בכיר בלאומי: "המשכנתה הממוצעת בבנק עלתה ל-1.04 מלש"ח, כולם שואלים מאיפה יש היום לקונים כסף"

אורי יוניסי, ראש חטיבת המשכנתאות בבנק לאומי, סבור שהריבית כבר הייתה צריכה לרדת, לולא רמת הריבית בארצות הברית. "האם רמת הריבית הנוכחית זו הרמה שצריכה להיות? אפשר היה להוריד אותה, אבל כל עוד ארצות הברית לא תוריד אנחנו לא יכולים. בקצה יש מלחמה וכולנו כואבים ודואבים. והגבול הצפוני - לא יודעים מה יהיה אבל מכילים אותו. אין מדינה שחווה כל כך הרבה ובמקביל מחירי הדיור ממשיכים לעלות. העובדה היא שכולנו מצביעים ברגליים". יוניסי אמר את הדברים בפורום סמנכ"לי שיווק שנערך אתמול (ד') במרכז הנדל"ן, תחת הכותרת: "השוק מתעורר - וגם הטכנולוגיה, התנהלות שיווקית נכונה מול אתגרי השעה".  

יוניסי הזכיר לנוכחים כי הקדים לחזות את התאוששות השוק: "היה בן אדם אחד אופטימי לגבי השוק לפני שנה, הכול התממש ויותר מכך. המחירים עלו והשוק מתעורר, והאמת שאני מודאג, כי כשאני מדבר עם קולגות בעולם הנדל"ן, כולם שואלים 'מאיפה יש לקונים כסף לדירה ב-4.5 מיליון שקל בתל אביב?' מה קורה פה בשוק? האם דואגים לזוגות הצעירים?".

לדבריו, "היו ארבעה תרחישי קיצון: קורונה, רגולציית הפריים, רגולציית 451 של בנק ישראל (נהלים למתן הלוואות לדיור) ומלחמת רוסיה-אוקראינה. בעקבות המהלך הזה והאינפלציה היו העלאות ריבית דרמטיות. בעקבות האווירה בשוק וכתבות בעיתונות הכלכלית הייתה ירידה של 2% במחירים, והיום ואנחנו כבר בקצב עלייה של 4.4% בשנה. תמיד יש ציפיות שלא מתממשות לירידת מחירים, ואנחנו רואים את הגל של הרוכשים".

"המחירים עלו והשוק מתעורר". אורי יוניסי בשולחן העגול של מרכז הנדל"ן (מרכז הנדל"ן)

יוניסי התייחס למבצעי התשלום שהקבלנים עורכים, במסגרתם מתאפשר לרוכש לשלם 80% ממחיר הדירה בעת המסירה ללא ריבית: "יש עליהום גדול על הקבלנים בגלל סיכון ההיוון, הקבלנים הבינו שהולכים ללקוחות שקשה להם להוציא כסף מהכיס. מאז כולם נמצאים שם, וזה הביא להרמת גבה. אתמול הלמ"ס הודיעה שתנכה מעליית מחירי הדיור את מבצעי ההיוון. שוק היד הראשונה שרצה להימנע מעלויות מימון כבדות בגין הפרויקטים נאלץ להכניס את אותם לקוחות. אבל האם תהיה מוטיבציה להמשיך בזה? כי אם יש כבר קהל במשרדים, המוטיבציה תלך ותרד.

"שוק המשכנתאות הוא תמונת ראי של מה שקורה בתחום הדיור. אחרי השיא של 21-22 ירדנו למספרים של 18-19, וב-24' מגיעים שוב ל-85 מיליארד שקל ונגיע אף ל-90 מיליארד שקל. יש יותר עסקאות ובסכומים גדולים יותר. הממוצע החודשי בבנק הגיע ל-1.04 מיליון שקל, והחציון נמצא למעלה יותר. יש יותר משכנתאות של מיליון וחצי שקלים ומעלה. 45% מסך העסקאות בשיעור מימון 60% ובשוק הזה ממחזרים משכנתאות, למה ממחזרים אם זו הריבית? כי היו ריביות פריים, ומי שעשה משכנתה במסלול הפריים ספג עלייה של 2,000-3,000 שקל בהחזר החודשי. הזוגות הצעירים ספגו את הריביות והאינפלציה. הם צריכים לפתוח את המשכנתה, לא דאגנו להם.

פורום סמנכ"לי שיווק של מרכז הנדל"ן (מרכז הנדל"ן)

"האם המצב בשוק המשכנתאות מסוכן? הוא באמת יותר מסוכן. אבל אנחנו רואים משהו הפוך - תיק המשכנתה עלה ב-60%, ואילו בפיגורים יש ירידה של 8%. איך זה יכול להיות? הקרדיט לבנק ישראל, לסטנלי פישר. הוא ראה את הבועה. אפשר לקחת עד 75% מימון, אבל אני רוצה גם להשאיר למשפחה הכנסה פנויה אחרי המשכנתה".

"רמת הקשב מתקצרת ל-59 שניות או פחות"

אור כהן, סמנכ"ל אסטרטגיה בסוכנות הפרפורמנס באורטל דיגיטל, סיפר כיצד שיפרו את המחיר להמרה ללידים ביותר מ-300% בשוק הנדל"ן: "האתגרים בפרסום 24' הולכים ומתעצמים: ריבוי גירויים, הולך ונהיה יותר קשה להפתיע, לעצור את הגולש, רמת הקשב מתקצרת ל-59 שניות או פחות. צריך 3-5 שניות לתפוס את הבן אדם, אבל 60 שניות זה כל מה שיש לנו. יש עיוורון באנרים, חשדנות לפרסום, אנשים שונאים פרסומות במרחב הדיגיטלי, קל לזהות פרסומות ולהגיד 'אני לא רוצה את זה'. האתגר שלנו כקריאייטיב לגרום לקהל שפחות ירגיש שמוכרים לו".

אור כהן ( מרכז הנדל"ן )

הוא סקר כלים לפרסום: פרסומות לטלוויזיה ("עלויות גבוהות ולא תמיד מתאימים"), סרטוני תדמית ("ארוכים מדי"), סרטוני גרין סקרין ("כולם נראים אותו דבר"), שבסופו של דבר מביאים ללידים לא רלוונטיים. קריאייטיב פרפורמנס, זה מה שעונה לאתגרים, סרטונים קצרים וממוקדים ולא יקרים, והכי חשוב לקחת מסר מורכב ולזקק אותו ל-60 שניות או פחות. מודעות וידאו יכולות להוריד מחיר להמרה בעד 30% וגם להשפיע על שהייה, אחוזי צפייה, לייקים ותגובות. אבל אנשים לא אוהבים לעשות לייקים ותגובות יותר. מודעות וידאו מקבלות העדפות על כל פלטפורמות הדיגיטל".

לדבריו, "מודעות הווידאו מגדילות את אחוזי ההמרה, טיק טוק עשה מהפך מטורף, הכניסה של דינמיק קריאייטיב היא כבר יותר בפייסבוק ובאינסטגרם מאשר בטיקטוק, ויותר ברילז ויש קהל מעורב. מומלץ לגלול בטיק טוק. הקהל שלנו הוא כל המגזרים והגילים, כך הם קוראים קריאייטיב".

"המכירות היו בטירוף ואז הגיעה הקורונה"

עו"ד רוני טננבאום, סמנכ"לית שיווק ואסטרטגיה בגינדי החזקות, הרצתה על "מכירות אונליין - חלום או מציאות", בהתבסס על פרויקט "אפרהאוס" במנחם בגין תל אביב. "את הפרויקט שיווקנו ב-2019 עם נטע ברזילי, שני בניינים עם 330 דירות. המכירות היו בטירוף ואז הגיעה הקורונה. בגדול יש לנו את קהל המשקיעים, ויש לנו את המתעשרים, מחפשי ההזדמנויות לגור בתל אביב. בתקופת הקורונה כולם היו בבית, יש סגר, ואף אחד לא קנה. 

"המכירות היו בטירוף ואז הגיעה הקורונה". עו"ד רוני טננבאום ( מרכז הנדל"ן )

"ישבתי במרפסת בבית עם המתכנת, חשבנו מה החזון ואני הבאתי את זה כעוד פלטפורמה לשריון דירה. יצרנו אתר כלי מכירה שכשלוחצים נפתח סרט הדרכה, שזה הכלי שליווה את האתר בכל שלב. הצגנו את הבניינים, היה אפשר לסובב אותם, ואז טבלת הנכסים, מה נמכר ומה פנוי, אפשר לשתף עם בן משפחה וחבר בהכל - מחיר, מסמכים, מספר תשלומים, מספרי קשר, תכניות בינוי ותקנות. לא יצאנו מתוך הנחה שאנשים במאה אחוז יסגרו את העסקה. זה עורר המון התעניינות. אמרו לי 'טרפת את השוק', אמרתי 'בבקשה תעשו עוד, זה כלי נכון לקהל שלנו'.

"התחלנו ממקום של מכירת דירה והפכנו לשריון דירה והבנו שזה בוקינג. זה לא מתאים לכל פרויקט ולכל אוכלוסייה. זה מתאים למשקיעים ולחו"ל. עשינו מתחם תוכן ב-ynet, כתבת וידאו על פרויקט. זה חשוב. היה מדריך למשקיע ולמה זה כדאי, נכנסו 10,000 יוניקים. שמנו כלי שיכול לבחון איפה משוטטים, איפה פתחו, איפה יצאו, איפה אפשר לשפר, ראינו איזה בניין מעדיפים, נשים גברים, 21 אלף סשנים, עשינו הוספה לסל. בסופו של דבר נמכרו 4 דירות, זה היה יומרני לתקופה ועשה באזז".