עד כמה רלוונטיים מתווכי נדל"ן בעידן הטכנולוגי החדש?

בהתחשב בכך שכולנו חיים בעידן הטכנולוגי, הרבה השתנה גם באופן בו אנשים רוכשים בתים. לדוגמה, הודות לאתרים כמו Trulia ,Zillow וכד', ייתכן ורוכשי בתים פוטנציאלים בארה"ב לא יצטרכו אפילו ליצור קשר עם מתווך נדל"ן, מכיוון שהם יכולים לעיין ברישומי מקרקעין, לאתר בתים שמתאימים להם ולנהל את התקשורת מול המוכרים בעצמם. הוסיפו לכך את העובדה שהם יכולים לקבל הלוואה באינטרנט ומשכנתא בבנק, הופך את התהליך לקל אף יותר. ניתוח שפורסם באתר פורבס מנסה לבדוק איך הטכנולוגיה משפיעה על מתווכי הנדל"ן והאם הם עדיין נחוצים.

מהו מקומם של מתווכי הנדל"ן

זה נכון שהודות לזמינות של אתרים לרישום מקרקעין של נכסים חלה ירידה בהסתמכות על מתווכי נדל"ן. זה עדיין לא שולל את העובדה שכדי לסגור בהצלחה עסקה לרכישת נכס בארה"ב עדיין נחוץ מתווך. החיסרון בכך הוא שלמרות שהרוכשים הפוטנציאלים עשו את רוב העבודה ובחרו בנכס, המתווך עדיין מקבל אותה עמלה שקיבל בעבר. בישראל, עמלה זו הנה בשיעור של 2% או יותר מכל צד (הקונה והמוכר),בהתאם לתנאי החוזה.

כיום, בעידן בו הרבה מרוכשי הנכסים לראשונה הם מילניאלז (Millennials, בני דור ה-Y) שרגילים לקנות כמעט כל דבר באינטרנט, נשאלת אצלם השאלה האם העמלה למתווכים מוצדקת, מכיוון שרוכש הבית הפוטנציאלי עשה כבר את רוב העבודה במציאת הבית החדש. עולה החשש שמתווכים מקבלים יותר כסף כשבפועל הם עושים פחות. אם תהיתם האם הערך המוצע לכם על ידי מתווך שווה את העמלה שתשלמו לו, אתם בהחלט לא לבד. עם זאת ובניגוד למה שהיה ניתן לחשוב, השימוש בטכנולוגיה לא דחק את מתווכי הנדל"ן לשוליים. 

כיצד כל זה עובד

כאשר הרוכש הפוטנציאלי מחליט לחפש אחר בית חדש, הוא בדרך כלל עושה זאת בכוחות עצמו. הודות לזמינות של פלטפורמות דיגיטליות, אתרי אינטרנט ואפליקציות שנועדו להפוך את החיפוש אחר בית חדש לקל יותר, כמעט ואין למחפש צורך במתווך נדל"ן בשלב הראשוני של תהליך רכישת הבית החדש.

לרוב, אלה השלבים בתהליך: 
●    הורדת אפליקציה או הרשמה לאתר רישום נכסים
●    עיון ברישומים הנוכחיים
●    הגדרת התראות לרישומים חדשים
●    שמירת חיפושים התואמים את הצרכים הספציפיים של המחפש

בנקודה זו מסתיים החיפוש העצמאי של הרוכש הפוטנציאלי ומתחיל השלב הבא בתהליך הרכישה - ביקור בבית, שם הוא כבר נזקק לשירותיו של מתווך נדל"ן. לפני שמתקבלת החלטה האם לרכוש את הבית או לא, תמיד יהיה צורך בסיור בתוכו ומחוץ לו. בשלב זה יש לקרוא למתווך כדי שיפתח את הנכס לסיור. בנוסף לכך, המתווך יכול לסייע לרוכש הפוטנציאלי לנסח ולהגיש את הצעת הרכישה לבעל הנכס הנוכחי. במידה והעסקה תצא לפועל, המתווך יקבל את העמלה שלו. 

האם המתווכים יכולים להעניק תמורה גבוהה יותר לשירות שלהם גם בעידן הטכנולוגי?

לדברי איוון הארני, נשיא ומנכ"ל חברת PadXchange, ענף הנדל"ן חווה חווה תהליך מסוים של שינוי כתוצאה מהשימוש בטכנולוגיה בעשור האחרון. לדברי הארני, שינוי זה הוביל לירידה בתפקידים שמילאו בעבר מתווכי נדל"ן. משראה כי מעורבותו של המתווך בתהליך הרכישה נמוכה יותר כיום עקב החיפושים העצמאיים של רוכשים פוטנציאלים, הארני והצוות שלו החלו לחשוב על פיתוח פתרונות טכנולוגיים שיסייעו לרוכשי בתים פוטנציאלים לבצע את עסקת הרכישה ללא שימוש במתווך. 

חברת PadXchange מציעה פלטפורמה דיגיטלית שמסייעת לרוכשי בתים פוטנציאלים לגבש סופית או לסגור את העסקה ללא כל עזרה ממתווך נדל"ן. מערכת זו מסייעת לקונים הללו להגדיר תוצאות חיפוש מדויקות וברגע שהם מאתרים נכס שמוצא חן בעיניהם, הם יכולים להכין את הצעת הרכישה באמצעות הכלים במערכת, להגיש אותה ולעקוב אחר התהליך. תהליך זה הוא כולו דיגיטלי ונעשה ללא כל עזרה חיצונית. לאחר שהעסקה בוצעה בהצלחה, רוכש הנכס מקבל החזר עמלה של 1.2% מעלות העסקה הכוללת. 

לא מעט חברות אחרות החלו להציע את השירותים הללו, המדמים את עבודתו של מתווך נדל"ן, בעלות מופחתת או תמורת עמלה נמוכה יותר. בעוד שחלק מהחברות מציעות עמלות מוזלות, אחרות מציעות החזר מלא של העמלה. 

האם שם זה מסתיים?

היכולת של רוכשי בתים פוטנציאלים לעיין ברישומי מקרקעין ולשמור חיפושים של הנכסים המועדפים עליהם היא מבורכת כמובן, אך האם בכך מסתכמת מהותו של שוק הנדל"ן? לא, ממש לא. למעשה, רכישת נכס היא תהליך הרבה יותר מורכב מרק למצוא נכס שמוצא חן בעיננו. לדברי ניק ביילי, העומד בראש חברת Century 21 Real Estate, החיפוש הראשוני הוא רק פסיק בתהליך רכישת בית. רוכשים פוטנציאלים תמיד יצטרכו שיהיה להם את כל המידע הדרוש לסגירת עסקה רווחית. המידע הזה כולל את הפרטים המדויקים של הנכס, מחירו, פוטנציאל השוק הנוכחי ועוד. כאשר אוספים מספיק מידע על הנכס, יש לנתח אותו ולאחר מכן לנהל משא ומתן עם בעל הנכס הנוכחי. 

למידע הזה יש השפעה עצומה על התהליך המורכב של רכישת נכס ולכן רוכשים פוטנציאלים עדיין זקוקים לסיוע של מתווך נדל"ן כדי שיוכלו להתנהל בחוכמה לכל אורך התהליך. בשל כך, אין לזלזל במומחיותו של מתווך הנדל"ן, המחזיק במידע רב על שוק הנדל"ן הלוהט. ישנן מספר סיבות מדוע רוכשים פוטנציאלים עדיין זקוקים לסיועו של מתווך נדל"ן, על-אף השימוש הנרחב באתרים ואפליקציות בתחום הנדל"ן:
●    הוא חוסך להם זמן
●    הוא שומר על תהליך רכישה מסודר
●    הוא מגדיל את הסיכוי לרכישה מוצלחת
●    הוא מעלה את הסיכוי למצוא את העסקאות המוצלחות ביותר

כיצד הטכנולוגיה עובדת עבור המתווכים?

למרות שרוב רוכשי הבתים הפוטנציאלים כבר עושים שימוש בטכנולוגיות שונות כדי לבצע בעצמם חלק מהשירותים המוצעים על-ידי מתווכי נדל"ן, בסופו של דבר, הטכנולוגיות האלה לא מהוות תחליף למתווכים. במקום זאת, מתווכים למדו כיצד לגרו לטכנולוגיה לעבוד עבורם. באמצעות הטכנולוגיות השונות, רוב מתווכי הנדל"ן יכולים כעת להציע את שירותיהם לקהל רחב יותר, בפחות זמן. כך, הלקוחות שלהם מרוצים יותר והכי חשוב - הם מרוויחים יותר כסף מעמלות. 

באמצעות הטכנולוגיות החדשות, תהליך רכישת נכס הופך למלחיץ פחות ויעיל יותר עבור הרוכשים הפוטנציאלים. חלק זה תקף במיוחד בשלב חיפוש הדירה והתקשורת המידית עם המתווך. חלק מהטכנולוגיות האלה מיועדות לקשר בין רוכשי בתים למתווכים היכולים לענות על צרכיהם הייחודייים של הרוכשים הפוטנציאלים ובכך לחסוך להם זמן ולהעלות את הסיכוי שלהם לסגור עסקה מוצלחת. הכרת הטכנולוגיות הללו ושימוש בהן ישמרו על מתווכי הנדל"ן מעודכנים במגמות החדשות ביותר בשוק וכך יעניקו להם יתרון נוסף.

לסיכום, למרות שברור כי קיימת טכנולוגיה שיכולה לסייע לרוכשי בתים פוטנציאלים למצוא ולסגור עסקאות, מתווכי נדל"ן מנוסים שיודעים כיצד לנצל את הטכנולוגיה לטובתם, ימשיכו להיות רלוונטיים גם בעידן הטכנולוגי הנוכחי. אכן, עם הידע הנכון על שוק הנדל"ן, שימוש נרחב בטכנולוגיה חדשה לצורך תהליך רכישה מהיר יותר ומלחיץ פחות ויכולת גבוהה למשא ומתן, המתווכים המסורתיים עדיין יכולים להחזיק מעמד ולספק ערך רב לרוכשי בתים פוטנציאלים.