מבינה מלאכותית ועד סדרה בנטפליקס: מה יכולים משווקי הנדל"ן בישראל ללמוד מהקולגות בניו יורק?

בשנה האחרונה אני מתגורר בניו יורק ועוסק בייעוץ עבור חברות ישראליות הפועלות בישראל ובארה"ב בעולמות השיווק, עם דגש על תחום הנדל"ן. במסגרת עיסוקיי אני בוחן את שוק הנדל"ן האמריקאי ואת האופן שבו הוא מתנהג. אין ספק ששיווק נדל״ן בארה״ב בכלל ובניו יורק בפרט, הוא משחק אחר לגמרי מכל מה שאנחנו מכירים והתרגלנו אליו בישראל. מדובר בשוק בינלאומי עם פוטנציאל ביקוש כמעט אינסופי.

להלן מספר נתונים שישפכו מעט אור על מהות ההבדל: שוק היד השנייה בניו יורק הוא דומיננטי מאוד, ומהווה כ-85-90% מכלל השוק. לשם השוואה, בישראל שוק היד השנייה מהווה כ-60% בלבד מהשוק הכללי. רוב הנכסים בניו יורק נמכרים עם זמן אכלוס קרוב או מיידי, בניגוד למכירות טרום הבנייה שתופסות נתח עיקרי בישראל בחודשים האחרונים, עם התגברות מכירות הפריסייל. לא מפליא, אם כן, ששוק המכירות נשלט כאן בעיקר על ידי פירמות תיווך גדולות, ולא על ידי יזמי הנדל"ן.

אשתף אתכם בשלושה טיפים וכלים מעניינים שקיימים כאן בשוק, ועדיין לא נעשה בהן שימוש מספק בשוק הנדל"ן הישראלי. 

1. צ'אטבוטים מבוססי בינה מלאכותית

שתי בעיות שמטרידות מנהלי שיווק ומכירות הן היכולת לחזור לפניות בזמן מהיר בכדי לשמר רמת עניין, וכן היכולת לנהל דאטה של אלפי לקוחות שפנו בעבר וטרם רכשו דירה. אנשי המכירות מוגבלים בחזרה ללקוחות הפונים אליהם על ידי הזמן העומד לרשותם. עם כניסת הבינה המלאכותית לעולמות הצ'אטבוטים הוצגה האפשרות לספק מענה איכותי למגבלות הללו. הכלי מאפשר הגדלת מעורבות הלקוחות והייעול בתהליך רכישת הדירה.

ריאן סרהנט, מתווך מצליח עם כ-2.4 מיליון עוקבים בחשבון האינסטגרם שלו, השיק לאחרונה את התוכנית "Owning Manhattan" המשודרת ב-Netflix, וזכתה לחשיפה עצומה. התוכנית עוקבת אחר הביצועים וכן התככים והמזימות בקרב הסוכנים של ריאן ובמסגרתה הסוכנות קיבלה את שיווק דירת הפנטהאוז היקרה במנהטן, בפרוייקט ״220 Central Park South״, בבעלות היזם “Extel”, דירה המשווקת עם תג מחיר של כ-250 מיליון דולר. ייתכן מאד שגם בשוק המקומי נראה בקרוב תוכנית נדל"ן שעוקבת אחרי פועלם של סוכני העל בנדל"ן הישראלי

הצ'אטים המתקדמים מסוגלים לנהל את הקשר הראשוני עם הלקוח עד שלב קביעת הפגישה הפיזית. כמו כן, ניתן לנהל דאטה של "לקוחות אבודים" ולהחזיר למשחק לקוחות שטרם רכשו. בארה"ב 28% מחברות הנדל״ן אימצו טכנולוגיות צ'אט חי עד כה, מה שמעיד על הפופולריות של צ'אטבוטים כיישום בינה מלאכותית מוביל בתעשייה. דוגמאות לכך הן  "Tidioו-"Chatbot", המציעים שירותים כגון תיאום פגישות, פולו-אפס והמלצות מותאמות אישית, תוך חסכון של עד 30% בעלויות כוח האדם.

2. המדיה החברתית ותוכניות הריאליטי

הסוכנים הבולטים בשוק מנצלים את המדיה החברתית ותוכניות הריאליטי העוסקות בנדל"ן, בכדי לייצר תדמית ציבורית מלוטשת ועל ידי כך למשוך קונים ומוכרים.

דוגמה מצוינת היא פרדריק אקלונד מתוכנית הריאליטי "Million Dollar Listing New York", שבנה קריירה מפוארת בזכות התוכנית והצליח למשוך עוקבים רבים ובעלי השפעה דרך פלטפורמות כמו אינסטגרם ו-YouTube. סוכני העל משתפים ברשתות החברתיות באופן קבוע סיורי נכסים, תובנות שוק ואנקדוטות אישיות, ויוצרים תחושת אמון וקרבה שלעתים קרובות חסרה באסטרטגיות שיווק מסורתיות.

מידטאון מנהטן (שאטרסטוק)

לפי איגוד המתווכים הלאומי של ארה"ב, 77% מהמתווכים משתמשים במדיה החברתית לעסקים, ולאלה עם פרופילים פעילים יש עד פי 2.5 יותר פניות מאשר לעמיתיהם הפחות פעילים. נתון זה משקף את המגמה הנצפית בשנים האחרונות, המדגימה כי לקוחות נוטים להסתמך יותר ויותר על תוכן מקוון בקבלת החלטות הנדל"ן שלהם. למעשה, 92% מהקונים כיום מעידים כי תוכן מקוון משפיע על תהליך חיפוש הנדל״ן שלהם.

השפעתם של מתווכי העל חורגת מעבר לעסקאות בודדות. יזמים משתפים פעולה לעיתים קרובות עם סוכנים אלו כדי לשווק נכסים יוקרתיים, בידיעה שכוחם כמשפיענים ברשת עשוי לייצר באז ולהאיץ מכירות. ריאן סרהנט, מתווך מצליח עם כ-2.4 מיליון עוקבים בחשבון האינסטגרם שלו, השיק לאחרונה את התוכנית "Owning Manhattan" המשודרת ב-Netflix, שזכתה לחשיפה עצומה. התוכנית עוקבת אחר הביצועים והעסקאות וכן התככים והמזימות בקרב הסוכנים של הסוכנות של ריאן.

במסגרת התוכנית ריאן והסוכנות קיבלו את שיווק דירת הפנטהאוז היקרה במנהטן, בפרוייקט ״220 Central Park South״, בבעלות היזם “Extel”, דירה המשווקת עם תג מחיר של כ-250 מיליון דולר. האם נראה בקרוב גם בישראל חברות שיווק וסוכנים העושים שימוש ברשתות החברתיות בכדי לבדל עצמם מהתחרות? ייתכן מאד שגם בשוק המקומי נראה בקרוב תוכנית נדל"ן שעוקבת אחרי פועלם של סוכני העל בנדל"ן הישראלי.

3. שיווק בדואר אלקטרוני בנדל"ן

שיווק בדואר אלקטרוני אינו כלי חדש, אך מהפכת הבינה המלאכותית הופכת אותו בשנתיים האחרונות לאחד הכלים האפקטיביים ביותר לשיווק נדל"ן בארה"ב. כלי זה יכול לסייע בשלבים שונים של משפך המכירה, כאמצעי המספק דרך ישירה ואישית להגיע ללקוחות פוטנציאליים ולייעל טיפול בלידים.

עם נתון החזר השקעה ממוצע של 36 דולר עבור כל דולר שהושקע, ושיעור פתיחת מיילים מסוג זה המדווח כ-20%, קמפיין דואר אלקטרוני מאפשר לסוכני נדל"ן, מתווכים ויזמים לשתף נכסים, תובנות שוק והצעות בלעדיות ישירות עם הקהל שלהם. על ידי ניצול סגמנטציה ומיקוד, סוכנים יכולים להתאים את המסרים שלהם לכל קונה באופן אישי, ובכך להגדיל את שיעורי המעורבות וההמרה.

94% מאנשי הנדל"ן בארה"ב משתמשים בפלטפורמות כמו “Mailchimp” או “Constant Contact” לליווי לקוחות פוטנציאליים במסע הקנייה לכל אורכו, משלב המודעות ועד הרכישה. ניוזלטר מעוצב עם מידע רלוונטי יכול לשמור את הלקוחות הפוטנציאלים מעודכנים לגבי מגמות שוק, נכסים חדשים ובתים פתוחים קרובים. גם האתר Zillow, המקביל של יד2, משתמש בקמפיינים בדואר אלקטרוני מנועי בינה מלאכותית בכדי לספק המלצות נכסים רלוונטיות על בסיס התנהגות המשתמשים. גישה זו, של חליפה מותאמת אישית המותאמת למידות המשתמש, מגבירה את שיעורי הפתיחה והקליקים, וכך מגבירה את מעורבות הלקוחות ומובילה למכירות גבוהות יותר.

הבינה המלאכותית והרשתות החברתיות מזמנות הזדמנויות אינסופיות לאנשי השיווק בעולמות הנדל"ן. אנשי המקצוע שינצלו את הטכנולוגיה לטובת שיפור הביצועים בעסק שלהם, יכולים לבדל את עצמם ולייצר יתרון משמעותי אל מול המתחרים תוך כדי חסכון של הוצאות שיווק וכח אדם.

הכותב שימש בעבר כסמנכ"ל השיווק של חברת אזורים