"תרגיל שיווקי, לאו דווקא הכי משתלם": מה עומד מאחורי המבצע לרכישת דירה ב-0% הון עצמי?

האם בנק ישראל צריך לדאוג? בשבועות האחרונים פתחה יעז במבצע מימון לא שגרתי לרוכשי הדירות, אפילו ביחס למבצעים מרחיקי הלכת מסוג 20/80 או 10/90 שמאפיינים את השוק בתקופה הזו. על פי המבצע, שהפרסומים לגביו תפסו תאוצה בימים האחרונים ברשתות החברתיות, מציעה החברה לרוכשים לשלם 0% במעמד החוזה, ואת יתרת הסכום בהתאם להתקדמות הפרויקט.

המבצע מקודם לגבי פרויקט הלסינקי 10 תל אביב באזור כיכר המדינה - מיזם תמ"א במסגרתו נבנה בניין בן 8 קומות עם 23 דירות חדשות, וצפי אכלוס לדצמבר 2027. המבצע הוא למעשה הרשמה לרכישת דירה, כלומר רכישת אופציה לדירה, והתשלומים הבאים יהיו עם התקדמות השלבים: 7% עם הינתן היתר, 13% עם סגירת הליווי הפיננסי, והיתרה במסירת הדירה. המחירים מתחילים ב-3.7 מיליון שקל לדירת שני חדרים, 4.4 מיליון לדירת שלושה חדרים, 5.5 מיליון לדירת שלושה חדרים גדולה, 5.95 מיליון לדירת 4 חדרים 90 מ"ר ו-6.7 מיליון ל-100 מ"ר. בחברה מציינים שהמחירים גמישים.

לא מדובר רק בפרויקט בהלסינקי. כבר באוגוסט פרסמה החברה מודעה עם תנאים דומים לגבי פרויקט בזיכרון יעקב 10 תל אביב, לבניין בן 8 דירות, גם כן באזור כיכר המדינה, אלא שאז הוצע המבצע רק לרוכשי שתי הדירות הראשונות.

לכאורה מדובר במבצעי המימון המוכרים  של הקבלנים דוגמת 20% במעמד החוזה ו-80% במעמד המסירה, או אפילו 10% ו-90% ו-5% ו-95% בהתאמה. מבצעים אלו עוררו דאגה בבנק ישראל, שערך בחודש שעבר שיחות עם הבנקים לגבי הסיכון במבצעים אלו בציפייה למתן אותם ולאומי אף היה הראשון לקבוע הגבלה לפיה רוכש יוכל לרכוש דירה רק עם 20% הון עצמי ו-40% משווי הנכס מצד הקבלן בהלוואת בלון. כאן יידרש הרוכש לתשלום דמי הרשמה בלבד, הנעים בין 10,000 שקל ל-30,000 שקל, כאשר 20% נוספים ישולמו בעת מתן ההיתר והליווי הבנקאי.

"מהלך שקיים בשוק כבר הרבה שנים"

בדרכנו, רשת לייעוץ משכנתאות, מצננים את ההתלהבות ומסבירים שמודבר רק בתרגיל שיווקי, לאו דווקא הכי משתלם, ולא בעל רמת סיכון גבוהה כפי שהצטייר בפרסומים התקשורתיים. "המבצע שמציעה החברה במקרה זה הוא בעיקר מהלך שיווקי הדומה להליך שקיים בשוק כבר הרבה שנים", מסביר מאור אוחנה, מנכ״ל רשת דרכנו לייעוץ משכנתאות.

לדבריו, "על פי הפרסומים מדובר בפרויקט שנמצא מספר חודשים לפני היתר והתשלום הראשוני הוא למעשה דמי רצינות לשריון מחיר הדירה העכשווי. בהרבה פרויקטים לפני היתר היזמים מציעים לבצע הרשמה תמורת 10,000 ש״ח או פחות, והתשלומים הראשונים מתבצעים כאשר מתקבל היתר. אנחנו רואים שבמקרה הזה מיד עם קבלת ההיתר ואחרי זה בקבלת המימון (לרוב מדובר במועדים קרובים) הרוכש כבר צריך להשלים 20% ממחיר הדירה. כלומר, זה הופך למבצע סטנדרטי מסוג שהיה נפוץ בשוק עוד לפני מבצעי המימון הנוכחיים. כך שלמעשה מבחינת הרוכש זה אפילו פחות משתלם מאשר מבצע 5-95 עם הלוואת בלון כי הוא צריך לגייס סכום התחלתי גבוה כבר בתחילת הבנייה".

עוד טוען אוחנה כי למרות הדימוי המסוכן שיצא למבצעי המימון בשבועות האחרונים בעקבות האזהרות של בנק ישראל, "כל עוד הרוכש מלווה ביועץ פיננסי הבודק מראש את יכולתו לעמוד בעסקה כולה מדובר בפתרון שמיטיב עם הרוכש בתקופה שבה הריבית במשק גבוהה, וגם עם יזמים שתשלום הריבית על הלוואת הבלון לרוכש במקרים רבים זולה יותר מהריבית שהם משלמים על מימון הקרקע".

"אנשים חוששים לשים גם 7% אם בסוף לא יצא הפרויקט לפועל"

תומר רייפמן, מנכ"ל יעז, טוען כי המבצע שבו פתחה החברה מעניק בכל זאת יתרונות לרוכשים: "יש שלושה-ארבעה פרויקטים שאנחנו מקדמים בהם את המבצע הזה. בפרויקט יש את השלב שבו אני מתחיל את השיווק לפרויקט ועד שאני עולה לקרקע, ואת השלב השני - מההיתר ועד האכלוס. המבצע הזה רלוונטי רק לשלב הראשון, כי שמנו לב שיש הרבה אנשים שמסתובבים בשוק, אנשים אינטיליגנטים שמבינים וקונים להשקעה ועושים חשבון איפה הכסף שלהם עומד, וכמה זמן, וגם אנשים שרוצים לקנות למגורים ולמכור את דירתם הישנה. אותם אנשים חוששים לשים 7% בשוק של היום, כשהפרויקטים עוד לא יצאו לדרך, במצב של מלחמה ומחסור בפועלים וקבלנים. אותם אנשים חוששים לשים גם 7% מהתשלום כי אם בסוף לא יצא הפרויקט לפועל, הכסף שלהם לא עשה כלום.

"אני אומר דבר פשוט: ה-7% ששילמתם ממילא יושבים בנאמנות, זה לא נכנס לחברה ולא עוזר לי בכלום חוץ מלתת תחושת מחויבות. כדי לענות לחשש אני אומר 'אל תביאו לי את הכסף היום, וכשיהיה לי היתר וליווי תשלמו 20%, שזה גם מה שהבנקים דורשים'".

רייפמן מאשר שגישתם היא בסך הכל סולידית ביחס למתחולל כיום בשוק: "אנחנו משתדלים לא לעשות את מבצעי 90/10, אבל עשינו 20/80 ואולי פעם אחת 85%". אך למרות הגישה הסולידית, התגלה המבצע לדבריו כאפקטיבי למדי: "עד כה בעקבות הפרסום סגרנו כמה חוזים במספר פרויקטים".