חומרי גלם יוקרתיים ומעצבים בינ"ל: חברות הנדל"ן גילו מחדש את הדירה לדוגמה - ומשקיעות מיליונים בגימור שלה

בשכונת גולדה מאיר בנוף הגליל, מקימה כעת אמריקה ישראל את יוניק הילס, פרויקט של  21 בנייני בוטיק, שמחצית הדירות בו מיועדות למכירה במסגרת מחיר למשתכן . הפרוייקט, שבו בניינים בגובה 5-8 קומות, כולל דירות בנות 3-5 חדרים, 44 פנטהאוזים (בשני גדלים) ו-44 דירות גן. הדירות הרגילות, אומר דורי שגב, מנהל המכירות של הפרויקט, נמכרו מהר. כך למשל, דירות 5 חדרים בשטח של 115 מ"ר ומרפסת של 14 מ"ר, נמכרו במחיר של כ-2 מיליון שקל. 

עם המיוחדות – פנטהאוז וגן, היה קשה יותר, ולכן החליטו באמריקה ישראל לנסות לקדם את המכירות באמצעות דירה לדוגמה, שעיצבו באחת מדירות הפנטהאוז הגדולות, כך שהמתעניינים יוכלו להיחשף לתוצאה האפשרית. "לרוב האנשים קשה לדמיין איך זה יכול להיראות במציאות", מסביר שגב. 

לצורך עיצוב הדירה לדוגמה, הם שכרו את שירותיה של המעצבת אלונה כדורי, שעיצבה באחת מקומות הפנטהאוז דירה לדוגמה עם כל השדרוגים האפשריים: מזגן VRP (המאפשר בקרה על הטמפרטורה בכל חדר בנפרד), מקרר סמסונג, אריחים גדולים (מטר על מטר) טלוויזיית LG בסלון,  מטבח מאובזר כולל מכונת קפה, ארונות מעוצבים על ידי נגר פרטי, ריהוט של ביתי לי, מנורות, עד לרמת המצעים (של ורדינון) במיטות. 

פרויקט שרת 38 של חברת רוטשטיין (אייל תגר)

מאז שהושלמה הדירה לדוגמה, אומר שגב, המכירות בפרויקט קיבלו בוסט מטורף, עד כדי כך שמתוך 15 פנטהאוזים שלא נמכרו עד אז, נמכרו כבר 12: "שלושה מתוכם הם לקוחות שראו בעבר את הפנטהאוז, אך התלבטו", אומר שגב. "דרור תורן, מנכ"ל החברה, מאוד מאמין בדירות לדוגמה (ככלי מכירתי), והרבה יזמים הבינו שהקונספט הזה עובד". 

הדירה לדוגמה גם סיפקה השראה לרוכשי הדירות הרגילות, לעיצוב דירותיהם. בסופו של דבר, הדירה לדוגמה גם תימכר, "בפער מינורי לעומת מה שהושקע בה", אומר שגב. "וזה בסדר, כי היא לא נועדה כדי שנרוויח עליה, אלא כדי לעזור לנו במכירות ולתת ללקוחות הרגשה טובה". 

דירות לדוגמה: מעצבים בעלי שם, חומרי גלם יוקרתיים  

דירות לדוגמה הן לא המצאה של השנים האחרונות. מאז ומעולם הן נחשבו לכלי שיווקי במכירת דירות. אלא שאם עד לא מזמן, אפשר היה לקבל מושג על האופן שבו הדירה החדשה תיראה, דרך הצצה לעיצוב חלקי במשרד המכירות, הרי שכיום הדירות לדוגמה תפסו מקום של כבוד, והן מעוצבות כדירה לכל דבר, עד לפרט האחרון, ברמה שאפשר להיכנס לדירה עם מזוודה ומברשת שיניים. 

"דירות לדוגמה הן כלי שיווקי מרכזי", אומר חיים קקון, סמנכ"ל השיווק של קבוצת נחמיאס , הפועלת בכל אזור המרכז  - החל מתל אביב, רמת השרון ורמת גן, דרך נתניה, רחובות ואשדוד, וכלה באשקלון. 

חיים קקון (אוהד דיין)

את עיצוב הדירות לדוגמה שלהם, הוא אומר, הם מוסרים למעצבים בעלי שם, מתוך כוונה שזה יעלה את האטרקטיביות של הדירות בפרוייקט, ונראה שימוש בחומרים יוקרתיים, כמו אבן טבעית, פרקט עץ, זכוכית ופלדה, אריחי קרמיקה מעוצבים ובטון חשוף. "החומרים המוקפדים, יחד עם העיצוב היוקרתי", אומר קקון," מובילים לכך שהדירות נמכרות בדרך כלל במחיר הגבוה ב-5% עד 10% ממחירי השוק של דירות דומות בפרויקט. בנוסף, העובדה שהן מוכנות לכניסה מיידית מוסיפה להן ערך מוסף משמעותי עבור רוכשים פוטנציאליים". 

אורטל ליבר, סמנכ"לית המכירות של רוטשטיין, מספרת שאצלם התחילו עם קונספט הדירה לדוגמה לפני כשנה וחצי, וכיום יש להם כאלה במספר פרוייקטים: החל מתל אביב ורמת השרון, המשך בבאר יעקב, וכלה בבית שמש וטירת הכרמל. "ראינו שזה כלי שמאוד מבוקש אצל רוכשים שהם משפרי דיור", היא אומרת, "כי לא כולם מצליחים לדמיין את הדירה, איך היא יכולה להיראות. עד לא מזמן השוק היה בעיקר של משקיעים, ולהם זה לא רלוונטי. אנחנו משווקים למשל מגדל אייקוני בבת ים, שכולו מיועד למשקיעים, ואין לנו שם צורך בדירה לדוגמה. אבל בשנים האחרונות, בגלל הריבית הגבוהה, השוק הוא בעיקר של משפרי דיור, ולגביהם זה מאוד רלבנטי". 

אורטל ליבר (רז רוגובסקי)

אחת הדירות לדוגמה, היא בפרוייקט בוטיק של רוטשטיין בכיכר המדינה, ברחוב משה שרת. הדירה עוצבה כך שתוכל להתאים גם לדיירים מבוגרים (מצמצמי דיור) שיירצו שני חדרי שינה בלבד, וגם למשפחה, שמעוניינת בשלושה חדרי שינה, שכן החדרים ממוקמים מאחורי חיפוי עץ, והכניסה היא באמצעות דלת עם מנגנון טאצ', שנראית כחלק מהחיפוי. מאחר שהדירה קטנה יחסית, כדרכן של דירות תל אביביות, יש דגש על יכולת אחסון ופונקציונאליות, והריהוט הוא של טולמנס ופיטארו הכט. העיצוב, אומרת ליבר, הוא עד רמת כריות הנוי, מצעים, ריחן בחדרים ואפילו כפכפים ליד המיטה. 

דירה לדוגמה בפרויקט של אמריקה ישראל בנוף הגליל (עינת דקל)

לפי מה את בוחרת את הדירה שתשמש כדירה לדוגמה? 
"אני אבחר תמיד את הדירה הבעייתית יותר, שיהיה לי קשה יותר למכור אותה. למשל, דירה עורפית שפונה לבניין. בפנטהאוזים ודירות גן אני לא אעשה דירה לדוגמה, כי אנשים בדירות הקצה רוצים את הקו העיצובי שלהם. לכן בד"כ אני אעשה את זה בדירות 4-5 חדרים". 

העלויות של עיצוב דירה לדוגמה, אומרת ליבר,  מגיעות למאות אלפי שקלים. כך למשל, בקוטג' דו משפחתי של החברה בבאר יעקב, עוצבה דירה לדוגמה בעלות של 700 אלף שקל. בסיום הפרוייקט, מוכרת רוטשטיין את הדירה לדוגמה כמו שהיא, בתוספת עלות הריהוט. "אני לא אגבה כסף על העיצוב, ולא על הזזת נקודות חשמל", היא אומרת. 

מי שעיצבה את הדירה לדוגמה בפרוייקט הקוטג'ים של רוטשטיין בבאר יעקב, כמו גם את הדירות לדוגמה האחרות של החברה בפרוייקטים השונים, היא טלי איליאשוב, בעלת הסטודיו FT . יחד עם שותפתה, פלורינה פופובסקי, השתיים מעצבות לובי של בניינים, משרדי מכירות, ודירות לדוגמה עבור חברות בנייה רבות. 

טלי איליאשוב (משמאל), בעלת הסטודיו FT ושותפתה, פלורינה פופובסקי (סלי בן ארי)

איליאשוב מסבירה, שמכיוון שהרעיון של דירה לדוגמה הוא לפנות לכלל האוכלוסיה, העיצוב יהיה בסגנון על זמני. "אני אשתמש בצבעוניות שמדברת לכולם, ולא בצבע נועז, כמו ירוק. אנחנו מנסות לראות מה אפשר לעשות עם החסרונות של הדירה. בפרוייקט בכיכר המדינה, למשל, כשנכנסים לדירה הדבר הראשון שרואים זה חדר האמבטיה. הפיתרון שהבאנו הוא חיפוי נגרות, שמחביא את ארונות החשמל והתקשורת וכל האלמנטים שנרצה להסתיר. או למשל, ננצל את המטבח עד למקסימום, ניצור תמיד מקומות אחסון רבים. אין מי שלא אוהב שיש לו הרבה מקומות אחסון בבית". 

את העיצוב הן עושות יד ביד עם אנשי המכירות, שמגדירים עבורן את קהל היעד של הפרוייקט, שממנו נגזר העיצוב. כך למשל, בפרוייקט של רוטשטיין ברמת השרון , הסגנון הוא "מודרני עם נגיעה קלאסית, יותר יוקרתי, שמתאים למשפחה. גוונים עמוקים יותר", אומרת איליאשוב. בבאר יעקב, לעומת זאת, הדגישו את המרחב: "היה חשוב לנו להראות את הגודל, תקרה בגובה 4 מטר, גינה, ספה באורך 4 מטר. רצינו לעצב שם כך שתהיה תחושה של בית". 

תחום הדירות לדוגמה, היא אומרת, קיבל דגש בשנה וחצי-שנתיים האחרונות. "זה תמיד היה קיים, אבל מאוד התחזק בתקופה האחרונה, כי קשה יותר למכור, בגלל עליית הריבית, ובגלל המלחמה. אנשים חוששים, וראינו שהרבה חברות בנייה ביקשו לעצב דירות לדוגמה. זה נותן להן אופציה להראות ללקוחות את הדירות הבעייתיות, שקשה יותר למכור אותן". 

מטבח בדירה לדוגמה של אמריקה ישראל נוף הגליל (עינת דקל)

מה זו דירה בעייתית? 
"למשל, מטבח שמתכונן לא נכון. רוב האנשים רוצים אי גדול במטבח, והנטייה היא לעשות מטבחים גדולים, אבל  לא תמיד יש מקום לפינת אוכל ולא תמיד יש מקום לאי. בתל אביב למשל, הדירות קטנות, כך שזה קשה יותר. הרעיון הוא להראות ללקוחות איך למרות המגבלות, אפשר להגיע לתוצאה טובה".