מלכת "מחיר למשתכן" מוותרת על הכתר: "החלו גזרות ונהיה קשה להרוויח"

במשך שנים רבות הובילה דונה חברה להנדסה ובניין (או בשמה המוכר- "דונה") את תחום הבניה הממשלתית המסובסדת, וניגשה וגם זכתה בכמות גדולה של מכרזי " מחיר למשתכן " וממשיכותיה. עד כדי כך גדולה, שמניתוח של " מרכז הנדל"ן " עולה כי מאז 2016 ועד היום זכתה החברה במכרזים לבניית 10,936 דירות אשר מהווים 4.18% מכלל הדירות ששיווקה המדינה מאז אותה שנה. לצדן, בונה דונה עוד 1,976 דירות במחירי השוק החופשי מכוחם של אותם המכרזים.

אלא שהחל מ-2022 חלה תפנית מפתיעה, כאשר מי שהחזיקה עד אז בתואר "מלכת מחיר למשתכן ", חדלה לפעול בתחום לחלוטין. בשנת 2022 עוד היתה החברה מעורבת בבניית של 105 יחידות דיור בלבד ומאז 2023 לא הייתה מעורבת בכלל בבנייה של יחידות חדשות. מהו אם כן פשר המהפך הקיצוני?

"קרו דברים גם ברמת שיטת המכרזים וגם ברמת החברה", מסביר אוהד סבן, סמנכ"ל השיווק והפיתוח העסקי בדונה. "ברמת המכרזים נהיה קשה יותר ויותר להרוויח ממכרזים של מחיר למשתכן . התחילו כל מיני גזרות. בעבר למשל קיבלת הצמדה מלאה למדד תשומות הבנייה אחר כך זה הפך ל-40% בלבד. מחיר למשתכן נראה לכאורה כמו פרויקט ללא סיכון ליזם, אך בפועל הוא מאוד מסוכן. כי אם יש למשל התייקרויות של הביצוע, אין איפה לתקן. אחרי זה גם הוסיפו שלא מקבלים החזר על עליית מדד התשומות עד לקבלת היתר הבנייה. אלו שנתיים שיכולים לקרות בהן מלא דברים".

סבן: " מחיר למשתכן נראה לכאורה כמו פרויקט ללא סיכון ליזם, אך בפועל הוא מאוד מסוכן. כי אם יש למשל התייקרויות של הביצוע, אין איפה לתקן. אחרי זה גם הוסיפו שלא מקבלים החזר על עליית מדד התשומות עד לקבלת היתר הבנייה. אלו שנתיים שיכולים לקרות בהן מלא דברים"

בפן האסטרטגי מסביר סבן כי "חברת דונה נהייתה חברה עשירה בעלת הון גדול שרוצה להתמקד יותר בפרויקטים עתירי הון. היום החברה היא בעלת הון עצמי כה גדול, שהיא יכולה לייצר רווחיות לאו דווקא מהביצוע אלא גם באמצעות ההון. לדוגמא, פעם לא היינו מתקרבים לקרקעות בשווי של מיליון שקל ליחידת דיור, אלא היינו מעדיפים קרקע של מחיר למשתכן בשווי של 200 אלף שקל ליחידה, שבה היה אפשר לבנות הרבה יותר, בפחות רווח לכל דירה.

"היום אני מעדיף למצוא פרויקטים קטנים, מבחינתי גם של דירה אחת, שאני בונה באזור בו הקרקע יקרה. אני מנסה לייצר את אותה רווחיות בהרבה פחות הוצאות ביצוע. אנחנו רוצים עדיין חברה בעלת זרוע ביצועית אבל אנחנו לא רוצים שכל הרווחיות שתהיה תלויה בזה שיש לנו זרוע ביצועית גדולה. זה תהליך מאוד בריא של חברה שמתבגרת טוב. אתה משתמש במשאבים של ההון ופחות בביצוע העבודה. לא רוצים לבנות יותר 5,000-7,000 דירות בשנה אלא רוצים להגיע למצב של יותר רווח עם 2,000 דירות בשנה".

למה מלכתחילה הלכתם בעבר בכזו אינטנסיביות על מכרזי " מחיר למשתכן "?
"לא הייתה החלטה אסטרטגית להיכנס רק לתוכניות הממשלתיות. התפיסה הייתה שרוב הפרויקטים שבנינו, ושאנחנו עדיין בונים, הם פרויקטים במכרזים של רשות מקרקעי ישראל ומשרד השיכון. לכן באופן טבעי, ברגע שרוב המכרזים היו כאלה, נהיינו גם אנחנו כאלה. כשהתחילו המודלים של מחיר למשתכן נכנסנו אליהם בכל הכוח. לא הייתי אומר שנכנסו רק לשם, אלא נכנסו גם לשם. בדקנו רווחיות ואיפה שהיה רווחי הלכנו. באותה תקופה היו לנו פרויקטים במודיעין שהם גם מחיר למשתכן וגם שוק חופשי אותו דבר בקריית גת וראש העין".

"לא תראה אותנו בת"א, ר"ג או גבעתיים"

דונה היא חברת נדל"ן המשמשת הן כיזמית והן כקבלנית. החברה נוסדה ב-1991 על ידי המהנדס שלום שי, קבלן ויזם שמשמש כמנכ"ל החברה עד היום. מאז בנתה החברה עשרות פרויקטים, הכוללים אלפי יחידות דיור, וכן מרכזים מסחריים, בנייני משרדים ומבני ציבור. לחברה כמה זרועות, בהן דונה שי נכסים אשר מרכזת את הנדל"ן המסחרי של הקבוצה, ודונה דום אשר מרכזת את פעילות השכירות ארוכת הטווח של הקבוצה.

מאפיין מסקרן נוסף העולה מבחינת נתוני הפעילות של החברה, הוא שבניגוד לקבלנים מובילים אחרים שפעלו במסגרות התוכניות הממשלתיות, דונה פעלה רק בחמש ערים: חריש, ראש העין, קרית גת, מודיעין-מכבים-רעות וירושלים. הדומיננטיות של החברה גבוהה במיוחד במודיעין, שבה זכו אמנם 22 קבלנים לאורך השנים במכרזי מחיר למשתכן השונים, אבל דונה אחראית על 53% מיחידות הדיור בעיר שנבנו במסגרת התוכניות הממשלתיות. "אנחנו מאמינים במעמד הביניים והמעמד הבינוני-גבוה, רוב קהל היעד שלנו נמצא שם ושם אנחנו פועלים", אומר סבן.

עוד לדבריו, ההתמקדות של דונה במספר מצומצם של ערים נובעת מהרצון שלה להתמחות באותן ערים: "אנחנו מאמינים שההתמחות שלנו בעיר מסוימת טובה גם לשיווק וגם לרישוי", מסביר סבן. "היה לנו עניינן ללכת לאזורים שאנחנו מכירים ולהרחיב את הפעילות שלנו בהם, במיוחד אם היה לנו טוב בהם. יש לנו שרשור של פרויקטים שאנחנו עשינו לאורך כל הזמן. זה לא אומר שלא ניגש למכרזים במקומות אחרים אבל הסיכוי של יזם לזכות בפרויקט חדש בעיר חדשה שהוא לא מכיר הוא בדרך כלל נמוך. הסיבה לכך היא שהוא לא מכיר את הניואנסים ולוקח פחות סיכונים.

"ברגע שאתה מכיר עיר ומכיר את ההקלות בעיר ואיך מחשבים את המחיר של השטחים, איך מסתכלים על תוספות הקומות, מה המחיר הנכון לקרקע לאותו מקום מה העסקאות שבוצעו ומי קהל היעד כל הדברים האלו אתה לומד מניסיון. לכן מאוד חשוב להיות בקי במקום שאתה נגש אליו. אתה לא תראה אותנו כמעט בתל אביב, רמת גן גבעתיים אלו מקומות שאנחנו פחות מכירים".