקי ואנחנו פועלים על בסיס אמון. אנחנו אומרים ליזמים – 'אם אתם מוכנים לוותר על חלק מהרווח שלכם, לתת יתרון לגודל, אנחנו מוכנים לצאת למבצע'". 

"אנחנו פותרים את בעיית הביישנים, שלא יודעים או לא אוהבים לנהל מו"מ. הם באים ומקבלים במקרה הטוב 2% הנחה מאתר המכירות, ואני מתחיל בנקודה שהם בדרך כלל מסיימים. ב-99% מהמקרים אני יודע לנהל מו"מ יותר טוב מהאדם הפרטי הבודד"

- ובכנות, אם אני הולך לבד לאתר המכירות, אני לא אקבל אותו מחיר?

"ההוכחות מדברות בעד עצמן. יש לך כל מיני מדדי השוואה וכולם גילו את האתר של רשות המיסים ואת לוחות ההשוואה. אנחנו גם מפעילים שמאים שבודקים האם יש הנחה אמיתית. בהעדר הנחה אמיתית, חבל על הזמן".

- ספר על הצלחה שאתה הכי גאה בה.

"סיימנו ממש לאחרונה פרויקט עם מצלאווי בקרית אונו. העמידו לרשותנו לצערי רק 45 דירות, נכנסו לידים תוך יום וחצי ומכרנו את כל הדירות בנו-טיים. עכשיו אנחנו במבצע עם חברת אאורה ויש כבר 2,500 מתעניינים, בתשעה פרויקטים ברחבי הארץ. אני תמיד אומר לעמיתים 'תבדקו'. התפקיד שלי לעשות את הבדיקות המקדמיות, אבל כל אחד מהעמיתים צריך לקחת את ההחלטה והאחריות. אנחנו פותרים את בעיית הביישנים, שלא יודעים או לא אוהבים לנהל מו"מ. הם באים ומקבלים במקרה הטוב 2% הנחה מאתר המכירות, ואני מתחיל בנקודה שהם בדרך כלל מסיימים. ב-99% מהמקרים אני יודע לנהל מו"מ יותר טוב מהאדם הפרטי הבודד.

"אנחנו גם יודעים שיזמים מוכרחים להרוויח. אם בא אלי יזם ויאמר שהוא לא מרוויח, אני לא ארצה את העיסקה הזו".

- שומעים אותנו יזמים - מי מתאים לך?

"אנחנו מקבלים פניות מיזמים, יש יזמים שאנחנו פונים אליהם, ולפעמים עמיתים שלנו מבקשים פרויקטים מסוימים. הכי קל לנו לעבוד עם שחקן ארצי, כמו אאורה ושיכון ובינוי שהיה לנו פרויקטים איתם. אנחנו לא רוצים לשמוע מעמיתים למה אנחנו דואגים לתל אביבים ולא לבאר שבעים, לחיפאים ולא לחדרתים.

"אנחנו אוהבים את שלב הפירסייל כי הוא בתולי. יחד עם זאת, יש יזמים שמגיעים בשלבים מתקדמים של מכירה, וזה שלב שהאלטרנטיבה שלהם היא או פרסום, שהם לא יודעים את תוצאותיו, או עבודה איתנו על בסיס תוצאתי. כמובן ששם יש מורכבויות אחרות, כי כבר יש מחירים ודיירים קיימים.

"כרגע אנחנו לומדים גם פורמטים אחרים – קבוצות רכישה למשל. העמיתים הביעו עניין בנושא, אבל הם רוצים סוג של מבוגר אחראי שמלווה עיסקה כזו".

- אותם אני עוד יכול להבין, אבל אתה לוקח סיכון עצום. כל איחור במסירה או תוספת בתשלום, יצעקו עליך.

"לכן אני צריך לשקף את הסיכונים. אבל יש שם גם סיכויים ואני ארצה ללוות את מי שזה כן מתאים לו. אני לא נמדד בשורת הרווח אלא בשורת הרווחה, ואם אני יודע להציע רווחה לעמיתים שלי, וצריך לעשות זאת בחוכמה ובהצגת כל הסיכונים, עם השחקנים המיטביים, אעשה זאת. בכל מקרה זו לא תהיה הפעילות המרכזית שלנו".

"מגיעים יזמים קטנים של התחדשות עירונית , ואם אין מאסה קריטית, במינימום של 40-50 דירות, זה קטן מדי בשבילי. דחינו גם פרויקטים במקומות שהערכנו שנתקשה למכור בהם, כמו חריש למשל. הדם זורם שם ברחובות והיכולת שלי לעזור שם היא מוגבלת"

- עד כמה הקונים שלך הם משקיעים ולא רוכשי קצה שמתכוונים לגור בדירה?

"יש לנו הכל. העמיתים שלנו נמנים על שלושת העשירונים העליונים במשק ואנחנו מזהים את כל צרכני הנדל"ן – משפרי דיור, רוכשי דירה לילד וגם משקיעים. חברי המועדון שלנו מוציאים בכל חודש מיליארד שקלים בכרטיס האשראי שלהם על הקניות השוטפות, כך שהכוח הצרכני שלהם מאוד גדול. זה בערך 30% מעל הממוצע בשימוש לכרטיס אשראי. וכן, הם מחפשים גם מוצרים להשקעה".

- איזה יזמים דחית?

"מגיעים יזמים קטנים של התחדשות עירונית , ואם אין מאסה קריטית, במינימום של 40-50 דירות, זה קטן מדי בשבילי. אני לא ערוך לזה. דחינו גם פרויקטים במקומות שהערכנו שנתקשה למכור בהם, כמו חריש למשל. לקחת פרויקט נקודתי בחריש? הדם זורם שם ברחובות והיכולת שלי לעזור שם היא מוגבלת. וגם היו מקרים שבו אלי עם הנחות לא אמיתיות".   

- אתה מציע לעמיתים רק דירות בישראל? מה עם משרדים או דירות בחו"ל, למשל?

"קיבלנו מספר הצעות. צעד צעד. גם להתקדם לקבוצות הרכישה היה לא טריוואלי. בנוגע לנדל"ן מסחרי ונדל"ן בחו"ל בחנו מספר הצעות, והגענו למסקנה שאנחנו לא יודעים לייצר יתרון מהותי לחברי המועדון. אבל אנחנו לא שוללים את זה".

- והחלום הגדול הוא להיות כמו מועדון "חבר", המועדון הפופולארי של אנשי הצבא והגימלאים?

"זה בהחלט מועדון מצוין שמייצר בנצ'מרק למועדוני הצרכנות. אנחנו מאוד מפרגנים להם וההצלחה המאוד מרשימה שלהם נובעת מרמת אמון, וזו מילת המפתח. העמיתים שלהם מתייצבים. בכל מקרה, יש מעט מאוד יזמים שיכולים לעמוד בקריטריונים האגרסיביים של חבר".