בכיר בלאומי: "סגמנט העולים תופס תאוצה, משווקי דירות נוסעים לחו"ל וחוזרים עם רוכשים לבניין שלם"

"אנחנו מעריכים שקצב נטילת המשכנתאות השנה יסתיים ב-95 מיליארד שקל לעומת 77 מיליארד בשנת 2023". כך אמר היום (ה') משה פלדמר, ראש אגף פיתוח עסקי בחטיבת המשכנתאות של בנק לאומי, במהלך פורום סמנכ"לי שיווק שערך " מרכז הנדל"ן ".  עוד לדבריו, " מחירי הדירות ממשיכים לעלות. היה מי שחשב שהמחירים ירדו בשנת 2024, אבל התחזית כרגע היא לעלייה בשיעור דו ספרתי. אנחנו יודעים שהריבית לא הולכת להשתנות בזמן הקרוב. מה שתרם לחיזוק השוק זה אפשרויות המימון, וגם המשקיעים מתחילים לחזור לשוק. לא בהיקפים שראינו, אבל זה מתקדם. רובם קונים בדרום. החודשים האחרונים הם תקופה מטורפת - התחום מתחמם".

אחד הדברים שפלדמר הצביע עליהם הוא הגידול בביקוש כתוצאה מעולים חדשים. "הסגמנט הזה הולך ותופס תאוצה, זה פלח שוק הולך וגדל. זה מתחיל לחזור למה שראינו בשנים קודמות. כל הפרמטרים מראים את זה, וחברות הבנייה פונות לקהילות שלמות. אנשים נוסעים לחו"ל ומביאים קונים לבניין שלם".

פלדמר הציג נתון נוסף שמעיד על התחזקות שוק הנדל"ן, ולפיו נרשמה עלייה בהיקף מחזורי המשכנתא בבנק (מבנקים אחרים). נכון לשנת 2024 היא עמדה על 4.851 מיליארד שקל לעומת 3.7 מיליארד בשנת 2023.  השאלה שנשאלה היא אם הריבית עלתה למה שאנשים ירצו לעשות מחזור? "אם יש למישהו קושי ביכולת ההחזר שלו", אומר פלדמר, "הדבר הראשון שהוא ירצה זה להמשיך לשלם את המשכנתא שלו ולא להיות במקום של הפסקת תשלומים. אנשים לפעמים מנצלים את מחזור המשכנתא כתוספת לאשראי ולסלק אשראי קצר במחיר יותר יקר. המודעות לזה לא מספיק גדולה, אתה יכול להיות עם נכס של שלושה מיליון שקלים ועם אוברדרפט של 50 אלף שקל. על הנכס הזה אפשר לקבל משכנתה לכל מטרה, לפרוס אותה ל-20 שנה ולקנות לאישתך אוטו".

מה הולך לקרות ב-25'? לטענת פלדמר "אף אחד לא יודע מה יקרה אבל יש כמה נקודות למחשבה. בהיבט הבטחוני, לכולם ברור שייחתם הסכם והשאלה היא מתי. כשיחתם הסכם ייקרו דברים בצפון ובדרום. דבר שני, שינויים במפה הפוליטית יכולים להשפיע על המשק. מה יהיה עם תקציב המדינה ואיך הוא ישפיע על שוק הדיור? האם השוק יכנס לשוק מוסדי של השכרה לטווח ארוך? ליזמים זה טוב. דרוג האשראי של ישראל, מה תהיה הריבית במשק, בארה"ב הריבית התחילה לרדת וזה יגיע גם לפה, האם נגיע לריבית אפס התשובה היא לא. מה עם מחירי הדירות? אני לא מכיר היום דירה בפחות ממליון שקל, מאיפה לזוגות הצעירים יהיה כסף?".

"50% מסך השיחות למשרדי מכירות נענות"

עוד נשא דברים באירוע טל קופל, מנכ"ל מדלן , שהציג בפני סמנכ"לי השיווק את הנתונים שמדלן אוספת, תובנות עיקריות מהן והדרכים שבהם ניתן למקסם תהליכי שיווק באמצעות הדאטה שנאספת. על פי הנתונים, מאז אוקטובר 2023, עת תחילתה של מלחמת חרבות ברזל ועד כה, נצפתה עלייה בשיעור של 40% בביקושים לדירות חדשות. הסיבות לכך, לטענת קופל, הן העדפת דירות ממוגנות ומבצעי המימון של היזמים. " כשהשוק מתחיל להבין שיש תחילה של ודאות", אומר קופל, "רואים את הציבור מתחיל לחזור לשוק. אנחנו רואים את רוב החיפושים מתחילים בשאלה האם יש ממ"ד או אין ממ"ד. אורך חיי מדף של דירות יד שנייה ללא ממ"ד הלך וירד".

טל קופל, מנכ"ל אתר מדל"ן (אורית פניני)

בכל הנוגע לדרכים בהן ניתן למקסם את תהליכי השיווק על בסיס תובנות שמפיקים במדלן מתוך דפוסי הגלישה של המשתמשים, הציג קופל מגוון אמצעים. כך למשל, בחינה של דפוסי הגלישה של המשתמשים העלתה כי בתחילת השבוע, בימים א' עד ג', מתקבלת הכמות הגדולה ביותר של לידים, והם יורדים ככל שמתקדם השבוע. עוד ציין כי השעות שבהם נוהגים רוכשים פוטנציאליים להתקשר הכי הרבה למשרדי המכירות הן 7-10 בבוקר. לדברי קופל, "הבעיה היא שרוב המשרדים סגורים בשעות האלו, אין אנשי מכירות שעובדים. רק חמישים אחוז מהשיחות למשרדי המכירות נענות".

שוק של "אחד על אחד"

בנוסף הרצה בארוע יניב סבן, מנכ"ל סבן דיגיטל מרקטינג מקבוצת ONE טכנולוגיות, שהציג מתודולוגיות שונות לפרסום דאטה שנועדו לייצר "מסע לקוח" שילווה את הלקוח בדורה דיגיטלית. "הדיגיטל מגדיל את אחוזי ההמרה", אומר סבן, "זה משפר את התהליך כשאני מלווה את הלקוח בצורה דיגיטלית. כדי לעשות פרויקטים בסדר גודל גדול צריך אינטגרציה ללידים וצריך משהו שיתמחה בעולם התקשורת עם הלקוח".

"האתגר הגדול היום", ממשיך סבן, "הוא איך בתוך אלפי המסרים, מייצרים מערכת יחסים פרואקטיבית מתמשכת עם הלקוח? איך אני יוזם את התקשורת איתו ולא רק לחכות שהלקוח ייצור איתנו קשר. איך מגיעים עם המסר הנכון, לאדם הנכון, בזמן הנכון ובערוץ הרלוונטי". לטענת סבן השוק עובר בהדרגה משוק של ONE TO ALL – מפרסמים הכול לכולם ל-ONE TO ONE  - תקשורת מבוססת קשר, תקשורת מבוססת היפר-פרסונלציה אשר שולחת מידע לאדם הבודד מתוך המידע עליו.